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第1章 信念力2

1.1 成为开单王的秘密2

1.1.1 一定要做开单王2

1.1.2 像开单王一样思考和行动6

1.2 做“发光体”不做“黑洞”11

1.2.1 你是“发光体”还是“黑洞”11

1.2.2 把关注点放在你想要的事情上14

1.2.3 使用正面语言20

1.3 让客户喜欢你就对了24

1.3.1 让客户购物全程开心愉悦24

1.3.2 说客户喜欢听的，听客户喜欢说的26

1.3.3 因为有你在，客户才再来28

1.4 宁可白做，不可错过32

1.4.1 把每个客户都视为大客户32

1.4.2 永远比别人多做一点点34

1.5 客户拒绝正是成长的好机会37

1.5.1 挑剔的客户是最好的老师37

1.5.2 客户拒绝使我又有了成长的机会40

第2章 习惯力40

2.1 望：察言观色读懂客户46

2.1.1 客户购买力46

2.1.2 客户购买兴趣49

2.1.3 客户类型52

2.2 闻：积极反馈引导客户多说57

2.2.1 倾听什么57

2.2.2 如何倾听59

2.2.3 复述引导61

2.3 问：提问前先设计好64

2.3.1 如何提问才有效64

2.3.2 收集信息，挖掘需求67

2.4 切：切入客户频道73

2.4.1 切入客户感兴趣的话题73

2.4.2 为客户推荐合适的商品76

2.5 动：带动客户互动79

2.5.1 店里没客79

2.5.2 客户进店81

2.5.3 客户离店83

第3章 悦客力83

3.1 像关爱孩子一样关爱客户88

3.1.1 亲切88

3.1.2 哄89

3.1.3 耐心91

3.2 真心为客户的利益着想93

3.2.1 提供满意的服务93

3.2.2 为客户省钱96

3.3 开口说话先赞美101

3.3.1 寻找赞美点101

3.3.2 赞美技巧106

3.3.3 介绍产品前先赞美109

3.4 你给客户面子，客户给你票子112

3.4.1 用语言给客户脸上贴金112

3.4.2 以动作提升客户的优越感115

3.5 用心服务感动客户118

3.5.1 贴心关怀118

3.5.2 意外惊喜120

第4章 产品力120

4.1 产品卖点之“最”提炼124

4.1.1 不卖更好而卖不同124

4.1.2 产品“最”卖点提炼128

4.1.3 一句话产品开场白132

4.2 产品解说两大法则135

4.2.1 FABE推介法135

4.2.2 构图讲解法138

4.3 “三觉五动”产品演示141

4.3.1 视触听三觉刺激客户感官141

4.3.2 五动演示让客户迈不开腿144

4.3.3 巧用道具展现产品优势148

4.4 客户体验及引导150

4.4.1 引导客户参与体验150

4.4.2 引导客户正面评价153

4.5 包赢不输的竞品对比法156

4.5.1 产品优缺点对比法156

4.5.2 产品优势转化法159

第5章 故事力159

5.1 好故事胜过千言万语164

5.1.1 好故事＝说服力164

5.1.2 好销售故事的三大标准167

5.2 编演感人故事的黄金套路170

5.2.1 编销售故事七步曲170

5.2.2 讲好销售故事的四大技巧175

5.3 设计销售故事的两大关键179

5.3.1 加入客户熟悉的元素179

5.3.2 引导客户参与其中182

5.4 吸引客户注意的故事186

5.4.1 企业品牌故事186

5.4.2 产品卖点故事189

5.5 打动客户买单的故事192

5.5.1 客户见证故事192

5.5.2 讲自己的故事196

第6章 成交力196

6.1 不销而售的成交策略200

6.1.1 与客户站在同一阵线200

6.1.2 让客户感觉占尽“便宜”203

6.2 三招扭转客户拒绝206

6.2.1 顺：用“垫子”肯定客户的观点206

6.2.2 转：把客户注意力转移到价值利益上209

6.2.3 收：主动争取成交212

6.3 价格异议处理215

6.3.1 前期询价：制约预防215

6.3.2 中期谈价：示弱＋坚持217

6.3.3 后期还价：323法则220

6.4 运用一切力量成交223

6.4.1 识别客户成交的信号223

6.4.2 成交的三个最佳时机226

6.4.3 常用成交八法229

6.5 销售从交易结束开始236

6.5.1 一句话让营业额飙升15％以上236

6.5.2 五招让客户无后顾之忧留下联系方式239

6.5.3 老客户转介绍242