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第1章　营销渠道概述1

学习目的与要求1

第1节　营销渠道及其作用2

第2节　渠道结构及渠道成员6

第3节　营销渠道管理9

第4节　营销渠道经理14

第5节　营销渠道对企业管理的意义19

本章小结22

复习思考题24

第2章　营销渠道中的中间商25

学习目的与要求25

第1节　批发商26

第2节　零售商31

第3节　特许连锁经营与特许商48

本章小结52

复习思考题53

第3章　营销渠道结构54

学习目的与要求54

第1节　营销渠道结构概述55

第2节　垂直与水平渠道系统60

第3节　无店铺营销渠道结构65

第4节　渠道结构的变革70

本章小结80

复习思考题81

第4章　营销渠道结构设计82

学习目的与要求82

第1节　营销渠道结构设计概述83

第2节 需求分析与目标设定90

第3节　渠道长度和宽度设计95

第4节 渠道结构设计方案的选择与评估101

本章小结107

复习思考题108

第5章　营销渠道成员选择109

学习目的与要求109

第1节　渠道成员选择概述110

第2节　渠道成员的选择与评估115

第3节　渠道成员数量的确定119

第4节　海外渠道成员的选择126

本章小结129

复习思考题130

第6章　营销渠道物流网络规划131

学习目的与要求131

第1节　物流网络规划所需的数据132

第2节　物流网络规划的分析工具与分析步骤136

第3节　物流设施选址决策141

本章小结153

复习思考题154

第7章　营销渠道冲突管理156

学习目的与要求156

第1节　营销渠道冲突管理概述157

第2节　营销渠道冲突管理方法162

第3节　渠道窜货与控制168

本章小结182

复习思考题182

第8章　营销渠道权力与激励183

学习目的与要求183

第1节　渠道权力及其运用184

第2节　提升制造商渠道权力189

第3节　营销渠道激励概述194

第4节　渠道间接激励199

第5节　渠道直接激励203

本章小结209

复习思考题210

第9章　营销渠道控制211

学习目的与要求211

第1节　营销渠道控制概述212

第2节　渠道控制方法与步骤216

第3节　渠道成员信用控制225

第4节　赊销与渠道控制230

本章小结236

复习思考题237

第10章　营销渠道关系管理238

学习目的与要求238

第1节　营销渠道关系概述239

第2节　构建伙伴型渠道关系248

第3节　如何培育渠道成员信任254

本章小结259

复习思考题260

第11章　营销渠道定价与促销管理261

学习目的与要求261

第1节　营销渠道中的定价管理262

第2节　营销渠道促销管理268

第3节　渠道终端销售促进管理274

本章小结280

复习思考题281

第12章　营销渠道物流管理与顾客服务282

学习目的与要求282

第1节　物流管理概述283

第2节　现代物流管理发展进程288

第3节　物流系统的顾客服务要素292

第4节　物流系统的顾客服务审计298

本章小结306

复习思考题307

第13章　营销渠道绩效评估与改进308

学习目的与要求308

第1节　营销渠道运作绩效评估309

第2节　营销渠道成员评估314

第3节　运行状态评估与营销渠道调整320

本章小结329

复习思考题330

第14章　营销渠道管理精选案例331

案例1 娃哈哈：非常控制331

案例2　好孩子“博弈”沃尔玛334

案例3 中外商用车渠道模式的比较及其变革335

案例4　志鸿集团的渠道建设339

案例5 朗科：选择“小鱼”型代理商344

案例6　宝洁的渠道结构变革348

案例7　营销老总的烦恼352

案例8　渠道冲突：更换省总代353

案例9　渠道失控惹的祸355

案例10　欧莱雅与经销商：从互相压迫到一体共赢357

案例11 渠道促销缘何“撑死”经销商360

案例12　终端结构失衡下的一次市场危机362

案例13　细评两“宝”之争366

参考文献370