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第一部分 打造你自己：什么样的选择决定什么样的人生2

第一章 推销产品，从推销自己开始2

选择销售就是选择成功，以销售职业为荣2

推销产品，其实就是在推销你自己6

超越自我，目标决定高度9

良好的第一印象，就是成功的开始12

诚信让你的推销之路走得更远16

展示你灵活聪慧的应变力19

塑造自我才能，表现出色22

自信，方能赢得客户认可24

自我肯定，做真实的自我28

第二章 销售人员应具备的心理素质31

做自己情绪的主人31

“好脾气”创造好业绩34

练就时刻都能保持微笑的豁达37

鼓起勇气，战胜怯场40

拒绝悲观，销售行业勇者生存43

用毅力和耐力自我挑战47

练就“厚脸皮”，推销人员就是在推销自己的勇气50

失败不过是离成功更近一步52

积极营造让客户无法抗拒的强大气场56

第二部分 客户是谁：找准客户的利益需求点60

第三章 解读购物奥秘：读懂顾客的心理需求，做到投其所好60

摸清顾客的需求心理60

顾客关心的是自己的利益63

人人都想享有“贵宾”待遇66

顾客对销售人员的警戒心理68

顾客都有害怕被骗的心理70

每位消费者心中都有一个价格74

顾客的“从众”心理76

顾客的时髦与名牌心理79

顾客都想拥有物美价廉的商品81

掌握顾客你不卖而他偏要买的逆反心理84

顾客都有渴望被关怀的心理需求87

第四章 读懂顾客的非语言信号：身体语言中藏着心理学90

小动作“出卖”顾客大心理90

眼睛就是顾客赤裸裸的内心92

眉语，是顾客的第二张嘴94

读懂顾客的手部动作97

顾客脚部动作泄露出的小秘密100

顾客坐姿中蕴藏的玄机102

读懂顾客的几种笑语105

从空间距离测量顾客的心理距离107

从吃的习惯了解顾客的个性110

从饮酒的习惯把握顾客的心理112

从抽烟的习惯看顾客的性格特征114

第三部分 谈话的艺术：做最好最有力的销售陈述118

第五章 运用语言艺术，让开场白不再尴尬118

口才是完美沟通的法宝118

好的开场白是成功的一半121

准确把握与顾客进行寒暄的尺度125

少说“我”，多说“我们”128

用有效话题打破冷场131

专业术语让客户如坠云里雾里134

滋润枯燥话题，制造和谐的谈话氛围136

学会有效倾听，不做滔滔不绝的“独白者”137

销售人员绝对不该说的9类语言140

第六章 在谈判中“俘虏客户”145

声东击西，介绍产品有技巧145

多让顾客说肯定的话147

读懂客户口中“考虑考虑”的真意150

学会倾听客户的话153

有技巧性地表达赞美之辞156

销售就是为了说服，唤起客户对产品的兴趣159

以电话调查的方式来推销162

强卖不可取，要给顾客讲与商品相关的故事163

第四部分 销售心理：成功销售，赢的就是心态166

第七章 读懂顾客性格：一眼看穿顾客的心理弱点，给他一个掏钱的理由166

随和型顾客心理：他需要你的感动166

专断型顾客心理：用你的真诚和为人处世的小技巧打动他169

爱慕虚荣型顾客心理：赞美是屡试不爽的秘密武器171

精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢175

外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆178

炫耀型顾客心理：炫耀型消费就是你的天然好机会180

内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚183

分析型顾客心理：直到他挑不出毛病186

犹豫不决型顾客心理：他真的需要你的建议188

标新立异型顾客心理：他需要的就是个性191

墨守成规型顾客心理：他得弄明白到底有何用途194

第八章 把握心理战术：你应当知道的心理学效应198

焦点效应：把顾客的姓名放在心中198

情感效应：用心拓展你的顾客群201

互惠效应：先付出一点让顾客产生亏欠感203

老虎钳效应：你再加点生意就成交206

蚕食效应：一点一点促进生意的成交208

权威效应：顾客往往喜欢跟着“行家”走211

稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值213

折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流216

人性效应：比商品更重要的是人性219

退让效应：让顾客感到内心难安的让步222

创新效应：打破常规，出奇制胜224

第五部分 绝对成交：成功其实就差这一步228

第九章 读懂顾客关注的细节：让顾客和你做永久的生意228

巧妙预约是成功的第一步228

掌握自己产品的相关信息231

满足需求，让顾客觉得物有所值236

以优质的服务俘获顾客239

善用礼节润滑剂，你的礼仪价值百万242

商品的恰当摆放可以激发顾客的购买欲244

出奇制胜，在好奇心上做文章248

销售工具箱，道具不可少250

第十章 拉近与顾客的心理距离就能赢得顾客253

假如这是你的钱，你会怎么做253

全面了解客户需要，帮助消除客户的顾虑257

设定客户期望值，以实物抓住客户的兴趣点259

迎合客户的兴趣，积极营造客户的需求氛围263

最有力的销售武器是情感266

耐心倾听客户的抱怨269

用正确的态度对待顾客的投诉272

即使顾客无理，也不能失礼275