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并不神秘：揭开销售谈判的面纱1

一种双赢哲学：销售谈判就是分“蛋糕”1

分四步走：准备、开局、磋商和签约5

对事不对人，避免以战取胜9

制订弹性目标，寻求“双赢”方案10

运用谈判技巧，谋取大半“蛋糕”12

权衡短期与长期，注重长期利益13

自我塑：谈判者的心理准备18

信心是重要的精神力量19

耐心是战术，也是气质22

诚心是谈判成功的前提条件24

书中学与干中学是谈判技巧的源泉25

判断准确，当心陷阱33

突破对方的心理防线34

分析与满足对方的需要38

有的放矢：看、听、问、答、叙42

艾伯特·梅拉比安公式42

眼、眉、嘴、手传递的信息44

倾听的四项原则48

提问的方式与技巧51

回答的四项艺术54

叙述的四项原则58

说服的三项要诀61

灵敏反应：谈判的思维与诡辩67

散射思维、快速思维与逆向思维67

谈判中诡辩术的鉴别71

谈判中诡辩术的五种形式73

知己知彼：不打无准备之仗77

知己应从四个方面进行77

知彼的八项内容78

知彼的五种方法81

制定谈判方案、谈判目标与谈判议程85

良好的开端：谈判开局的技巧88

营造热烈、友好、积极的谈判气氛88

掌握开局谈判的主动权90

开局入题的技巧96

开场阐述的技巧98

提出交易条件的三种方式99

提出交易条件的技巧99

焦点磋商：报价、讨价、还价101

报价的四项原则101

报价的三项技巧104

讨价还价的五项基本要求107

讨价还价的五项技巧109

地雷阵：是布置，还是排除116

谈判僵局的利用117

破解谈判僵局的七种方法120

谈判拖延的利用127

谈判拖延的破解133

退一步：给对方一个台阶135

让步的八项原则136

让步的内容138

让步的方式139

让步的策略142

胜利在望：咬定青山不放松145

把握签约意向146

促成签约的四项策略147

把握好签约的时机148

撰写合同时的注意事项152

签约前的审核153

签约仪式的安排154

签约后的工作155

附录：158

谈判者的心理测试158