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第1章 谈判概要1

1.1 谈判的含义1

1.2 现代经济社会离不开谈判7

1.3 谈判的特征9

自我评估测验试题一12

第2章 谈判理论16

2.1 博弈论与谈判16

2.2 公平理论与谈判19

2.3 “黑箱”理论23

2.4 信息论与谈判25

自我评估测验试题二28

第3章 谈判的基本原则31

3.1 谈判是双方的合作31

3.2 避免在立场上磋商问题34

3.3 提出互利选择36

3.4 区分人与问题39

3.5 坚持客观标准43

自我评估测验试题三46

第4章 谈判准备50

4.1 谈判人员准备50

4.2 谈判所需知识的积累和信息的收集54

4.3 拟订谈判方案58

4.4 物质条件的准备65

自我评估测验试题四67

第5章 不同国家商人的谈判风格71

5.1 日本人的谈判风格71

5.2 美国人的谈判风格77

5.3 俄罗斯人的谈判风格81

5.4 欧洲人的谈判风格84

5.5 阿拉伯人的谈判风格87

5.6 拉美人的谈判风格88

自我评估测验试题五89

第6章 谈判策略93

6.1 互利型谈判策略93

6.2 对我方有利型的谈判策略102

自我评估测验试题六114

第7章 成交的技巧117

7.1 讨价还价策略117

7.2 掌握让步艺术125

7.3 把握成交机会130

7.4 利用直觉132

自我评估测验试题七134

第8章破解谈判陷阱138

8.1 识破交易中的阴谋诡计138

8.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩147

8.3 冲突与谈判152

自我评估测验试题八155

第9章 怎样排除谈判中的障碍159

9.1 打破僵局159

9.2 改变谈判中的劣势162

9.3 学会处理反对意见166

9.4 控制谈判气氛168

自我评估测验试题九171

第10章 谈判中的语言艺术175

10.1 谈判中的语言表达175

10.2 倾听对方的讲话180

10.3 成功地运用发问185

10.4 巧妙地回答对方的提问187

自我评估测验试题十188

第11章 谈判心理192

11.1 谈判的心理基础192

11.2 知觉在谈判中的作用201

11.3 谈判中的心理挫折203

11.4 谈判成功的心理素质206

自我评估测验试题十一208

第12章 个性与谈判212

12.1 谈判中的角色212

12.2 期望水平214

12.3 能力与谈判218

12.4 性格与谈判222

自我评估测验试题十二225

第13章 谈判合同的履行229

13.1 签订合同应注意的事项229

13.2 谈判协议的鉴证和公证232

13.3 谈判协议的履行234

13.4 谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理236

自我评估测验试题十三239

附录 自我评估测验试题参考答案242