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第一章 不打无准备之仗1

选对池塘钓大鱼1

了解区域内行业状况2

了解区域内客户对商品的使用状况2

要做行家，不做门外汉3

精通商品知识3

把握诉求要点5

制订推销计划6

计划的制订与原则6

计划表7

把自己推销给客户10

你的穿着打扮11

有“礼”走遍天下12

出门前先检查自己的“装备”17

检查的15项内容18

让检查成为习惯18

第二章 如何接近你的推销对象19

你的一万推销大军19

直接邮件对谁都有效20

每个人都在做20

推销信21

宣传小册子、折价券与电子邮件24

如何回应准客户的来函25

你的飞行计划26

千里“姻缘”一线牵26

电话预约三部曲27

电话预约的问题29

说话的艺术很重要29

注意自己的音质30

让客户有亲切感31

透过电话“看见”对方32

不愉快的沉默32

预约日期怎么定32

清除对立，化解拒绝34

直接登门拜访35

克服怯场心理36

选好拜访时间37

坚持“扫楼”原则38

用笑容铺平道路39

用赞美架通桥梁42

记住并说出对方的名字46

注意客户的情绪46

引起客户注意的方法47

不同对象的访问方法51

全面评价准客户58

第三章 面谈的技巧62

语言62

口头语言62

肢体语言67

询问76

状况询问、问题询问与暗示询问77

开放式提问与关闭式提问80

不恰当的提问80

倾听80

积极倾听的原则81

培养积极倾听的方法82

商品说明83

找出客户最关心的利益点84

眼观四路，耳听八方86

养成JEB商品说明习惯88

将商品特性转换成利益90

成功的商品说明范例92

商品展示95

展示的含义95

展示说明的注意点96

准备展示讲稿97

把握展示大方向98

通过证据说服客户100

展示讲稿范例101

样品有助于推销103

不同类型客户的应对方法103

以个性划分104

以年龄划分110

以职业划分112

不同商品的推销方法118

书籍118

玩具119

服装121

钟表123

办公设备125

家用电器126

汽车127

物流服务128

建筑材料130

药品132

耐用消费品133

第四章 成功跨越异议的河136

客户异议的类型136

自我异议139

价格异议136

商品异议139

服务异议139

货源异议140

购买时间异议140

异议产生的原因141

客户原因141

推销员原因142

处理异议的总策略143

正确对待143

避免争论143

避开枝节145

选准时机145

有效的异议处理方法146

忽视法146

补偿法147

太极法147

针锋相对法148

以退为进法149

询问法150

深度解读客户不购买的原因152

让我再考虑一下153

不需要、用不着154

没钱、买不起、没预算156

客户的抱怨157

第五章 如何再访曾拒绝你的客户159

再次拜访的技巧159

问候函的妙用159

下定决心，直接再访160

与上司同行160

寻找客户的软肋161

继续访问的要点163

久攻不下怎么办166

有必要作选择167

建议书是再次访问客户时的好帮手168

建议书的准备168

建议书的撰写169

建议书的范例170

建议书的范例175

第六章 如何使交易成功188

要求客户缔约188

缔约的含义188

缔约的作用188

缔约的种类188

缔约的时机189

缔约的准则190

缔约时的注意事项191

12条缔约建议196

降龙十八掌——成功缔约总动员196

暗渡陈仓法197

意向引导法198

步步紧逼法199

请君入瓮法201

理论说明法202

围魏救赵法204

渐进追问法205

施压法206

冷处理法206

选择法208

利诱法208

几率法209

巧用习惯法209

滚雪球法210

变换语气法211

温柔一刀法212

偷梁换柱法212

独孤求败法213

讨价还价213

迂迴式交易214

将小额订单变为大额订单221

第七章 成交不是一夜激情223

无条件为客户提供售后服务223

成交不是推销的终局223

最诚信的服务225

增加亲密感的服务225

永远的服务226

永远不会在沙漠中渴死的方法227

建立客户推介系统228

争取流失的客户“回笼”232

留住客户的10种方法238

诱人的异业结合238

放长线钓大鱼239

组成利益共同体242

保障与保证的策略243

全面回馈抓紧客户245

特别的爱给特别的你248

化繁为简的手续流程249

主动出击走向客户251

满足客户需求252

当个客户服务冠军254

第八章 推销的误区257

祸从口出257

污言秽语型257

滔滔不绝型258

信口开河型259

措辞不当型260

喜好争辩型262

画蛇添足型263

吝于赞美型264

心理因素266

轻言放弃型266

负面心态型269

预设立场型270

行为因素271

迟到大王型271

恶习不改型272

找错对象型274

磨磨蹭蹭型276

毫无目标型277

江湖小贩型278

因小失大型279

无动于衷型279

缺乏耐性型280

自以为是型281

过度膨胀型283

心浮气躁型283

天马行空型285

避重就轻型286

强销产品型287

漠视名片型288

性格懒惰型289

贸然离去型290

理所当然型291

卑躬屈膝型292

穿着不当型293

酷哥型294

盲流型295

第九章 做一个专业推销高手297

传说中的推销高手297

推销高手的过人之处297

推销高手的内心世界298

推销高手的行事作风299

推销高手的思考方式299

推销高手的物质观302

推销高手的必备条件302

激发别人兴致的能力302

杰出的社交沟通能力303

表演的天分304

通往推销高手的路305

认识你自己305

管理好自己308

培养第二天性317