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引言1

第一章 丰田大厦的基石7

第一节 丰田的组织体系DNA和英雄本色9

一、丰田的活力细胞——组织体系中的JIT9

二、丰田在中国市场中的英雄本色12

第二节 丰田的营销理念15

一、福特（FORD）模式15

二、通用（GM）模式17

三、丰田（TOYOTA）模式18

四、丰田模式与21世纪的中国汽车产业20

第二章 “兵马未动，粮草先行”——丰田在中国构建销售网络的轨迹23

第一节 销售网点的硬件准备25

一、募集经销商25

二、评价和选定经销商34

三、建设销售网点35

第二节 销售网点的软件准备37

一、培养销售网点的顾客满意度（CS）意识37

二、建立销售网点的计算机管理系统38

三、实施销售网点的前期教育40

第三节 销售网点的管理和监督42

一、地区经理制度42

二、丰田在中国建立的地区经理制度47

三、建立销售网点的网络监控系统49

第三章 丰田营销中的经销店业务53

第一节 丰田基础篇55

一、汽车经销店的顾客满意度55

二、丰田的销售71

三、丰田的服务78

四、汽车展厅的硬件要求83

第二节 丰田实务篇125

一、A卡全攻略125

二、目视管理的原理131

三、目标和业绩管理137

四、维修进度管理143

五、数据管理中的经验值147

六、汽车营销中的经营分析149

七、汽车营销中的供需管理153

第四章 丰田营销中的政策透视163

第一节 丰田面临的宏观政策165

一、“小轿车经营权”等汽车贸易相关政策解析165

二、小轿车进口许可证制度174

三、汽车上牌政策的必要性分析183

四、汽车消费政策的剖析187

五、汽车产业政策中的其他要素分析190

第二节 丰田面临的微观政策194

一、对经销店的顾客满意度要求194

二、中国汽车销售中的普遍模式198

三、品牌政策中中间商倒买倒卖问题203

四、品牌政策中销售区域问题209

五、建立顾客投诉体系219

第五章 丰田营销中的附加价值链业务225

第一节 汽车保险227

一、发达国家的汽车保险业务227

二、中国巨大的汽车保险市场229

三、丰田在中国汽车保险业务领域的实践231

第二节 汽车分期付款237

一、发达国家的汽车分期付款业务237

二、丰田在中国汽车分期付款业务领域的实践239

第六章 丰田营销中的促销手段245

第一节 广告业务247

一、汽车产业中的广告247

二、全国统一的广告策略251

三、自主促销活动的支援策略252

四、互联网在汽车广告中的运用255

第二节 公关（PR）活动259

一、丰田摸索汽车企业的公关（PR）活动259

二、新闻媒体宣传267

三、参加大型车展268

四、举办汽车上市新闻发布会271

五、在知名城市中建设大型宣传设施273

第三节 全国统一的经销店促销活动279

一、如何展开全国统一的经销店促销活动279

二、全国统一的经销店促销活动结果评价（PDCA）288

三、国外汽车专卖店的店面促销活动291

第四节 经销店试乘试驾的促销活动296

一、举行试乘试驾活动的意义296

二、试乘试驾活动的展开296

三、如何深化试乘试驾活动299

第七章 中国汽车企业的营销政策301

第一节 中国汽车产业的发展303

第二节 中国汽车企业的营销实务304

一、价格政策304

二、品牌政策312

三、商品政策313

四、销售活动政策314

五、经销商政策316

六、促销宣传政策317

七、公关政策319

后记321

营销案例检索323