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内容提要（中英文对照）1

第1章 绪论2

1.1 研究背景与意义2

1.2 关于销售人员的界定6

1.3 国内外研究现状述评9

1.3.1 销售人员管理控制方式的分类和选择10

1.3.2 销售人员管理控制结果的实证研究11

1.3.3 销售人员管理控制的其他研究16

1.3.4 存在的问题及研究方向16

1.4 研究目标与研究内容19

1.4.1 研究目标19

1.4.2 研究内容20

1.5 研究方法与技术路线21

1.5.1 研究方法21

1.6 小结22

1.5.2 技术路线22

第2章 销售人员管理控制问题的产生26

2.1 基于工作特点的分析26

2.1.1 销售人员工作特点分析26

2.1.2 工作特点与销售人员管理控制32

2.2 基于角色特点的分析32

2.2.1 销售人员的角色特点：角色模糊与角色冲突32

2.2.2 角色模糊和角色冲突对销售人员的影响36

2.2.3 角色特点与销售人员管理控制37

2.3 基于信息不对称的分析38

2.3.1 销售人员管理中的信息不对称性及其影响38

2.3.2 信息不对称下的销售人员道德风险分析42

2.3.3 信息不对称与销售人员管理控制46

2.4 小结46

第3章 销售人员管理控制的内涵、动因与特点50

3.1 销售人员管理控制的内涵50

3.2.1 减少信息不对称53

3.2 销售人员管理控制的动因53

3.2.2 减少角色模糊和角色冲突54

3.2.3 增强销售人员的组织承诺感58

3.2.4 提高销售人员的工作绩效60

3.3 销售人员管理控制的特点61

3.3.1 销售人员管理控制的复杂性61

3.3.2 销售人员管理控制的权变性63

3.3.3 销售人员管理控制的灵活性64

3.3.4 销售人员管理控制的适度性65

3.3.5 销售人员管理控制的动态性65

3.4 小结66

第4章 销售人员管理控制方式的分类与选择68

4.1 销售人员管理控制方式的分类68

4.1.1 按照管理控制的正式化程度分类69

4.1.2 按照控制的强度分类80

4.1.3 各种分类方法的比较82

4.2 销售人员控制方式选择的影响因素83

4.2.1 外部环境的不确定性85

4.2.2 企业销售工作特点86

4.2.3 销售人员特征87

4.2.4 其他影响因素88

4.2.5 总结89

4.3 销售人员组织控制强度选择的模型分析90

4.3.1 模型设定90

4.3.2 模型推导93

4.3.3 结论95

4.4 销售人员控制环境、控制方式和控制结果的关系97

4.5 小结99

第5章 管理控制对销售人员的影响：理论假设与研究方法5.1 正式控制对销售人员的影响103

5.1.1 正式控制与绩效103

5.1.2 正式控制与客户关系质量109

5.2.1 概念模型111

5.2 非正式控制对销售人员的影响111

5.2.2 非正式控制与绩效112

5.2.3 非正式控制与客户关系质量113

5.3 人口统计变量与绩效、客户关系质量的关系113

5.3.1 受教育程度与绩效、客户关系质量113

5.3.2 工作年限与绩效、客户关系质量114

5.3.3 更换单位次数与绩效、客户关系质量114

5.3.4 收入与绩效、客户关系质量115

5.4 本书理论模型和研究假设的特点115

5.5 研究方法118

5.5.1 问卷设计118

5.5.2 变量操作化定义与测量119

5.5.3 结构方程模型122

5.5.4 回归分析和方差分析126

5.6 小结126

第6章 管理控制对销售人员的影响：数据可靠性与有效性分析6.1 样本描述130

6.2 数据正态性检验133

6.3 数据可靠性分析133

6.4 验证性因子分析135

6.4.1 管理控制方式的验证性因子分析135

6.4.2 管理控制方式的二阶因子分析141

6.4.3 角色明晰性和情感性承诺的验证性因子分析144

6.4.4 绩效、客户关系质量的验证性因子分析147

6.4.5 验证性因子分析结论149

6.5 小结149

第7章 管理控制对销售人员的影响：假设检验152

7.1 正式控制对绩效和客户关系质量影响的假设检验152

7.1.1 研究假设的调整152

7.1.2 正式控制与绩效关系的假设检验154

7.1.3 正式控制与客户关系质量关系的假设检验161

7.1.4 讨论与结论165

7.2.1 中介变量的验证168

7.2 非正式控制对绩效和客户关系质量影响的假设检验168

7.2.2 初始模型设定171

7.2.3 初始模型的运行和修正172

7.2.4 非正式控制对绩效和客户关系质量的作用机制175

7.2.5 模型最终运行结果177

7.2.6 假设检验179

7.3 人口统计变量与绩效、客户关系质量的方差分析180

7.3.1 受教育程度与绩效、客户关系质量180

7.3.2 工作年限与绩效、客户关系质量181

7.3.3 更换单位次数与绩效、客户关系质量182

7.3.4 收入与绩效、客户关系质量183

7.4 小结183

第8章 关系导向下的销售人员管理控制策略188

8.1 关系营销概述188

8.2 企业、销售人员、客户的关系结构分析190

8.3 关系销售的产生194

8.4 关系导向下的销售人员管理控制策略199

8.4.1 树立正确的管理控制理念200

8.4.2 选择合适的管理控制方式201

8.4.3 注意多种控制方式的组合使用201

8.4.4 提高过程控制水平202

8.4.5 把握控制的度203

8.4.6 加强控制中的员工参与204

8.4.7 建立关系导向的销售人员评价体系204

第9章 结论及展望206

9.1 研究结论206

9.2 创新点210

9.3 不足及未来研究方向212

参考文献214

附录227

附录1 LISREL程序227

附录2 调查问卷239

后记246