图书介绍

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项目型销售经典案例剖析
  • 丁兴良著 著
  • 出版社： 北京：经济管理出版社
  • ISBN：9787509604281
  • 出版时间：2009
  • 标注页数：238页
  • 文件大小：33MB
  • 文件页数：249页
  • 主题词：企业管理：项目管理：销售管理－案例－分析

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图书目录

第一章 经典案例：企业未来最好的引航1

第一节 工业品企业营销的重头戏：项目型销售1

第二节 六大剖析项目型销售案例的理由7

第三节 项目型销售案例剖析的五大步骤11

第四节 企业应该思考案例的四大关键问题17

第二章不可忽略的敲门砖：项目立项21

第一节 涉道小崔的感悟21

第二节 暗度陈仓“王小帅”38

第三章 寻找关键中的关键：初步接触53

第一节 张宝山的四大法宝53

第二节 深度接触“连环局”69

第四章 依葫芦画瓢的思考：方案设计83

第一节 黎老传授的独门秘诀83

第二节 忽悠大师“林哥”的失策93

第五章 创造奇迹的方式：业绩展示97

第一节 黄翠花的奇迹事件97

第二节 犯了不该犯的大忌：陈冲的自大115

第六章50％成功率的魅力：方案确认125

第一节“配合计”团队作战的再现125

第二节“黑寡妇”的点头133

第七章 诸葛亮的仙丹妙药：项目评估143

第一节 鼎唐公司的政策143

第二节 标杆的诱惑155

第八章 避开价格战的武器：合同谈判167

第一节 背后“老巫婆”的故事167

第二节 调虎离山的“旅游签单”177

第九章永远的朋友战略：签约成交189

第一节 张小丰的战略布局189

第二节 交货时间“将计就计”197

第十章项目型销售实践中容易忽视的十大错误217

附录227

一、工业品营销研究院简介227

二、两大核心——“培训和咨询”229

IMSC（工业品营销研究院）图书目录235

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