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第1章 包装职业形象，成为吸引客户的巨大磁石1

保持微笑，给人以亲近的感觉3

得体的职业装为你的销售形象加分6

每个细节都要体现出你对客户的善意9

一举一动讲究礼仪，处处展现你的涵养11

谈吐要专业，让客户对你绝对信任14

语言真诚婉转，用“情”打动客户心17

讲解要耐心，体现出良好的职业素养20

用对销售语气，吸引客户与你深入交谈23

眼神要恳切，记住与客户要有眼神交流26

第2章 身边的人脉其实都是你的准客户29

亲戚是第一可开发的客户资源31

让朋友助你一臂之力34

同学这条人脉往往铺得最广36

老乡“罩”老乡，身处异地结缘分38

“杀熟”掘客源的有效行为及话语41

与街坊四邻打成一片44

每天都会碰到的路人，不如灵巧自然地搭讪47

和常光顾的店铺老板联络感情50

突发事件来临，以此接近你的客户53

有人向你问路，抓住这个机会55

第3章 细做市场调查，了解市场才能定位客户59

市场调查是开发客户的首要条件61

做好利益与风险分析，心里更有谱63

探访现有客户，明了客户购买动机66

网络市场调查不可小视69

了解同类竞争对手，做到百战百胜71

知己知彼，了解客户的真实需求74

第4章 做好售前筹备，让你了解目标客户79

整理分类客户与准客户资料81

确定目标客户，定位目标市场83

预估购买力，区分客户层次与等级86

拟定一份近期开发客户的规划89

独具匠心，将产品优势与独特卖点烂熟于心92

准备好你出色的开场白95

自制客户问题，做好完美回答98

备全销售工具，让你手到擒来101

做好被拒绝的准备和应对措施104

第5章 进行高效沟通，即刻获得客户认可109

用寒暄营造气氛，交谈起来更轻松111

不要直接推销，循序渐进得人心114

引导客户多说话，做最好的聆听者117

婉转提问，轻松探明客户的隐秘信息119

巧妙挖掘并创造客户的需求，让客户连连赞同123

让客户感到需求的紧迫性，使其主动成为你的客户125

抬高客户，不要让客户觉得你比他聪明127

选择准确的时间与地点让沟通更有效130

第6章 利用各种渠道，无限深挖你的客户资源135

利用网络搜寻到你的客户源137

入户拜访，给自己多个机会139

电话营销，“电”出你的客户142

小小短信帮你搜罗更多客户145

从竞争对手那里，巧妙得到客户148

会议场所，你也可以发掘到客户150

在各种聚会时，挖掘客户资源153

进入到社团等团体，有助于开发客户155

第7章 举办活动，热火朝天中吸引大批潜在客户159

在节假日促销活动中开发客户161

没有创意就没有生机，用与众不同吸引客户163

“免费午餐”大法，进行试用活动招揽客户165

在举行回馈老顾客的活动中开发新客户168

公益活动不能少，慈善活动中吸引准客户171

第8章 付出你的真情，打动客户的心175

南风法则，任何时候人都是感性动物177

唠家常，关心客户及家人的健康179

谈谈服饰美容，女人会把你当成“知音”182

感性的人都爱情感话题，宜用情动其心184

开发有孩子的客户，聊聊孩子的教育186

当客户开始对你倾诉不快时，说明他开始信任你了189

一封信、一张贺卡的感动，博得客户的欢心191

温情款款，如何在关键时刻送去你的问候194

任何时候，都要对客户“随时恭候”196

真情赞美，把香甜植入客户心里199

第9章 运用心理战术，赢得客户的心203

名片效应：赢得客户心，先要获得对方的好感205

羊群效应：找到一个“中心人物”，开发出一批准客户208

光环效应：让顾客对你的产品产生好感211

激将法：让对方主动成为你的客户213

配套效应：当客户想要更全面的服务时，你就成功了216

互惠互利：让客户得到更多实惠219

登门槛效应：让客户一点点认可你的产品222

权威效应：让客户深信不疑225

刺猬效应：和顾客保持“最美”的距离228

参考文献230