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目录1

第一章　以客户为中心的销售定位1

技能点1 如何建立以客户为中心的销售思维方式2

技能点2　如何做到为客户提供解决方案和帮助5

技能点3　如何从客户的角度考虑问题8

技能点4　如何有效地向客户传递产品知识11

技能点5 如何获得客户的信任14

技能点6　如何为客户提供长期服务17

技能点7 如何达到客户与企业双赢的结果20

第二章　客户购买行为分析23

技能点1 如何区分客户购买行为的类型24

技能点2　如何了解和影响客户的偏好27

技能点3　如何区别对待不同特征的客户30

技能点4　如何区分客户的社交风格33

技能点5 如何识别购买决策者36

技能点6　如何分析客户的购买决策过程39

技能点7 如何分析客户对价格的反应43

技能点8　如何应对客户对促销活动的反应46

技能点9　如何迎合客户对品牌的选择49

技能点10　如何迎合新的购买行为52

第三章　企业环境分析57

技能点1 如何评估自身所具有的竞争实力58

技能点2 如何分析潜在进入者的威胁61

技能点3　如何识别和分析竞争者64

技能点4　如何了解并评价竞争对手的情况67

技能点5 如何分析替代产品对企业的压力70

技能点6　如何分析营销渠道企业对销售活动的影响73

技能点7 如何分析公众对销售活动的影响76

技能点8　如何评价供方侃价实力的强弱79

技能点9　如何分析宏观环境对销售活动的影响82

技能点10　如何分析外部环境威胁86

技能点11　如何分析外部环境机会89

第四章　客户需求的有效应对93

技能点1 如何把握应对客户需求的正确原则94

技能点2 如何让客户积极参与销售活动97

技能点3　如何唤起客户的需求100

技能点4　如何应对不同年龄段客户的需求103

技能点5　如何应对不同收入阶层的客户需求106

技能点6 如何应对不同家庭的需求110

技能点7　如何应对机构客户的需求114

技能点8 如何应对经济型客户的需求118

技能点9 如何应对客户的需求变化122

第五章　以客户为中心的销售流程125

技能点1　如何获取客户信息126

技能点2　如何寻找潜在客户130

技能点3　如何制定会见客户之前的计划134

技能点4　如何接近客户139

技能点5 如何通过提问进行销售142

技能点6　如何进行产品演示146

技能点7 如何与客户达成成交意向149

技能点8　如何进行客户回访153

技能点9　如何提供售后服务156

第六章　以客户为中心的销售技巧159

技能点1 如何应对客户的漠视160

技能点2 如何恭维客户163

技能点3　如何应对傲慢的客户166

技能点4 如何应对挑剔的客户169

技能点5 如何应对口是心非的客户172

技能点6 如何使客户当场做出购买决策175

技能点7 如何防止在销售时过分推销179

技能点8 如何用例子和故事说服客户182

技能点9　如何识别并利用客户的好奇心185

技能点10　如何把握最适宜的销售时机188

技能点11　如何使谈判顺利进行191

技能点12　如何发展与中间商的关系194

第七章　客户异议处理197

技能点1 如何减少客户异议198

技能点2 如何正确对待客户异议201

技能点3　如何分析客户产生异议的原因205

技能点4 如何遵循处理客户异议的正确原则208

技能点5 如何运用处理客户异议的对策211

技能点6　如何处理客户对产品质量的异议213

技能点7　如何处理客户对价格的异议217

技能点8　如何处理客户对服务的异议220

第八章　实现以客户为中心的成功销售的自我管理223

技能点1 如何保持热情的工作态度224

技能点2 如何坚持与众不同的工作理念228

技能点3　如何平衡发展自我231

技能点4 如何为工作设置目标234

技能点5　如何进行时间管理237

技能点6　如何克服销售活动中的胆怯心理240

技能点7 如何增强成功销售的自信心243