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第一章 寿险现象透视1

有风险就要买保险吗？1

医疗体制改革了就要买保险吗？3

寿险是一种产品，更是一种现象5

民族寿险产品，凭什么把你卖出去？7

你无法阻挡它的脚步11

了解寿险，从了解中国的经济变革开始13

接受寿险，从接受变革开始16

第二章 寿险产品的营销观26

保险与彩票，冰火两重天的背后26

买了保险不“保险”的尴尬30

保险不仅仅是划算不划算的问题32

你扛得动医疗费用吗？33

买保险的实惠从哪里体现35

如何看待投资型的保险产品37

从第八次降息思索寿险产品的未来43

保险卖的是对概念的感受46

中国寿险产品的战略发展方向49

第三章 找到寿险营销的本质53

追溯中国寿险营销的本源53

民族寿险业的业务开展55

买保险的钱在谁的口袋里57

穷人富人论59

让他再买一回保险60

对保险消费者的一个调查63

行业底色下的寿险营销员65

从“防火防盗防保险”说起68

第四章 寿险职业选择的营销视角71

寿险营销职业面面观71

选择寿险营销理由透视74

寿险销售的第一课不是技巧75

做寿险销售，我们的委屈78

我被问到的一连串问题80

围绕着人寿保险都发生了些什么？84

寿险公司经营方式的选择85

如何说服自己做保险92

也谈寿险营销员的包装95

第五章 寿险经营方式99

反思寿险激励活动99

保险信誉透支102

客户服务到底是谁的事104

服务不仅是营销手段，更是保险产品的一部分107

用制度去保证，用爱心去落实109

讲师在寿险公司中的角色扮演112

模糊数学在营销管理中的应用114

客户服务，寿险经营的双刃剑117

服务质量，从客户保单的保全做起120

加入WTO到底给保险业带来了什么？122

第六章 反思寿险增员126

增员的制度冲突126

员为什么难增？128

寿险公司的增员被社会就业人口接受的可能性130

增员经营观131

营销员是保险公司的内部顾客134

领导，要检视自己的工作态度136

我们的营销管理该升级了140

主管给业务员的真正帮助是建设他们上业绩的系统143

第七章 透视寿险消费者148

老调重弹保险诚信148

保险客户不满为哪般152

感悟“上帝”157

寿险营销员，一个特殊的寿险产品消费群体159

买保险买的是什么160

买人身保险意味着个人成长162

寿险产品与消费者的生活方式互动163

对消费者的不当引导诱发客户的期待膨胀166

市场失灵，还需政府作为169

第八章 顿悟寿险营销176

做保险需要耐心，也需要时间176

职业化塑造179

寿险营销终身化182

寿险营销急需创新184

聪明地学，傻傻地干187

招募无保险从业经验的人——也许是挑战，也许是创新190

未来的职业目标192

保险营销员的安身立命之本194

保险营销的实质就是差异化196

对营销员转成员工的经济学分析198

谁快谁才能赢203