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第一章 何谓销售信函1

写作销售信函的几点思考1

不写销售信函会有什么损失？2

第二章 销售信函的基本注意事项4

作者必问的六大问题4

读者必问的六大问题7

销售信函的典型范例9

你真正的卖点何在？10

第三章 成功书写销售信函的六大步骤11

第一步：确立你的目标11

直接登堂入室12

预先毛遂自荐12

巩固情谊，维系良好关系13

第二步：了解你的客户13

你的客户对你&你们公司的感觉如何？18

你需要修正形象吗？18

第三步：找出你的卖点19

从特色到功效再到诱因19

你（作者）的新闻在哪里？22

我（读者）的好处有哪些？23

锁定能让读者心动的诱因24

第四步：创造好的开始27

告诉读者你为什么要写这封信29

完美的第一段31

第五步：消除读者疑虑33

一些常见的疑虑34

化阻力为动力37

第六步：力求清晰易读39

为什么要有一些写作的规定？40

写起信来不要像说话一样40

放弃“希望”43

说过的事不要一再重复44

尽量简单明了46

摘述长篇大论51

善用视觉效果52

校对信函63

善用幽默65

前事不忘，后事之师：修改前后的实际范例67

选用明信片74

寄发空白的回邮信封74

不该写信的时机75

后续反思的重要性75

后续反思的核对表77

第四章 即时可用的书信范例79

神奇的五封信79

书信范例使用说明82

探寻客源82

利用核对表刺激读者思考84

描绘亮丽的景象86

自问自答88

强调读者所能享有的利益92

强调让读者心动的利益与动机96

针对问题提出解决方案100

消除读者心中的疑虑106

回复读者，说明待办事项108

寄发邀请函110

筹资116

邀请客户参观商展118

联系过去的客户120

两阶段法122

利用个人关系128

强调读者专属的权益130

要求洽商会谈132

要求电话访谈136

通过传真要求电话访谈142

要求与超级大忙人会面洽谈142

请客户给予回复144

函请客户撰文推荐150

激励客户介绍生意152

开发客户，拓展业务156

回复客户查询156

回复客户投诉164

向客户致歉172

持续引发客户的兴趣174

宣布价格调整174

解释延误、取消等问题178

表达谢意182

感谢客户抽空接见184

感谢读者莅临商展参观188

感谢客户撰文推荐或介绍生意190

感谢客户惠顾190

欢迎新客户192

感谢杰出的表现196

感谢乏善可陈的演讲表现196

致谢函写作要领一览表198

祝贺致意202

恭喜客户或同事发表作品202

恭贺客户就任新职204

恭喜客户荣升要职204

祝福同事或客户退休204

通知与宣布事项206

宣布公司名称变更206

通知客户公司政策更动208

通知客户公司的新政策210

会议或活动通知212

通知客户公司的人事变动214

通知客户公司同事过世216

不伤感情地婉拒要求216

婉拒捐款218

婉拒邀请218

婉拒信用账户的申请220

抱怨222

针对客户224

向供应厂商提出投诉228

维系关系，后续追踪228

巩固情谊的“勿忘我”便条230

巩固情谊的“勿忘我”明信片232

个性化的“勿忘我”卡片232

继续留住客户234

重新赢得流失或消极客户的青睐236

联系久无音讯的潜在客户238

珍贵的临别赠言：写信的时候记得为读者着想242