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目录1

第一章优秀的企业在价格战中成长最艰苦卓绝的环境，锻造一流的企业。1

1.1　价格之战生死攸关2

企业实现战略意图的工具2

企业生存发展的依靠4

活下来的都是优秀的6

更多的人倒下了8

是谁挑起了战争10

他们将走向哪里12

高度危险的武器12

1.2　价格战给我们带来了什么15

势不可挡的规模经济15

用什么抗击规模17

快速过时的时代19

从朝阳产业到夕阳产业21

产业经营时机的成熟23

1.3　一流的企业是怎样造就的25

美国钢铁业的衰落之谜25

从优秀到卓越的历程27

“市场老大”是在价格战中造就的29

企业持续成长的动力从哪里来32

1.4　决定一切的价格战35

日本企业靠什么打败美国35

市场占有率的价值何在38

中国企业的希望41

后来者靠什么生存43

价格利器所向披靡44

第二章传统价格战的终结（误区）我们不惧怕激烈的价格战，即使面对惨重的损失，我们也毫不退缩。49

2.1赢得了价格战争，却输掉了一切49

价格战的根源是什么49

促销还是“促死”53

“清理门户”的代价56

“景气”的年代为何如此“低迷”59

非过分要求的落空62

2.2　“宠坏了”的顾客64

逐渐麻木的顾客65

场景消费67

欲望层次的需求70

谁能让顾客“上当”74

“穷吆喝”的经营76

2.3　降价促销的极限76

反倾销诉讼没完没了79

低价格道路走得很艰辛81

得了便宜还卖乖的“上帝”83

2.4阴魂不散的竞争对手84

假若对手要与你同归于尽84

不受约束的欺骗行为86

福特“五起蕴”的悲剧88

一帮搞“政治经济学”的对手90

成本增加了，我却不敢提价93

第三章我们的出路在哪里传统的方式只会让我们山穷水尽，走向衰亡。97

3.1改变价值提供的方式（价格战的核心是什么）97

超一流的企业卖什么97

我们从哪里寻求突破99

“价格战神”的转型100

有了技术的长虹102

明天的手机会是什么样子104

3.2　把行业当“服装业”来经营（没有技术下的变通）107

消耗还是消费108

是谁在背后捣的鬼109

让竞争对手眼花缭乱的卡西欧模式111

要敢于在一部手机上挣两千115

3.3　在市场上找出路118

中国企业的“龙虎计划”118

实现龙腾四海的途径119

春兰的多元化之路：陷阱还是馅饼122

到敌人的后方去124

3.4　寻求突破的关键126

把握游戏的规则127

转移价格战争的关注点128

谁将是价格战争的胜出者130

——说话的是实力130

第四章把握价格战争的要点兵书有云：胜者，先求胜而后求战。企业应对竞争，也不能为打价格战而打价格战。133

4.1价格战争中的三方133

企业与消费者的沟通133

“价值连接”更深刻的命题135

是谁动了企业的奶酪136

对手加入后的经营138

高层次竞争优势的来源在哪里140

4.2　价格战争推进中的突变141

行业结构的稳定性142

有序市场的突变145

应对变化的难点在哪里147

4.3　价格战是一项系统工程150

价格战的实质是什么150

价格战成败的关键在哪里153

如何漂亮地打一场价格战：深化价格战争的模式155

4.4　有组织的整体价格战158

价格战争的前途在哪里159

产品最多可以卖多少钱160

产品的底价是多少162

谁来决定最终的价格竞争164

怎样比对手卖得更好166

第五章　价格战争的前途古人作战，一定要师出有名，才能得道多助，旗开得胜。169

5.1　从市场中寻找机会169

未来的不确定性169

我们要等到什么时候171

企业未来的状态172

完达山与伊利的不同命运173

李嘉诚一生中的两次抉择175

把握机会的法则176

5.2　在变化中识别良机178

不可多得的“非常机会”179

把握竞争中的变局181

看见未来的方向184

在摸索中寻找机会的创维186

5.3关注市场发展的方向189

怎样判断产品有没有前途190

对于未来的见解191

彩电业往哪里去192

夏普的“女性眼光发展研究小组”196

锁定明天的顾客197

5.4　对未来做出选择199

抉择未来的方向199

核心专长是未来成功的保障200

企业活下去的理由201

生存的土狼法则202

如何创造成长的机会204

一个企业何以有未来206

——以旅游行业为例206

第六章　提高产品价格的上限我们生产出了产品，然而最多能卖多少钱却不由我们说了算，这一切都取决于顾客的评价。206

6.1顾客的价值与产品的价值212

我们的经营该向着谁212

经营从哪里着手215

顾客看重的是什么217

索尼创始人的经历219

冰箱是怎么卖给北极人的221

6.2用品牌作价格战的后盾223

谁能发动战争223

剑兰春：品牌与价格225

解读海尔空调价格坚挺之谜228

6.3　企业也要有个好名声（公关媒体）231

媒体抬身价231

企业的新闻眼光233

微软的新姿态236

蒙牛的农业产业化之路238

真心解决顾客的问题241

6.4离顾客近一点、近一点、再近一点241

用服务感化顾客243

戴尔赢在哪里244

“后冰箱时代”的冰箱247

第七章　创造更大的降价空间（严格控制成本）谁笑到最后，谁就笑得最好。247

7.1传统成本理论的应用251

目标成本的观念251

企业能承受的底线253

变动产量下的成本行为256

7.2　改变做事的方法258

整合产业链258

E时代的经营模式262

最新流行的经营模式264

——改变企业的流程265

让石头飘起来的力量265

7.3　让销售费用降至最低269

自营渠道的成本代价269

生产企业的艰难之路272

摆脱困境的出路在哪里275

借帆出海：做自己所不能的事278

7.4　物流—降低成本的最后边缘282

是什么使成本居高不下282

寻求生产商与销售商之间的合力285

企业为何钟情“深度分销”287

从选择合适模式开始控制成本291

第八章　挣钱的力量源于强似对手的方式挣钱的力量源于强似对手的方式，而打败对手的方式是简单的。291

8.1价格战优势源泉的R＆D（研发）296

R D怎样为价格战服务296

如何确定R D的方向299

怎样在技术上超越对手302

如何在整体上压倒对手305

科技创新的春兰306

8.2　生产是价格战的武器309

日本企业的成本优势来源在哪里310

生产的竞争地位312

大量生产的实质与价值313

8.3　不一样的销售316

把力量延伸到交换领域去316

在受控的条件下实现交换319

格力靠什么取胜322

8.4　在交换中超越对手325

有计划地接近市场325

我们能对市场做些什么328

如何向市场渗透331

用服务维持市场333

第九章决胜商场价格战的技巧（策略）大道无术，打价格战靠的是实力。338

9.1　传统价格策略的新用338

价格是如何形成的338

什么时候的产品最值钱341

如何让你的价格更有吸引力343

近乎欺诈的定价346

9.2　直面价格的变动348

削价与提价的发动348

如何控制降价后的局面351

对手降价了，我该怎么办353

9.3变换买卖的方式356

无泡洗衣粉为何卖得不好357

“绿色”概念的价值在哪里360

改变定价的观念362

由“标准空调”得来的启示365

9.4　战略上的价格战争安排368

多品牌通吃市场368

——企业的“防火墙”368

特价产品葫芦里卖的什么药370

索尼产品为何贴京瓷的牌子销售374

第十章结束语：价格战的最高境界传统的方式走向了终结，我们试图寻找一种新的方式来打价格战。378

10.1　价格战的最高境界是什么（回避削价竞销）378

什么是成功的价格战378

家电行业的新趋向381

——颗粒无收的产业384

削价竞销给我们带来了什么384

10.2何以达到最高的境界387

——出路在于控制387

为何彩管成了争相垄断的资源387

技术冒险为哪般390

中石油中石化兄弟缘何分而又合393

——渠道终端的力量393

怎样寻求顾客的忠诚396

——差别化锁定顾客396

QQ的经营模式399

10.3　虽不能至，心向往之402

大道无术402

坚持原则立场403

孜孜以求405