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目录1

序1

致谢1

前言：这本书能为你带来什么1

第1章　法律职业就是谈判3

1.01　概论3

1.02　充分发挥作为律师的天然优势4

1.03　法律职业的新范例：问题解决5

1.05　伊朗的谈判教训6

1.04　万能原则与谈判的概念6

1.06　谈判无规律7

1.07　谈判者诉讼自由的限制8

1.08　违法行为8

1.09　道德规范9

1.10　职业声誉9

1.11 效率9

1.12　限制不是统一的10

1.13　客户的理解是底线10

2.01 概论12

第2章　优势的作用12

2.02　优势的作用源于自利13

2.03　航空调度员大罢工：全国范围的影响14

2.04　如何计算优势16

2.05　失去机会替代方案16

2.06　“或者其他”替代方案17

2.07　诉讼替代方案18

2.08　四种提高谈判地位的工具19

2.09　不确定性20

2.10　时间22

2.11　机会25

2.12　制裁26

2.13　如何将这些工具组合使用达到效果最大化27

2.14　经典谈判：市政部门与运输工人之大对决28

第3章　个人谈判模式：如何利用优势30

3.01　通过提高个人能力来提高成功几率30

3.02　个性和人际交往能力的两个方面30

3.03　人是可预测的动物31

3.04　马斯顿博士的行为理论31

3.06　高度影响型33

3.05　高度主导型33

3.07　高度沉稳型34

3.08　高度顺从型34

3.09　解读行为35

3.10　利用行为特点来进行谈判37

3.11 性格中的无形方面40

3.12　积极性40

3.13　抱负41

3.14　自信和谈判风格42

3.17　克服羞怯：如何控制自己的例子43

3.15 自信只是谈判风格的一个组成因素43

3.16　认识弱点将会成为更强大的谈判者43

3.18　没有人说这很简单44

第4章　准备：成功的要素45

4.01　概论45

4.02　从长远角度：准备将会有额外收获46

4.03　技巧对于谈判制胜的作用46

4.04　第一印象的威力47

4.05　个人感觉的威力48

4.06　自然优势的威力49

4.07　有效交流的作用51

4.08　有效交流其实是一个准备问题51

4.09　准备好了吗——系统的谈判准备53

4.10　委托人到底想从谈判中得到什么？53

4.11　对委托人的目的进行分类53

4.12　揭示委托人真实目的的两个关键问题54

4.13　如何准备谈判战略55

4.14 目标规划56

4.15　如何估计对方56

4.16　因为目标的变动要时刻保持灵活性57

4.17　策划战略性的离开策略58

4.18 BATNA的优点58

4.19　BATNA最重要的优点59

第5章　开局：如何取得谈判的控制权60

5.01 概论60

5.02　限制：开始谈判的第一原则61

5.03　开局的常见错误：泄密62

5.04　不要落入泄密的陷阱63

5.05　应该避免的常见的开局陷阱63

5.07　获取信息64

5.06　开局措施的五大功能64

5.08　同对立方建立一种和谐的关系66

5.09　建立信用68

5.10　确定谈判参数70

5.11　如何设立最低限度／最高限度的陷阱70

5.12　优势的最初使用71

5.13　警惕72

5.15　如何处理个人直接联系73

5.16　个人直接联系的弊端73

5.14　如何做出开局措施73

5.17　通过电话开场74

5.18　控制74

5.19　电话开场的好处74

5.20　处理电话谈判的额外要点75

5.21 如何有效地利用开场中的信件76

5.22　律师函76

5.23 E-mail77

5.24　起诉77

5.25　成功最终取决于你78

6.01 概论79

第6章　控制谈判的每一个阶段79

6.02　坚持权利是控制谈判的关键80

6.03　谈判时间和地点的选择80

6.04　我的办公室还是你的办公室81

6.05　对手的办公室适合谈判的例子81

6.06　权宜之策82

6.07　如何抵消对手的办公室优势82

6.09　星期一早上8点怎样83

6.10　控制内部和外部的时间安排83

6.08　借助暗示取得控制权83

6.11　抓住突如其来的机会84

6.12　谈判节奏的重要性85

6.13　僵局——高峰时间策略85

6.14　如何使用僵局86

6.15　拖延：让时间成为同盟88

6.16　不要将拖延和耽搁混为一谈88

6.17　通过拖延争得时间89

6.18　通过加速使事情终结89

6.19　如何使用平衡来作为控制工具90

6.21　人身伤害谈判：平衡的经典案例91

6.20　平衡的两条规则91

6.22　使权力均衡倾斜92

6.23　平衡与势均力敌93

6.24　控制谈判强度的重要性94

6.25　控制的重点是使谈判不偏离正题95

6.26　帮助控制重点的两个细微的技巧95

6.27　重复，重复，再重复95

6.28　聆听的艺术96

7.01 最后期限：众多有效的战略策略的基础98

第7章　巧妙的谈判策略可以提高谈判优势98

7.02　行动的最后期限99

7.03　不正式的最后期限99

7.04　短导火线式的最后期限100

7.05　弹性的最后期限101

7.06　为即刻满意付出代价101

7.07　没有耐心102

7.08　轻松决定102

7.10　用意外作为有用的谈判策略104

7.11 意外：进攻的视角104

7.09　商业谈判也应用同样的策略104

7.12　意外：防御的视角106

7.13 耐心：谈判者的兵器库里最具威力的武器之一106

7.14　坚决不行动：当最好的行动就是不采取行动的时候107

7.15 开始沉默108

7.16　零点战略——你的行动110

7.17　听任事态恶化110

7.18　承认失败111

7.19　要求：理解谈判程序的关键112

7.21　用可信的不确定性来解决分歧113

7.20　要求的公式：不！为什么？太高了！113

7.22　要求过高114

7.23　要求过低114

7.24　可信的不确定性：提出有效要求的关键114

7.25　如何产生可信的不确定性115

7.26　为以后的让步提高要价115

7.27　警惕“括号”116

7.28　避免被设计117

7.29　让要求具有弹性117

7.31　有限授权：谈判者的后路118

7.30　有限授权的优势118

7.32　有限授权说明还有更高授权119

7.33　有限授权为实际决策人蒙上了面纱119

7.34　让步：有计划的撤退120

7.35　贸易点的作用120

7.36　做出让步的最重要的原则120

7.37　做出让步应遵循的要点121

7.38　说服策略：两种消除你和对方之间分歧的方法121

7.41 使对方立场产生不确定性的说服策略122

7.39　强化说服策略122

7.40　使你的立场产生确定性的说服策略122

第8章　通信的作用124

8.01　通信是成功的关键124

8.02　通信的弊端124

8.03　通信的优点125

8.04　写出更有力的律师函的九点计划125

8.05　主动的通知126

8.06　告诉收信人事实126

8.08　最小化不利的事实127

8.07　强调有利的事实127

8.09　使气氛适合谈判128

8.10　着重问题128

8.11　为行动确立时间表129

8.12　警告如果不采取行动将要实施制裁129

8.13　通过附件的威力施加压力130

8.14　在书面交流中获得优势：三思而后行132

第9章　反击133

9.01 “处于危机”是有效反击的基础133

9.03 以毒攻毒134

9.02　反要求：如何作用134

9.04　让步推进谈判的进程135

9.05　消失的让步：反击过度要求的有效方法136

9.06　撤回的报价136

9.07　破产的威胁138

9.08　换人可以打破僵局139

9.09　如何通过换人来避免灾难139

9.10　最终的威胁：当一切都失败时该如何去做140

9.11　提高障碍140

9.12　最后通牒140

9.14　反击：反诉，交叉诉讼和第三方诉讼141

9.13　撤退141

9.15　阿伦博士的故事142

9.16　坚定的防守144

9.17　制造表面混乱144

9.18　管理混乱的商人144

9.19　表面混乱：把劣势转为优势145

第10章　以退为进——处理挫折的系统措施146

10.01　致命的假设：谈判一定要达成146

10.02　假设一定要采取行动147

10.05　离开战略作为保留优势148

10.04　离开战略的优势148

10.03　BATNA：战略性撤退的中心148

10.06　客观性、现实主义和灵活性149

10.07　表现离开战略149

10.08　掌握突发情况应对原则150

10.09　预见性与灵活性：突发情况应对的关键150

10.10　怎样制定缓冲期151

10.11 两个最后期限：你的和对方的151

10.12　避免只留最后一分钟抉择时间151

10.13　计划多套行动方案151

10.15　讨价还价152

10.14　运用短期的以退为进策略152

10.17　不要把情况弄得更糟153

10.18　赢得时间并改变策略缓和对手153

10.16　处于不利情形下怎么办153

10.19　不要攻彼之强154

10.20　调用不确定性这一手段154

10.21　打出离开战略这张牌154

10.22　让步：最佳认输方式155

10.23　有条件的妥协155

10.26　在次要的条款上妥协以挽救协议156

10.24　减少损失156

10.25　不要一次性全部妥协156

10.27　夸大妥协条件的价值157

10.28　掩饰损失157

10.29　通报你的当事人157

10.30　保持心态的职业化158

第11章　结束159

11.01　结束谈判的适当时机159

11.03　促使交易结束160

11.02　最后期限可以确定结束的适当时机160

11.04　买方可能的回应161

11.05　三点注意161

11.06　四种经过检验的结束技巧162

11.07　总结162

11.08　马拉松162

11.09　接受一切或否定一切163

11.10　多重选择策略163

11.12　快速完成文书工作164

11.11　一旦对手接受条款，立刻结束谈判164

11.13　次要谈判165

11.14　如何在次要谈判中确保成功165

11.15　胜负有道166

11.16　做一个真正的胜利者，不要太看重胜利166

11.17　不要做得过火167

11.18　当失败的时候，做一个胜利的失败者167

第12章　达成交易：商业谈判成功指南168

12.01 商业谈判中衡量成功的两个尺度168

12.03　每个人都想有所收获169

12.02　商业谈判的特殊性169

12.04　为何双赢适合商业谈判170

12.05　商业谈判中人际关系的重要性170

12.06　采取强硬路线的时机170

12.07　如何计划商业谈判171

12.08 向客户推销以退为进战略171

12.09　确定对方参加交易的原因173

12.11　基本问题174

12.12　能帮助更好计划的信息来源174

12.10　个性的作用174

12.13　交易不会像它看起来那么简单175

12.14　充分利用谈判开局175

12.15　获取信息175

12.16　商业谈判中需要关注的11个问题176

12.17　潜在因素的作用176

12.18　一个紧张不安的采购员的实例177

12.19　最普遍的潜在因素177

12.20　界定谈判的参数178

12.21　谈判发起方和被动参加方178

12.22　谈判发起方代理准则179

12.23　谈判参加方代理准则180

12.24　达成交易的优势策略181

12.25　次要谈判：在客户同意之后该如何做185

12.26　如何结束186

12.27　谈判圆满结束的7个关键点186

12.28　当面临底线失守187

第13章　诉讼谈判188

13.01　掌握诉讼谈判的第一步188

13.03　法律诉讼中的每个人都是失败者189

13.02　每个人都想在商业谈判中获益189

13.04　为何双赢谈判在诉讼谈判中失去魅力190

13.05　不必要的侵略性策略可能招惹麻烦190

13.06　将不确定性和时间作为优势191

13.07　诉讼谈判的准备192

13.08　通过预测对手出奇制胜193

13.09　内部规定和方针是预测的关键193

13.10　如何理解公司的运作193

13.11 发现的最好方法是询问194

13.12　让他们猜疑去吧——不要成了预测的牺牲品194

13.14　辩护障碍及如何克服195

13.13　了解被告的自然优势195

13.15　耐心和充分准备：跨越辩护障碍的两个关键点196

13.16　耐心是必需品197

13.17　怎样利用准备抵消被告的优势197

13.18　对客户的索赔主张进行现实的评估198

13.19　评估索赔主张需要考虑的14点199

13.20　赫特一家与格雷德律师199

13.21　评判案件和对手的信息来源201

13.22　谈判开局：猫和老鼠的游戏201

13.24　寻求和解的范围203

13.23　巩固你的主张203

13.25　作为第三方的法院的作用205

13.26　构建和解方案必须牢记的基本点206

13.27　成功和解所需的另外三个基本原则207

13.28　永远不要关死谈判的大门207

13.29　只给出范围207

13.30　利用客户做挡箭牌208

13.31 结束的顾虑：永远不要假设一定会达成和解，也永远不要假设一定无法达成和解208

13.32　诉讼无止境209

结论210