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引言1

一、企业经营思想的转折1

（一）传统的经营思想必须改变1

（二）国外企业营销思想的演变3

（三）经理人员活动的舞台——市场10

（五）评“外销出口是外贸部门的事，我们工厂只管生产”10

（四）是“皇帝的女儿不愁嫁”，还是“消费者是皇帝”？12

（一）强手如林，竞争激烈16

二、错综复杂的海外市场18

（二）海外市场环境19

三、海外消费品市场和海外工业品市场27

（一）消费者——海外消费品市场的主宰27

（二）海外工业品市场38

四、外销企业面临的特殊困难48

（一）关税壁垒48

（二）非关税壁垒49

（三）最惠国待遇和普遍优惠制53

（四）外汇风险与防止办法54

（五）出口保险58

五、外销企业的生命线——信息61

（一）日本综合商社的信息网61

（二）两字值千金——香港的假发制造业65

（四）外销企业的信息来源65

（三）消息反馈——机床灯销量上升的启示67

六、世界的主要市场之一——发达国家市场76

（一）北美市场77

（二）日本市场80

（三）西欧市场82

（四）澳大利亚和新西兰市场86

（五）大有发展前途的苏联东欧市场87

七、世界的主要市场之二——发展中国家市场91

（一）中东市场92

（三）东南亚市场94

（二）港澳市场94

（四）南亚市场101

（五）拉丁美洲市场104

（六）非洲市场108

八、进击目标的确定——如何选择海外目标市场110

（一）海外目标市场的初选111

（二）何时需要进行市场机会调查115

（三）市场容量和潜在容量117

（四）市场竞争情况121

（五）目标市场选择决策125

九、外销产品策略128

（一）销售因素组合之首——产品128

（二）企业的生命力在于不断地推陈出新131

（三）产品生命周期135

（四）高质量是国际市场的通行证139

（五）外销产品的牌子、包装和售后服务141

（一）什么是外销渠道148

十、外销企业销售渠道策略148

（二）出口渠道153

（三）进口国销售渠道157

（四）外销企业选择销售渠道时应考虑的问题162

（五）择优选用中间商168

十一、出口促销策略172

（一）何为促销172

（二）进军海外市场的先锋——广告175

（三）宣传报导180

（四）营业推广182

（五）人员推销185

（六）促销方式的选择和综合运用187

十二、出口定价策略194

（一）定价目标195

（二）定价方法197

（三）定价技巧203

（四）价格调整208

结束语：成事在人211