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第一天　直销——一个飞速成功的事业1

目录1

一　什么是直销2

1．直销的定义2

2．单层次直销与多层次直销5

3．直销与非法传销6

4．直销不是老鼠会7

二　认识直销事业9

1．自由非凡的事业9

2．直销事业与传统事业10

3．自建自律组织的事业11

三　直销产品的特性13

1．直销产品同质性高13

2．产品价格的合理性14

3．直销产品包退包换制度15

1．直销业突出的四个特点16

四　直销业的独特性16

2．三位一体17

3．以商会友，以友会商19

五　直销制度的独特点21

1．直销的自我管理21

2．直销是一种双赢体制23

3．迷人的奖金制度27

第二天　金牌直销员必备的素质和能力31

一　良好的心态32

1．99％靠心态32

2．建立信心是上策32

3．渴望成功的心是关键34

4．天下没有白吃的午餐35

二　你对自己的印象满意吗？36

1．不要太在意第一印象36

2．深刻的印象演出37

1．不要说太过火的话39

三　注意自己的言语39

2．言语表达要明确40

四　培养良好的心理素质41

1．学会控制自己的情绪41

2．信守诺言42

3．在退缩前先找出对策44

4．抛弃因循守旧的销售态度45

1．亮出你的底牌46

五　打造良好的人际关系46

2．广结善缘47

3．做个“八面玲珑”的直销员49

4．要有团队意识50

六　直销员应具备的几种能力51

1．全面磨炼自我的能力51

2．自我创新的能力52

3．和商品一起推销自己的个性54

4．不可急于求成55

1．不可居功自傲56

七　金牌直销员应注意的事项56

2．不要搬弄没操守的谗言57

3．不要做对双方都勉强的事58

第三天 开始你的直销活动61

一　加入前先“停、看、听”62

二　慎选直销公司63

1．首先要多方查询63

2．选择一家产品优良的直销公司64

3．奖衔与奖金制度65

4．跨国推荐制度68

三　产品说明会带你入门69

四　选择上司70

1．找个好上司70

2．没有万能上司71

五　深入了解产品特性72

1．了解你的产品72

2．自己首当本产品的消费者73

第四天 开发客户75

一　寻找客户76

1．亲友不必是基本“票房”保证76

2．抓住竞争对手的客户77

3．以重视员工教育的公司为客户78

4．观察内部管理稳当的公司79

二　选择客户的技巧81

1．以资讯报告争取客户81

2．不要让大笔资金迷惑了82

3．注意公司接班人动向83

4．对圆滑的大公司主管不要寄过高希望84

三　与客户沟通的技巧85

1．营造共识环境85

2．以客户的要求建立沟通的渠道87

3．沟通的两个有效方法88

四　如何留住老客户89

1．善于利用现有客户89

2．保持不变的态度90

3．重视与客户的私交91

4．成为客户背后的智囊团92

五 促成交易的几种技巧94

1．尊重对方的约定94

2．给予客户优越感95

3．创造客户察觉需要的环境96

4．刺激客户的好奇心98

5．以自己改变作为最有力的说服99

六 开发客户应注意事项100

1．切莫死缠烂打100

2．停止对客户内政干涉101

3．不要借人事背景对客户施加压力103

4．小心成了拒绝往来的客人104

第五天 打造你的直销团队107

一　开发你的直销团队108

1．推荐下属攻心为上108

2．了解你的下属109

3．眼明手快组织下属110

4．成功的产品说明会112

二　一流的直销团队领导者115

1．身先士卒115

2．让下属心服口服117

3．多说成功的故事118

4．帮助克服心理障碍119

5．成为乐观的领导者120

三　打造一流的直销团队121

1．主动与下属联络121

2．活用书本充当教材123

3．安排下属参加训练124

4．让下属多演练125

5．耐心辅导下属独挡一面126

四　增强直销队伍的战斗力127

1．制定体系内奖励127

2．通过联谊增强凝聚力128

3．代下属反映问题129

五　打造直销团队应注意事项130

1．别凡事一手包130

2．老鹰型下属可遇不可求131

3．拾线不成易断线132

第六天　百万元直销员实战技巧135

1．熟悉自己的产品136

2．要有诚意136

一　优秀的素质136

3．不要过度自我崇拜138

4．不要任意抨击对手的产品139

二　拜访前的准备141

1．拜访前先确认对象141

2．预估客户的将来发展142

3．确认对象后再进行洽谈143

三　介绍产品高招144

1．小心牛皮吹破了144

2．给对方所需产品145

3．避免给人廉价品的感觉147

4．附带服务比减价更实惠148

5．可以适当降价149

四　开拓销售路线150

1．从职员身上寻找开辟销路线索150

2．以安全性开拓路线151

3．广纳意见，巩固销路152

1．以优惠资讯帮助拓展业务153

五　收集资讯153

2．推销时再多点资讯154

3．收集有关竞争厂商的资讯155

六　促成成交的秘招156

1．瞄准对方需求156

2．以竞争厂商的客户为争取目标157

3．巧妙运用与客户的共同爱好158

4．适时给予客户刺激160

1．在拒绝中寻求成就感161

七　几种特殊的实战技巧161

2．第十次拜访比第五次更重要162

3．服务亲切是利器163

4．将推销重点系统化164

5．识破竞争对手的策略166

八　实战应注意事项167

1．不要中了客户的索赔战术167

2．必须留意付款条件168

3．竞争厂商抽身时须格外小心169

第七天　现代有效直销手段171

一　目录直销172

1．什么是目录172

2．目录直销的优势173

3．目录直销的战略意义174

4．目录直销的作用174

5．直销目录的制作174

2．电子邮件直销的优势175

二　电子邮件175

1．何为电子邮件175

3．电子邮件是一体化直销176

4．电子邮件的战略意义176

5．电子邮件的作用176

6．电子邮件的绩效责任177

7．电子邮件制作小技巧178

三　短信178

1．什么是短信178

4．短信直销的战略意义179

5．短信直销的作用179

2．短信直销的优势179

3．短信直销是一体化直销179

四　互联网180

1．什么是互联网180

2．什么样的网站最受欢迎181

3．网站的优势182

1．什么是交互式电视184

4．网站直销的作用184

五　交互式电视184

2．交互式电视能做什么185

3．交互式电视的直销作用186

4．交互式电视的制作186

六　电话呼叫中心187

1．什么是电话呼叫中心187

2．电话呼叫中心的优势188

3．电话呼叫中心是一体化直销188

4．电话呼叫中心的战略意义189

5．电话呼叫中心的作用189

6．电话呼叫中心的制作190

7．设定和评估关键绩效指标190

七　如新的全球资讯网络系统191

八　安利的科技化直销手段192

1．从科技而来的自由192

2．将产品拷入光盘194

3．科技化的安利195

第八天　金牌直销员必胜秘诀197

一　安利人成功的标准198

1．成功是逐渐实现有价值的梦198

2．金牌直销员200

二　金牌直销员成功秘诀201

1．自己要多销售201

2．要有领导力、组织力202

三　安利直销员，不怕拒绝204

四　做别人认为你做不到的事206

五　安利直销员勇于面对挑战208

六　助人的信念211

七　世界上最成功的作息表213

1．确定你的目标213

2．建功立业的秘诀——行动214

4．摆脱过去生活的妙法218

3．改变旧习惯的秘诀218

八　战胜恐惧220

1．认清恐惧221

2．承认恐惧确实存在221

3．行动治疗恐惧222

4．恐惧的实例疗法223

5．战胜错误的记忆224

6．以正确的眼光看待他人226

7．尝试改变自己227

8．用行动创造信心228

第九天　直销富豪成功故事231

一　美国十位直销富豪是怎么成功的232

1．坚持下去232

2．最重要的事233

3．活出生命235

4．美好时光、悲惨时光237

5．骄傲与偏见239

6．退出者的梦240

7．安利的亿万富翁242

二　中国直销富翁245

1．巧遇贵人246

2．夫妻靠日记沟通246

3．不轻易放弃247

4．不带烦恼入梦248

第十天　名企直销模式249

一　玫琳凯的面对面直销模式250

1．今日的玫琳凯250

2．玫琳凯的产品系列251

3．面对面直销模式251

二　天津尚赫直销模式257

1．天津尚赫257

2．经营理念258

3．尚赫事业模式：“直销人员＋沙龙＋邮购”258

三　九极直销模式261

1．公司实力261

2．直销策略262

3．经营模式263

四　如新公司的直销模式265

1．创制只含最好成份的产品265

2．支持多层次直销267

3．“荟萃优质、纯然无瑕”的产品268

4．诚信经营稳建成长271

5．国际跨国计佣制度274

6．登陆中国275

1．安利的辉煌279

五　安利直销模式279

2．安利直销计划281

3．成功的标准283

4．安利产品284

5．全球性策略286

6．“店铺＋雇佣直销员”直销模式288

附录1　直销法规293

附录2　直销业相关网站323