以解决方案为中心的组织 获得市场收益持续增长的引擎2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第1部分 一个全新的销售环境2

第1章 聚焦以解决方案为中心2

什么是以解决方案为中心4

为什么以解决方案为中心如此重要4

我们所不能把握的真相6

谁是以解决方案为中心的组织9

关注客户的问题15

第2章 “解决方案”潮流17

解决方案正流行19

因素1：高需求向低需求环境的转变21

因素2：全球化和商品化24

因素3：持续增长的严峻挑战28

因素4：潜在的收入和盈利增长32

第3章 对绩效问题的反应38

普遍问题40

情况是否有好转42

第2部分 以解决方案为中心的基本概念与原则48

第4章 伪解决方案的出现48

你的DNA仍然是以产品为中心50

产品和解决方案的冲突54

伪解决方案的方法55

需要高水平诊断的四个方面57

第5章 四项基本转变63

向解决方案导向型组织转变65

第3部分 驱动绩效提升的实用框架82

第6章 价值认知差距82

价值隐形84

价值认知的六大系统驱动因素（障碍）87

整体的成本误算89

将绩效问题映射到驱动因素中91

第7章 销售绩效提升框架95

绩效提升框架：驱动因素和次级因素97

组织影响105

销售绩效健康度检查108

第4部分 销售绩效健康度检查113

第8章 价值框架与信息传递平台113

价值框架与信息传递平台健康度检查115

问题—解决方案机制115

可防御性差异117

可防御性差异评估标准119

解决方案信息平台119

解决方案信息平台评估标准125

第9章 市场进入策略126

市场和客户划分方法128

市场划分评估标准131

渠道策略132

渠道策略评估标准135

财务预期136

财务预期评估标准138

第10章 整合营销传播139

产品营销整合141

产品营销整合评估标准148

营销传播148

营销传播评估标准150

线索开发151

线索开发评估标准151

销售工具152

销售工具评估标准152

第11章 管理与支持系统154

销售管理156

销售管理评估标准156

招聘和企业组织设计158

招聘和企业组织设计评估标准159

激励和绩效管理160

激励和绩效管理评估标准161

强化信息技术162

强化信息技术评估标准162

文化和领导力163

文化和领导力评估标准164

第12章 销售流程与方法165

销售流程167

销售流程评价标准170

支持的方法171

区域规划172

区域规划评估标准174

客户规划和管理174

客户规划和管理评估标准176

机会规划178

机会规划评估标准181

销售执行182

销售执行评价标准184

第13章 个人技能与知识186

情景知识190

情景知识评估标准190

能力知识191

能力知识评估标准191

人际交往能力193

人际交往能力评估标准193

销售技能194

销售技能评估标准196

第14章 对组织的影响198

后记211

致谢214