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第1章 金牌店员究竟在销售什么3

把冰卖给因纽特人3

不可思议的销售大师3

销售大师的营销之道5

金牌店员的三大新境界7

销售即服务8

服务，让产品增值8

跳好“服务舞”9

体验中见服务10

将推销观念转变为服务理念11

卖产品，更要卖价值13

产品价值不可少13

引导客户投资最重要14

你自己才是第一产品16

成功，从销售自己开始17

让自己看起来很专业17

展开“顾问式销售”18

打造“友情”品牌20

第2章 金牌店员究竟在想什么25

金牌店员的五大特点25

野心勃勃25

乐观、积极26

丰富的知识27

善于发问和聆听27

以热情温暖客户28

金牌店员的八大素质28

明确的目标28

愉快的心情29

不怕失败，坚持不懈29

专业的表现31

善于计划、管理31

更充分的准备31

乐观、幽默32

灵活应变32

金牌店员的三种职业心态33

必胜的信念34

专业的服务35

主动的态度36

金牌店员的七大原则38

一视同仁的服务态度38

持之以恒的热情39

“我是销售医生”40

追求与客户双赢的目标40

“我是老板”41

“我是团队中的一员”41

“我要成为第一”43

金牌店员的压力管理43

压力带给我们什么43

压力及其来源45

缓解压力的具体措施46

第3章 充分准备——提升素养，点亮自己51

职业仪表——越端庄越好51

发型与化妆51

服装52

关注细节54

服务礼仪——越标准越好57

递出完美的第一张“名片”57

微笑传递关怀58

目光接触，触及心灵60

真诚的赞美61

个人体态展示风采64

服务语言表现温情69

自信的肢体语言72

产品知识——越专业越好75

自信源于专业75

认识自己销售的产品76

找出产品价值77

了解竞争对手79

客户消费心理——越了解越好81

认识客户81

把握客户的购买心理83

第4章 留住客户——金牌店员的“基本功”87

主动相迎——营造良好的气氛87

70％的客户期待主动相迎87

主动相迎的四种方式88

迎客的注意事项92

独具慧眼——谁是真正的客户93

看清进店客户93

不同客户不同寻机方式95

尊重客户，赢得信任96

距离产生美——给客户一点儿空间97

交流也要有距离98

先远后近原则98

距离因人而异99

第5章 寻明诱因——激发客户需求105

找准需求才能卖对产品105

了解需求，从开场入手106

开场的原则106

六种开场技巧107

了解客户需求的切入点109

性格109

期望价格111

偏好112

使用者112

使用经验112

望、闻、问、切——了解客户需求的方式113

望——观察客户的细节113

闻——善于聆听细分析114

问——主动询问知真意114

切——大胆试探定产品117

激发客户需求的几种技巧117

激发消费潜能117

其他四种激发技巧118

第6章 对症下药——介绍卖点的学问123

金牌店员的两大角色123

专家角色123

顾问角色124

产品价值——介绍产品的重点125

卖产品不如卖价值125

运用品牌的力量126

介绍产品的技巧128

抓住产品的卖点128

FABE介绍模式130

让产品自己说话132

运用体验式销售——小狗成交法132

第7章 临门一脚——让成交变为现实137

处理客户异议137

异议是一道鬼门关吗137

异议产生的原因138

客户异议的类型139

处理异议的三个原则141

有能力型异议的处理技巧143

能力不足型异议的处理技巧146

价格异议的处理方法148

促成客户的购买意愿154

为什么要主动建议154

克服恐惧，大胆建议155

学会识别购买信号156

促成交易有技巧157

这些行为要避免159

为下一次成交做铺垫160

及时抓住连带销售时机162

连带销售的五个时机163

常用的连带销售方式163

连带销售的注意事项164

第8章 以诚送客——金牌店员销售的完美终结169

感激与真诚之心169

错误的送客语170

正确的送客方法170

及时赞美170

告知相关事宜171

检查物品171

全身心相送，赢得回头客172