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第一章 做销售精英要有精英意识——销售人员必知的“6个拿单法则”3

在销售产品之前先懂得营销自己3

工作激情造就最终的顶级高手8

机会都是被耐心等来的13

没有任何一个客户有义务相信你18

三寸之舌才是拿单“利器”23

人格魅力是精英业务员的“核武器”27

第二章 做对的事情好过把事情做对——销售人员锁定潜在客户的“6大法则”33

最快找到有价值客户用“MAN法则”33

成为精英业务要会做“精英”订单38

会用“20：80法则”找到关键客户42

关键决策人是成功拿单的关键因素46

关系维护也能挖掘“潜在”客户51

对“七类客户”要主动说“再见”55

第三章 成功与否往往只是方向问题——销售人员挖掘客户需求的“6个法则”63

完全了解客户，点准客户的“最痒穴”63

主动营销，解冻客户的“冷藏”需求67

成为客户的顾问，他自然会把需求告诉你72

“听”是获取信息最好的沟通方式77

会提问的销售人员善于在回答中发现客户需求82

用SPIN模式引出大订单最有效87

第四章 机会总是隐藏在细节里——销售人员细节管理的“5个法则”95

任何客户都喜欢被尊重95

没有客户喜欢你去和他争辩99

专业术语会让客户觉得你很专业103

产品展示能让客户直接看到他的既得利益107

那些容易被忽略的细节千万不要忽略112

第五章 再难缠的人也能给你订单——不同类型客户心理攻坚的“6种法则”119

谦虚谨慎是令专制型客户最高兴的事儿119

产生情感共鸣更容易赢得感性型客户的信任124

别浪费干练型客户的时间和精力129

专业性建议打消犹豫型客户的不决134

逆向思维容易迎合个性型客户的“个性”139

赞美虚荣型客户，那是他喜欢并需要的143

第六章 为客户的质疑窃喜——销售人员捕捉成单信息的“5大法则”149

客户喋喋评论是在关注产品品质149

客户四处询问是想寻求决策建议154

客户挑剔也许是对价格有异议158

货比三家马上搬出增值促销政策164

客户关心售后是需要服务品质承诺170

第七章 绝技要在关键时刻出手——销售人员促成订单的“8个法则”177

假定客户同意购买，就让他真实体验177

积极帮助客户挑选产品，不管他需不需要181

对客户看中的商品，给他“会买不到”的“威胁”186

“先试用”是一种以退为进的成单技巧190

假意离开可以让客户迅速作出决定195

把问题当答案督促客户作决定199

直截了当递笔签字，把鸭子赶上架203

谦虚拜师学得妙招重新出击208

第八章 服务无止境，订单还复来——销售人员让订单自己找上门的“5个法则”215

让你的售后服务超越客户期望值215

用不断的惊喜感动老客户220

对老客户资源进行二次开发224

对爱批评的客户格外用心维护228

客户的忠诚会把订单送上门233

参考文献238