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关于这本书1

如何使用这本书2

这本书是如何组织的？2

本书中所用到的图标4

第一部分 销售过程的整合5

第1章 用一份好的建议书进行销售7

像咨询者那样销售8

当你在提出建议时，请带上咨询者的帽子9

符合购买者的需求11

像咨询者那样考虑和说话11

销售建议书的说明13

收到一封招标建议书？我希望你能做得很好14

丢掉管理文件15

向高层管理者销售15

个人倾向于把两个重要的过程连接起来16

第2章 了解购买者18

承认复杂销售和关键客户18

利用5种购买者信息21

在建议书中遵循80/20规则30

理解建议书的目的32

第3章 一份好的建议书应该包括哪些内容32

企业建议书与技术建议书36

避免一些缺陷37

建议书须遵循的常识性指导方针41

构建建议书的结构43

第二部分 制作建议书的各个部分47

第4章 首先要介绍购买者——从第一页开始就引起别人的注意49

展现你对前景的了解程度50

教育读者——有些人是需要帮助的50

为第一部分 挑选一个标题52

提供没有偏见的分析：仅仅是事实52

决定所包含的内容53

内容标题54

对行业背景的描写54

对购买者信息的描写55

对现有运行过程的描写57

第5章 发现购买者的改进机会60

对改进机会的描写61

如果购买者已经识别了改进机会，那么就继续前进63

对需求和目标的描述64

通过解释建议书的目的来结束第一部分 的内容66

从购买者的角度审视第一部分 内容67

第6章 向客户提出企业解决方案：嗨，看我们配合得多好！68

决定要包括哪些内容70

内容标题71

对产品的描述71

涵盖应用细节74

第7章 回答购买者的问题：“其中哪个部分对我们是有用的？”77

通过收益传递价值78

对软价值——非财务性收益的描述79

对硬价值——财务性收益的描述82

理解硬的和软的美元都可以创造硬价值85

使用常见的财务性收益计算89

对不明显的财务性收益的描述90

第8章 有计划地执行：增强购买者的满意水平92

消除购买者对你不确定的感觉93

使用执行这部分内容来显示你在这里，并且做过这件事情！94

为执行部分拟定标题95

决定包括哪些内容96

决定谈论执行管理时包括哪些内容97

有关团队的描写99

时间进度表：显示事情的发展情况103

使用包括所有目标的执行表106

利用表格显示团队承诺106

第9章 聚焦销售人员（这就是你！）108

开始同等水平的竞争游戏110

向购买者推荐你的公司110

给这一部分加上标题111

决定包括哪个部分的内容112

使用5项推荐的内容113

选择可供选择的内容122

第10章 书写最枯燥的内容：假设前提，费用，时间进度表126

决定包括哪些内容127

假设前提的描述128

费用或价格的描述131

发票支付时间进度表的描述134

第三部分 注重细节部分和表达137

第11章 加入重要的细节部分使你的销售建议书更加完整139

写一段呈递辞和执行摘要140

扉页设计147

不能遗漏了目录部分150

不要遗漏附录部分153

第12章 包装并呈递你的建议书156

确保使用合适的字体156

版面设计157

表格的使用160

关于建议书的质量163

建议采用简洁包装169

第13章 采用书信式建议书——在要求更简洁的情况下169

明确简短是否确实更好一点170

根据业务的大小选择适当的建议书形式172

将建议书压缩成书信的格式172

第四部分 第一次就做好177

第14章 与买方合作共同设计和制定销售建议书179

成立建议书制定团队180

组织管理卖方－买方团队的7步法183

第15章 提高你的公司开发建议书的速度188

明确你的公司是否准备将两个重要程序结合起来188

理解80/20规则、销售模型，以及实用表格190

开发建议书模型和实用表格191

遵循开发方案192

自动生成过程——现在还是以后？198

第16章 评估你的建议书202

利用客户服务质量的5个特征202

运用销售建议书的RATER评估模型203

分析RATER评估模型的分值207

第五部分 在内部销售：内部销售建议书209

第17章 内部工作：把改进机会卖给自己的公司211

决定如何进展：是一个大工程还是小工程？212

遵循4个阶段的内部销售进程213

书写形势分析报告220

第18章 书写内部销售建议书222

书写建议报告222

书写5大主要部分223

创建标题页231

确定建议报告的附录内容232

第六部分 十大秘诀233

关注买方235

遵循咨询销售进程235

第19章 使你的建议书更加有效的十种成功途径235

描述应用情况236

描述财政收益236

描述非财政收益236

说明执行情况236

包含关于你所在公司的信息237

限定商业话题237

使用建议书模型237

体现质量水平238

第20章 买方希望在销售建议书中看到的十件事情239

买方改进机会的描述239

买方需求和目标的描述239

提议及其应用的描述240

买方明确定义的价值陈述240

你计划怎样按合同交付240

客户附注240

质量水平241

专业的包装241

有关你所在公司的一些信息241

关于报酬、价格和所有其他费用的完整描述241

第21章 陈述销售建议书的十个注意事项242

保证买方提前就读过销售建议书242

给每一位决策者一个原文版本243

利用销售建议书组织你的陈述243

让你的陈述和建议书呈现同样的外观244

陈述要简单化244

避免过多的文字244

使用链接244

练习陈述245

使用图解法245

陈述过程中参照销售建议书245

第七部分 附录247

参考书和网络资源249

有关销售方面的书籍249

有关销售建议书和商业书写的书籍250

相关书籍250

有关陈述的书籍251

有关销售的网站251

有关销售建议书的网站251

有关陈述的网站252