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一、谈判的最高境界——双赢1

1　谈判无处不在1

2　单赢谈判的局限3

3　双赢谈判的终局——皆大欢喜6

（1）思想为先——抱有达成双赢协议的心理8

（2）过程切记——有效的谈判始为双赢谈判9

（3）目标收尾——达到帕累托最优17

二、双赢谈判实现的先决条件——协商17

1　协商促成双赢谈判21

2　协商态度三要素22

（1）涵养26

（2）诚意29

（3）聆听34

3　化干戈为玉帛的协商术35

（1）浇灭怒气的妙法——耐心39

（2）取得对方信赖的策略——关注对方的利益42

（3）寻找双赢谈判的契合点——双方利益的共同点45

4　协商五大技巧45

（1）“堆积木”45

（2）“导管”49

（3）“换档”53

（4）“脱口秀”55

（5）“那不就太可惜了吗？”56

三　双赢谈判的准备工作——知己59

1　参与谈判应该具备的七个素养59

（1）自信59

（2）睿智62

（3）机动的应变力64

（4）锐意进取的精神力66

（5）轻松诙谐的自嘲力68

（6）灵活的现场调控力70

（7）敏锐的观察力73

2　了解谈判背景可定成败75

3　正确分析自身实力是基础77

4　确定谈判目标是关键79

5　制定替代方案——有备无患82

（1）确定自己的最佳替代方案82

（2）筹划、落实自己的最佳替代方案83

（3）决定是否继续进行谈判83

（4）充分认识对方的最佳替代方案83

6　设定谈判细节——功在细致84

7　设定最后手段——亡羊补牢，为时未晚86

8　谈判的预演90

四　双赢谈判的准备工作——知彼93

1　研究你的谈判对手93

（1）总体概观对手实力93

（2）根据对方需求制定策略94

（3）谈判人员的个人情况影响谈判98

2　探索对手的底线105

3　有的放矢——找准谈判对方的关键人物107

五　双赢谈判的情感基础——调控己方情绪111

1　克服谈判的恐惧111

2　如何不被心虚击倒117

（1）缺乏自信117

（2）仓促出阵，没有充分准备118

3　人身攻击的风险119

六　双赢谈判的情感基础——调控对方情绪125

1　精神愉悦术125

（1）先声夺人——善用问候语127

（2）妙语生花——幽默的风采128

（3）心灵鸡汤——赞美的艺术130

（4）统一战线——同意的效果133

（5）情绪感染法136

2　善意得人心139

（1）视谈判对方为朋友141

（2）时时尊重对方145

（3）“我决不会答应的”的禁忌146

（4）不要纠缠于不会有答案的问题147

3　如果对手生气了149

（1）关注和了解对方的情绪151

（2）让对手的情绪得到发泄152

（3）智挡不友善谈判者154

七　智取双赢谈判——语言的魅力161

1　语言的妙用161

（1）正话反说163

（2）话中带话165

（3）模糊表态166

（4）选择准确语言169

2　沉默的力量——无声胜有声171

3　借用肢体语言与道具177

4　解读对方肢体语言179

（1）解读动作180

（2）解读五官及四肢181

5　提问的功效185

（1）发问的效用185

（2）发问的态度186

（3）发问的做法186

6　提问的技巧188

（1）探询式的问题——“假如”引导提问189

（2）明显的问题——取得有利的回答192

（3）有选择的问题——限定答案范围194

（4）连续的问题——控制局面197

7　如何快速得到回答201

（1）重复对方话语的发问201

（2）以“什么”代“为什么”202

（3）陈述式提问203

8　诱导术204

9　巧妙应对反对意见208

八　实战双赢谈判——风云谈判桌211

1　重视谈判的开场211

2　谈判时永远不该提起的五个话题215

（1）谈论同行业的是非216

（2）喋喋不休，牢骚不断217

（3）谈论谈判者的隐私218

（4）有争议的话题219

（5）与宗教有关的话题221

3　谈判时永远不该做的三件事222

（1）不要忽视着装222

（2）不要在谈判中随意打断对手说话224

（3）不要不懂装懂226

4　高起点要价的秘诀228

5　让对手先行一步231

6　适时出击——把握谈判时机234

7　大幅让步要缓行239

8　巧识迷局244

9　最后通牒——掌控期限250

10　拒绝的妙招254

（1）幽默拒绝法258

（2）移花接木法259

（3）肯定形式，否定实质法259

（4）迂回补偿法259

11　达成一致的有效技巧260

（1）制“刺”法260

（2）先抑后扬264

12　谨防功败垂成266

13　该放弃时就放弃269

14　处理未能达成协议的谈判272

（1）买卖不成仁义在272

（2）敞开重新回到谈判桌的大门273

参考文献277