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目录3

前言　远离销售拒绝3

引言3

第一篇 远离销售中的“自我拒绝”3

关键1　别为你成功销售找借口3

我没有经验3

我害怕失败5

我没有这么多精力8

积极的销售态度9

关键2　保持良好的销售心态9

坚实的销售信心10

过人的销售热忱13

强烈的销售欲望16

关键3 塑造一个在销售中无法拒绝的自我18

设定销售的目标18

管好销售的时间24

养成销售的习惯27

不懈地销售自己39

客户没有兴趣46

关键4 为什么客户会拒绝46

第二篇 了解客户拒绝的假象及解决方法46

客户不愿改变47

客户的需要得不到满足48

客户情绪处于低潮50

客户隐藏想法52

客户对销售员不满53

关键5 遇到客户常见的拒绝怎么办54

遇到价格拒绝怎么办54

遇到产品供应拒绝怎么办57

遇到缺乏支付能力怎么办58

关键6 识别客户拒绝的方法60

留心观察法60

直接发问法61

重复证实法62

失去生意法64

第三篇 巧妙化解客户拒绝的高效方法67

关键7 作好处理拒绝的准备67

面对客户拒绝的心理准备67

面对客户拒绝的策略准备74

关键8 抓住处理拒绝的时机76

在拒绝前抢先处理77

在拒绝后立即处理78

在拒绝后暂缓处理79

关键9 化解客户拒绝的方法80

反驳处理法80

但是处理法81

补偿处理法83

将计就计法84

询问处理法86

忽视处理法87

预防处理法88

暂不处理法89

关键10 排除客户拒绝的技巧90

客户说“我想等降价再买”时怎么办90

客户说“我不需要这东西”时怎么办100

客户说“让我考虑一下”时怎么办101

客户说“这种产品不适合我”时怎么办104

客户说“××公司的产品好”时怎么办105

客户说“我不买你的产品”时怎么办106

战胜害怕客户拒绝的心态113

第四篇 把客户拒绝转化为成交的关键方法113

关键11 去掉不良的成交心态113

要敢于向客户先开口114

关键12 转化客户的拒绝态度115

激发客户的亲近感116

避免突出个人看法117

快速获得客户的认同122

关键13 提升客户的购买兴趣130

抓住客户购买动机130

设定客户的期望值135

通过产品打动客户137

关键14 有效促进成交的艺术143

最佳地安排成交约见143

适宜地提出成交请求146

及时地确认成交结果153

关键15 成交危机时的处理技巧156

持乐观态度156

留下良好印象156

请求客户推荐156

记下客户资料158