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目录3

第一篇 销售管理基础3

第一章　销售组织与顾客管理3

第一节　销售组织的建立3

第二节　销售组织的几种类型11

第三节　顾客管理20

第四节　顾客投诉的处理26

第二章　销售环境分析32

第一节　销售环境概述32

第二节　消费者市场的购买行为34

第三节　组织市场的购买行为54

第三章　销售计划的制定63

第一节　销售计划及其影响因素63

第二节　销售计划的内容及编制程序70

第三节　销售目标值的确定74

第四章　销售预测80

第一节　销售预测及其影响因素80

第二节　销售预测应遵循的原则与程序82

第三节　销售预测的具体内容87

第四节　销售预测的定性法90

第五节　销售预测的定量法94

第五章　销售配额的设置108

第一节　销售配额及其作用108

第二节　销售配额的几种类型110

第三节　决定销售配额基数117

第六章　销售预算的编制119

第一节　销售预算的概念及编制程序119

第二节　销售预算体系120

第三节　编制销售预算的方法125

第一节　销售渠道及其类型132

第七章　销售渠道管理132

第二节　几种常见的中间商136

第三节　影响销售渠道选择的因素142

第四节　销售渠道的选择策略145

第五节　渠道成员的选择、激励与考评147

第六节　修改销售渠道与垂直销售渠道149

第二篇 人员推销的过程157

第八章　寻找与鉴定准顾客157

第一节　寻找准顾客157

第二节　顾客资格鉴定162

第三节　建立顾客档案164

第一节　良好的洽谈开端168

第九章　推销洽谈168

第二节　推销洽谈技巧182

第三节　推销洽谈策略191

第十章　推销洽谈中的价格策略195

第一节　顾客的价格心理195

第二节　推销的心理价格策略198

第三节　推销洽谈中的报价策略201

第四节　讨价还价策略205

第五节　推销人员的让价模式209

第一节　达成交易的有关提示223

第十一章　达成交易的提示与服务策略223

第二节　推销服务策略237

第十二章　顾客异议及处理技巧242

第一节　顾客异议的含义及产生原因242

第二节　顾客异议的类型及表达时机248

第三节　处理顾客异议的技术251

第四节　典型顾客异议的处理技巧261

第三篇 销售人员管理273

第十三章　销售人员的职责与能力273

第一节　销售人员的职责273

第二节　销售人员的素质276

第三节　销售人员的能力281

第一节　销售人员的招聘和挑选285

第十四章　销售队伍设计285

第二节　销售队伍的工作目标289

第三节　销售队伍规模的确定294

第四节　销售人员的报酬298

第十五章　销售人员的培训302

第一节　销售人员培训的目标302

第二节　销售人员培训计划305

第三节　销售人员培训方法的具体运用311

附：培训教材范例——消费品业务员培训314

第一节　激励的理论模式323

第十六章　销售人员激励与监督323

第二节　销售人员的监督341

第三节　销售人员的激励346

第四节　提高销售人员的工作效率354

第十七章　销售业绩的考评360

第一节　销售业绩考评概述360

第二节　销售业绩考评的主要指标362

第三节　销售业绩考评的方法367

参考文献373

后记374