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实战篇3

第一步：巧打招呼3

第1招：使用敬语＋姓名＋后缀＋表示歉意3

第2招：自报家门，巧靠大树4

第3招：公司名称用简称或代号7

第4招：让你的声音微笑7

第5招：先报全名，再报小名8

第6招：花点心思，突破总机8

第二步：确认时间18

第7招：在客户方便的时间通电话18

第8招：面对拒绝，多次确认20

第三步：找个正当理由开口26

第9招：熟人介绍26

第10招：带来利益27

第11招：解决问题28

第12招：协助调查29

第13招：请教开场30

第14招：提供信息31

第15招：用户回访33

第16招：竞争导入34

第四步：请教式提问38

第17招：三层次请教式提问39

第18招：中间声明式提问42

第19招：多次称呼对方的名字42

第五步：介绍产品45

第20招：需求—配方式介绍45

第21招：利益—特征式介绍47

第22招：对价格进行切片处理50

第23招：中段报价再附带一个较高价格51

第六步：提供备选方案与建议54

第24招：提供备选方案与建议——先询问，后推荐55

第七步：处理异议59

第25招：处理价格异议和品质异议用“加法”策略60

第26招：处理价格异议和时机异议用“减法”策略64

第27招：处理需求异议用“乘法”策略67

第28招：处理价格异议用“除法”策略71

第29招：处理价格异议用“好马配好鞍”法74

第30招：处理客户异议要表达同理心77

第31招：先确认问题，再转换定义79

第八步：建议成交87

第32招：捕捉最佳成交时机88

第33招：建议成交有诀窍91

第九步：封板103

第34招：赞美客户的成交决定103

第35招：说“祝贺”而不说“谢谢”103

第36招：请求转介绍104

第37招：学会告辞105

第38招：重视跟单107

第十步：交易善后110

第39招：交易结束后要重视与客户联络感情110

第40招：成交之后主动了解产品使用状况，有效处理客户投诉111

基础篇117

电话销售六项基本功117

听117

说118

问124

答127

记130

礼131

案例篇135

案例点评1：电话销售培训课程135

案例点评2：电话销售汽车保险144

案例点评3：电话销售人才招聘网产品155

电话销售话术诊断163

电话销售常见异议处理177

参考文献187

附录 电话销售能力自我测试188

后记196