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第1章 （第1天）售楼冠军是怎样炼成的1

1.1售楼员的基本要求3

1.1.1售楼员的职业特征3

1.1.2售楼员的重要性4

1.1.3售楼员的基本职能6

1.1.4售楼员应具备的能力7

1.1.5售楼员应提升为置业顾问8

1.1.6售楼员应建立的文件夹9

1.1.7售楼员必须了解的知识10

1.1.8售楼冠军的三大法宝11

1.1.9售楼前先销售自己12

1.1.10售楼前先要考虑的问题13

1.2售楼员的从业心态与必备素质14

1.2.1售楼员的正确从业心态14

1.2.2售楼员的两大核心素质16

1.2.3售楼冠军的共性18

1.2.4售楼员迈向成功的十二个素质19

1.2.5售楼员必须具备的内外素质23

1.2.6售楼员如何对待销售技巧的运用24

1.2.7售楼前做到三相信25

1.2.8售楼员的自励语录26

1.3售楼员接洽客户与客户分析要诀28

1.3.1商品销售的五个步骤28

1.3.2房产销售的三个主要环节29

1.3.3客户购房决策的过程31

1.3.4售楼员的换位思考31

1.3.5一个典型的成功售楼故事33

1.3.6售楼员开发客户的方法35

1.3.7售楼员接触客户的三途径37

1.3.8售楼员观察客户的五个要诀38

1.3.9售楼员把握住客户的方法39

1.3.10客户购房的四种行为方式40

1.3.11售楼员与客户成功洽谈的四个步骤40

1.3.12售楼员成功赢取客户的要诀42

1.3.13售楼员判别与说服客户异议的方法47

1.3.14售楼员排除影响客户干扰因素的方法49

1.3.15售楼员要认真对待客户的投诉50

1.4售楼员的礼仪行为规范51

1.4.1售楼员的基本行为规范51

1.4.2售楼员的基本仪表要求52

1.4.3售楼员的基本着装要求52

1.4.4售楼员的标准站姿与坐姿52

1.4.5售楼员的标准动姿53

1.4.6售楼员的标准言谈举止54

1.5售楼员的常见问题及解决方法56

1.5.1售楼员普遍存在的问题56

1.5.2售楼员对待客户的五不要58

1.5.3售楼员常见销售问题及其解决方法59

第2章 （第2天）售楼冠军必备专业知识63

2.1房地产的知识65

2.1.1有关房地产的基本名词65

2.1.2有关房地产开发业的名词67

2.1.3有关房地产市场的知识71

2.1.4有关物业管理的名词75

2.2房产的知识76

2.2.1有关房屋的基本名词76

2.2.2有关房产开发的名词78

2.2.3有关房屋产品类型的名词79

2.2.4有关房屋建筑类型的名词82

2.2.5有关商业房产的分类84

2.3地产的相关知识85

2.3.1有关土地所有制的知识85

2.3.2有关土地开发的名词87

2.3.3有关土地权益的知识88

2.3.4有关土地价格的概念90

2.3.5有关土地市场的知识91

2.4房地产中介经纪的知识93

2.5房屋建筑规划的知识96

2.5.1有关规划设计的知识96

2.5.2有关房屋建筑学的名词及相关知识100

2.5.3有关住宅建筑学的名词103

2.5.4有关房屋结构的知识108

2.5.5有关住宅保修期的知识112

2.5.6有关智能化系统的知识113

2.6房屋面积计算的知识114

2.6.1有关房屋面积的名词114

2.6.2有关房屋面积测量的规定117

2.6.3有关房屋销售面积的问题118

2.7房地产开发建设的知识120

2.7.1开发建设程序知识120

2.7.2工程管理知识122

2.7.3商品房取得“五证”过程124

2.8房地产营销的知识125

2.8.1市场营销的名词125

2.8.2房地产市场营销活动126

2.8.3房地产项目销售模式127

2.8.4开盘前的准备工作128

2.8.5常用的销售物料130

2.8.6房地产广告载体131

2.8.7房地产项目定价134

2.9房地产交易的知识135

2.9.1有关房地产交易的知识135

2.9.2有关房地产销售的知识138

2.10房地产产权的知识142

2.10.1有关房地产产权的名词142

2.10.2有关房地产产权的问题144

2.11房地产权证的知识145

2.11.1有关房地产权证的名词145

2.11.2有关房地产权证的问题146

2.11.3房地产权证的办理问题147

2.12房地产产权登记的知识148

2.12.1有关房地产产权登记的名词148

2.12.2有关房地产产权登记的问题151

2.13房地产抵押登记的知识154

2.13.1有关房地产抵押登记的名词154

2.13.2有关房地产抵押的问题155

2.13.3有关房地产抵押登记的问题157

2.14房地产按揭的相关知识159

2.14.1有关贷款的知识159

2.14.2有关按揭的知识160

2.14.3有关个人住房商业性贷款的知识164

2.14.4有关个人住房公积金贷款的知识167

2.14.5有关个人住房组合贷款的知识171

2.14.6有关个人商业用房贷款的知识173

2.14.7有关按揭贷款还款方式的知识174

2.14.8有关按揭保险的知识176

2.14.9有关提前还款的知识178

2.14.10有关贷款银行的知识179

2.14.11有关按揭贷款的其他知识182

2.15房地产交易税费的知识184

2.15.1税收与税率184

2.15.2契税185

2.15.3印花税186

2.15.4营业税186

2.15.5营业税附加187

2.15.6个人所得税187

2.15.7土地增值税188

2.15.8房产税188

2.15.9交易费用189

2.15.10某楼盘购房费用举例190

第3章 （第3天）售楼冠军实战业务流程与要领191

3.1接听电话要领193

3.2迎接客户与初步接洽要领196

3.2.1待客流程196

3.2.2氛围控制196

3.2.3迎接客户199

3.2.4初步接触199

3.2.5初次面谈201

3.2.6揣摩需要203

3.2.7面谈礼仪204

3.2.8常见问题206

3.3楼盘介绍与带看样板房要领207

3.3.1销售引导207

3.3.2道具运用207

3.3.3模型介绍208

3.3.4推荐单元210

3.3.5带看样板房211

3.3.6暂未成交214

3.4客户类型分析要领215

3.4.1客户接受信息类型分析215

3.4.2客户需求类型分析215

3.4.3客户个性特征分析216

3.4.4客户的身体语言分析217

3.4.5客户语言的心理分析217

3.5客户跟踪要领218

3.5.1客户跟踪的重要性218

3.5.2客户跟踪的资料表219

3.5.3客户跟踪的方式221

3.5.4客户跟踪的要点221

3.5.5客户跟踪要给其理由222

3.6购买洽谈与促使成交要领222

3.6.1购买洽谈的必要性222

3.6.2购买洽谈的动作及要领223

3.6.3购买议价的要领224

3.6.4促使成交的必要性225

3.6.5促成成交的时机226

3.6.6促使成交的注意点227

3.6.7促使成交的方法228

3.6.8关于价格异议的处理229

3.7成交收定要领230

3.7.1定金的作用230

3.7.2销控的作用231

3.7.3成交收定的基本动作232

3.7.4成交收定的注意事项233

3.7.5成交结束的注意事项234

3.8变更手续与售后服务要领235

3.8.1交首期款235

3.8.2催款手续236

3.8.3挞定手续238

3.8.4换房手续239

3.8.5更名手续239

3.8.6退房手续240

3.8.7工程变更240

3.8.8签订合同240

3.8.9办理按揭或催付分期房款242

3.8.10办理产权的流程242

3.8.11办理各项购房手续及所需提供的资料244

3.9踩盘市调要领245

附录251

附录A《商品房销售管理办法》253

附录B《中华人民共和国城市房地产管理法》261