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第1章 谈判通则1

1.1 双方合作基础1

1.1.1 设定位置1

1.1.2 共同基础优先，对立问题居后3

1.1.3 应促使对方注重整体利益5

1.2 触角灵活敏感6

1.2.1 谈判、说服的本质在于沟通6

1.2.2 掌握对方的反应8

1.3 诚意的重要性10

1.3.1 辨识对方是否有诚意12

1.3.2 诚意并不是必然的14

1.4 身体语言艺术16

1.4.1 抽烟斗者17

1.4.2 擦眼镜者17

1.4.3 松懈的对手18

1.4.4 紧张大师18

1.4.5 膝盖发抖者19

1.4.6 凭直觉20

第2章 谈判准备23

2.1 探查虚实23

2.1.1 考虑本身立场24

2.1.2 先“高估”对手的实力26

2.1.3 适度地让对方了解你的实力29

2.1.4 稳住阵脚31

2.1.5 洞悉对方的思考模式33

2.1.6 让对方了解你的谈判内容34

2.1.7 充分了解实际情况36

2.1.8 不可轻信谣言37

2.2 拟定计划38

2.2.1 集中思考40

2.2.2 确立谈判方向41

2.2.3 计划的本质——目标41

2.3 模拟实现42

2.3.1 尝试“心中彩排”43

2.3.2 让整场谈判在你脑中演出44

2.3.3 以正确的想象演练为前提46

2.4 时空选择47

2.4.1 选择谈判地点50

2.4.2 座位安排的重要53

2.4.3 破解座位优势55

2.4.4 谈判时间的选择56

2.4.5 谈判议程其他考虑要项57

2.4.6 避免分心58

2.4.7 谈判日历60

2.5 开场方式61

第3章 谈判方法66

3.1 善于假设66

3.1.1 假设要根据事实68

3.1.2 不做没把握的假设69

3.1.3 不要轻易放弃原先假设70

3.2 小幅让步72

3.2.1 抱着“不大幅让步”的心态72

3.2.2 巧妙地提出“交换条件”74

3.3 坚持主张76

3.4 减少犯错78

3.4.1 发现错误，立即修正79

3.4.2 勇于“认错”79

3.4.3 不留痕迹地改变战略81

3.5 透视原则82

3.5.1 刑警与挟持人质的囚犯间的对峙82

3.5.2 永远不要假设对方是理性的83

3.5.3 “没面子”86

3.5.4 邀请作家应征大学教授87

3.5.5 进行调查89

3.5.6 向对方提出问题90

3.5.7 运用沉默91

3.5.8 确认暂定性的理解事项93

3.6 态度温和94

3.6.1 利用交涉的过程来配合需求94

3.6.2 和谐或和解97

第4章 各国谈判分析101

4.1 美国式谈判分析101

4.1.1 威胁、虚张声势、强硬手段102

4.1.2 美式谈判容易造成误解、偏见、心结的后遗症104

4.1.3 强烈的个人主义107

4.1.4 美式谈判特点108

4.2 北欧式谈判分析109

4.3 法国式谈判分析111

4.4 日本式谈判分析112

4.4.1 日本人采用双重标准113

4.4.2 日本人的接待令人反感115

4.4.3 日本式谈判的缺点118

4.5 阿拉伯式谈判分析119

第5章 谈判礼仪122

5.1 电话礼仪122

5.1.1 态度要热情，感觉要愉快122

5.1.2 电话谈生意，要诚实待客123

5.1.3 交谈要明确，不可乱吹扯125

5.1.4 联络要主动，传言要诚恳127

5.2 谈话礼仪130

5.2.1 得理还须且让人，不要恶语伤人心131

5.2.2 话题选择要适宜，目光体态有门道131

5.2.3 听人谈话要认真，心不在焉切勿有133

5.2.4 别人说话尚未完，插嘴抢白太无礼133

5.3 服饰礼仪135

5.3.1 云想衣裳花想容，整洁得体究修养135

5.3.2 服装配件慎选择，画龙点睛添魅力143

5.3.3 化妆复杂而有趣，浓淡相宜添光彩152

第6章 谈判禁忌157

6.1 交际中的禁忌157

6.1.1 称呼的禁忌157

6.1.2 握手的禁忌168

6.1.3 交谈的禁忌175

6.1.4 使用名片的禁忌185

6.2 谈判中的禁忌191

6.2.1 谈判准备阶段的禁忌191

6.2.2 谈判开始阶段的禁忌208

6.2.3 摸底阶段的禁忌213

6.2.4 磋商阶段的禁忌217

6.2.5 交易达成阶段的禁忌226