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第一章 经济谈判概论2

第一节 谈判与经济谈判2

第二节 经济谈判的职能与目标8

第三节 经济谈判的特征12

第四节 经济谈判的原则16

第五节 经济谈判的分类20

第二章 经济谈判理论及发展30

第一节 谈判理论的历史发展及趋向30

第二节 尼尔伦伯格的谈判需要理论35

第三节 费希尔的原则谈判理论45

第四节 比尔·斯科特的“三方针”谈判理论56

第三章 经济谈判的相关因素60

第一节 经济谈判中的心理60

第二节 经济谈判中的逻辑66

第三节 经济谈判中的文化73

第四节 经济谈判中的伦理观80

案例 一次成功的合资谈判86

第四章 经济谈判的准备工作94

第一节 谈判信息的准备94

第二节 谈判目标与谈判组织的确定103

第三节 谈判计划的制订113

第四节 模拟谈判118

案例 琼斯的谈判准备120

第五章 经济谈判的操作过程124

第一节 探测与导入阶段124

第二节 明示与报价阶段128

第三节 磋商与妥协阶段134

第四节 协议达成阶段143

案例 扭转谈判逆境149

第六章 经济谈判的后续工作152

第一节 合同的签订152

第二节 合同的内容158

第三节 合同的履行163

第四节 争议的处理165

第一节 谈判的经济效益170

第七章 经济谈判的效益170

第二节 经济效益的考核173

第三节 谈判的社会效益174

第四节 如何提高谈判的效益175

案例 FP—418货车质量问题谈判179

第八章 经济谈判的策略186

第一节 经济谈判中的策略186

第二节 按对方谈判作风制定策略189

第三节 按对方主谈人的性格制定策略198

第四节 按谈判进程制定策略205

第五节 按谈判地位（主动、被动、平等）制定策略214

第九章 经济谈判中重要因素的把握219

第一节 讨价还价的艺术219

第二节 签订合同中的艺术227

第三节 风险规避的艺术228

第十章 经济谈判的语言艺术231

第一节 经济谈判的语言特征231

第二节 经济谈判的陈述技巧236

第三节 经济谈判的提问技巧240

第四节 经济谈判的答复技巧244

第五节 经济谈判的说服技巧246

第六节 经济谈判的非语言艺术248

案例 一次出口订货谈判实录252

第十一章 经济谈判中的逻辑艺术256

第一节 经济谈判中的逻辑问题256

第二节 经济谈判中的逻辑艺术262

第三节 签订合同中的逻辑艺术273

案例 一、买两吨车还是买四吨车？277

二、是谁违约？279

第十二章 经济谈判中若干问题的处理280

第一节 如何突破谈判僵局280

第二节 如何进行谈判控制286

第三节 如何应付经济谈判中的意外情况291

第四节 如何处理费希尔的三个“怎么办”299

附录Ⅰ《谈判能力测定表》305

附录Ⅱ《技术引进合同》（格式）321

参考文献331