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第一部分 10种痛苦的表情1

开场白 消费者10种痛苦的表情3

表情1 潜在痛苦到痛苦4

表情2 价格协商9

表情3 冷淡的电话：“机会之窗”13

表情4 组织的互相影响，接近实权人物17

表情5 产品或服务被看做一种“便利”21

表情6 需求计划书24

表情7 免费教育27

表情8 消费者得到冰冷的脚？30

表情9 通过电话预约会面32

表情10 消费者进过谈判学校35

第二部分 促进、影响和控制购买过程的策略41

策略1 确认消费者需求的三个层次43

介绍43

需求的三个层次45

你的概念销售领域53

特色、优势和利益——旧术语，新定义57

策略2 特色、优势和利益57

不要放弃激发对产品的兴趣59

自测题(看看你是否真正理解了)63

策略3 参与消费者的图景——创建新图景，重组现存的图景67

从潜在痛苦发展到活跃的痛苦67

将承认的痛苦发展为解决图景70

引发渴望86

重组图景88

策略4 销售之道的工具——职业助手94

参考故事95

痛苦单98

“销售之道”电话剧本103

策略5 与消费者的考虑变动曲线协调一致112

消费者考虑变动曲线112

消费者考虑中的三个变动阶段113

协调购买和销售阶段125

特色、优势和随时间变化的利益127

需求计划书和消费者考虑变动曲线133

策略6 引导消费者并从战略上与之保持一致137

一个多次会谈销售中的第一次会谈138

一次性会谈成交164

策略7 用价值认证来发展消费者的图景168

测评方法加上行动图景等于价值认证169

顾客透露测评内容170

价值认证的五个要素171

一项价值认证的实例：见附录B176

策略8 控制销售过程，而不是消费者177

未可结束时不能结束178

销售过程控制函件179

在最佳时机结束189

策略9 在价格谈判中划定底线192

不要将价格谈判与成本认证混淆193

顾客拧毛巾，销售者是毛巾194

顾客的情感障碍195

销售者的情感障碍196

聪明的消费者199

来自两次价格谈判的教训201

涉及计划的谈判216

策略10 “销售之道”过程的实施217

销售预测——阳光气泵217

农民是你的样板219

函件编辑220

将你的渠道分级222

销售管理工具226

预测240

“销售之道”自动化244

第三部分 “销售之道”行动247

“销售之道”参考故事249

参考故事250

附录A 开始学习“销售之道”282

第一周282

第一个月285

附录B 价值认证样本展示287

价值认证样本运用288

译者后记297