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目录1

第1章　汽车销售1

1.1　经营模式与销售流程1

1.1.1　我国汽车销售模式的演进1

1.1.2　整车销售流程2

1.2　经销商商务计划的制定6

1.2.1　经销商商务计划包含的内容6

1.2.2　制定商务计划的作用与意义9

1.2.3　商务计划制定中涉及的有关工具9

1.3　商品车的管理12

1.3.1　商品车管理项目12

1.3.2　PDI作业13

1.4　销售人员的市场开拓15

1.4.1　人员促销的特点与过程15

1.4.2　销售人员的促销任务16

1.4.3　推销方法与推销技巧17

1.4.4　销售队伍的组织与管理18

1.5　汽车销售延伸服务22

1.5.1　汽车销售延伸服务的意义22

1.5.2　汽车销售延伸服务的一般内容23

1.5.3　汽车美容与装饰23

1.5.4　汽车俱乐部24

1.6　汽车销售的分期付款25

1.6.1　汽车消费信贷25

1.6.2　现行国内汽车消费信贷的债权保障方式27

1.6.3　分期付款的办理27

1.7　汽车保险30

1.7.1　险种介绍30

1.7.2　保险金额的确定33

1.7.3　权利与义务34

1.7.4　办理流程35

第2章　旧机动车交易39

2.1 旧机动车交易的有关法规39

2.1.1　进行交易的旧机动车应具备的手续和交易资格的审定39

2.1.2　旧机动车交易市场的管理44

2.2　汽车的使用寿命和主要技术性能指标45

2.2.1　汽车的使用寿命45

2.2.2　汽车主要性能指标50

2.3　旧机动车技术状况的识别53

2..3.1　旧机动车技术状况的静态检查53

2.3.2　旧机动车技术状况的动态检查55

2.3.3　利用辅助仪器、仪表对旧机动车技术状况进行检查57

2.4　旧机动车交易价格的评估61

2.4.1　旧机动车交易价格评估的原则61

2.4.2　旧机动车交易价格评估的前提62

2.4.3　旧机动车交易价格评估的基本程序63

2.4.4　旧机动车交易价格评估的方法64

2.5　旧机动车交易的售前准备与售后服务75

2.5.1　旧机动车交易的售前准备75

2.5.2　旧机动车交易的售后服务76

第3章　配件83

3.1　汽车配件分类与编号识别83

3.1.1　国内汽车配件的分类83

3.1.2　国际汽车配件的分类85

3.1.3　汽车配件的编号识别85

3.1.4　汽车备件号的查找88

3.2　汽车配件供应体系与一般采购89

3.2.1　汽车配件供应链管理89

3.2.2　汽车配件供应体系实务92

.3.2.3　汽车配件采购概述93

3.2.4　配件采购渠道93

3.2.6　配件采购量的确定94

3.2.5　配件采购方式94

3.2.7　汽车配件的鉴别97

3.2.8　汽车配件采购实务（以某一汽车专卖店为例）99

3.3　汽车配件的销售103

3.3.1　汽车配件销售的特征103

3.3.2　汽车配件的销售方式104

3.3.3　汽车配件的销售渠道105

3.3.4　汽车配件门市销售实务108

3.4　汽车配件的质量担保与索赔112

3.4.1　索赔的目的和原则112

3.4.2　汽车配件的质量担保与索赔112

3.5　汽车配件的计算机管理117

3.5.1　汽车配件采购的计算机管理117

3.5.2　汽车配件仓储管理119

3.5.3　北京蓝霸（NAPA）汽配计算机管理系统TAMS120

4.1.1　国内外汽车租赁业的发展概述123

第4章　汽车租赁123

4.1　汽车租赁概述123

4.1.2　汽车租赁业务的内涵界定与分类125

4.1.3　租赁行业的有关法规126

4.2　汽车租赁企业的运营管理127

4.2.1　汽车租赁企业的投资与成本测算127

4.2.2　租赁企业的机构设置与业务流程128

4.2.3　汽车租赁企业的车辆管理135

4.2.4　汽车租赁企业的风险管理137

4.2.5　租赁企业突发事件及应对措施139

4.3　汽车租赁企业的营销管理142

4.3.1　汽车租赁企业的经营模式142

4.3.2　汽车租赁企业的服务质量管理144

4.3.3　汽车租赁企业的需求管理146

4.3.4　汽车租赁企业的服务营销组合147

4.3.5　汽车租赁企业的市场发展策略149

4.3.6　租赁企业的客户关系管理与管理信息系统151

第5章　国际贸易154

5.1　对外贸易政策154

5.1.1　关税壁垒154

5.1.2　非关税壁垒155

5.1.3　出口鼓励157

5.2　世界贸易组织与我国汽车产业的贸易保护158

5.2.1　世界贸易组织的成立158

5.2.2　世界贸易组织的基本原则158

5.2.3　我国加入世界贸易组织（WTO）协议中有关汽车的条款159

5.2.4　加入世界贸易组织（WTO）后我国汽车工业的贸易保护159

5.3　价格162

5.3.1　贸易术语162

5.3.2　决定汽车价格的因素167

5.3.3　计价货币的选用和换算169

5.3.4　佣金和折扣170

5.4　货款的支付172

5.4.1　支付工具172

5.4.2　支付方式175

5.4.3　合同中的支付条款183

5.5　通关、EDI与中国电子口岸185

5.5.1　通关的基本环节185

5.5.2　EDI与中国电子口岸186

5.6　我国与进口汽车有关的政策193

5.6.1　保税政策对进口车的影响193

5.6.2　回国服务的留学人员购买免税车的政策194

5.6.3　对右置方向盘汽车不接受报关的规定195

5.7　进口车的证照管理及销售体系构建195

5.7.1　进口车的证照管理195

5.7.2　进口车销售体系的构建197

参考文献202