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第Ⅰ篇 组织市场营销环境3

第1章 组织市场营销概述3

组织市场营销3

组织市场营销管理4

顾客价值主张的创立8

组织市场营销与消费者营销的比较11

供应链13

组织市场的产品分类17

组织市场的营销战略19

展望21

第2章 组织市场:组织购买者概述26

商业企业的特征27

电子采购34

政府:独有的特征37

机构市场:独有的特征42

应对各类市场:以市场为中心的组织44

第Ⅱ篇 管理组织市场营销中的关系51

第3章 组织购买行为51

组织购买过程52

组织购买行为的影响因素56

组织购买过程:主要因素66

第4章 组织市场的客户关系管理战略72

关系营销73

管理买方—卖方关系75

测量客户获利能力78

客户关系管理81

战略联盟87

第Ⅲ篇 评估市场机会97

第5章 细分组织市场，预测细分市场的需求97

组织市场细分的要求和利益98

市场细分的依据100

组织市场细分的过程106

实施细分战略108

预测细分市场的需求109

预测需求的方法110

第Ⅳ篇 制定组织市场营销战略121

第6章 组织间营销计划:战略视角121

营销战略的角色122

商业模型的构成因素127

制定战略计划131

第7章 全球市场的组织间营销战略141

抓住快速发展经济体带来的全球优势142

寻找全球优势的来源142

国际市场进入方式148

全球战略156

第8章 在组织市场上管理产品162

强势组织市场品牌的建立163

产品质量和客户价值166

产品政策168

工业产品战略计划的制定170

技术采纳生命周期172

第9章 创新及新产品开发管理180

创新管理181

技术管理185

新产品开发过程190

新产品绩效及及时性的决定因素193

第10章 组织市场的服务管理200

全面客户体验的理解201

组织市场服务营销:特殊的挑战204

服务质量208

组织市场服务企业的营销组合210

第11章 管理组织市场营销渠道219

组织市场的营销渠道220

组织市场营销渠道中的参与者224

渠道设计228

渠道管理231

第12章 组织市场的电子商务战略236

电子商务的定义237

支持电子商务战略的关键因素239

电子商务的战略角色240

电子商务战略的构建243

互联网战略的实施246

第13章 供应链管理256

供应链管理的概念257

供应链管理:获得竞争优势的工具259

供应链管理方法的成功应用263

供应链管理的关键因素:物流264

物流的战略角色266

物流成本的计算268

组织间的物流服务268

组织间的物流管理270

第14章 组织市场的定价战略278

组织市场中价值的含义279

组织市场营销者的定价过程281

产品生命周期定价288

应对竞争对手的价格进攻289

竞争性投标292

第15章 组织市场营销沟通:广告和销售促进298

广告的角色299

组织间广告的管理301

广告效果的测量308

贸易展览会战略的管理310

第16章 组织市场营销沟通:管理人员推销功能317

关系营销战略318

销售队伍的管理321

客户管理流程解析325

销售管理327

组织间销售队伍管理模型330

第V篇 评估组织市场营销战略和绩效339

第17章 营销绩效测量339

战略地图:整合计划的写照340

营销战略:资源分配343

多层次的控制344

组织市场营销战略的执行351

同顾353

第Ⅵ篇 案例研究361

案例1电子化顾客—供应商关系管理:欧洲组织间办公家具行业的案例研究361

案例2 3M（加拿大）有限公司:工业事业部378

案例3联邦快递公司:电子商务带来结构转型394

案例4巴罗斯蒂克尼公司411

案例5通力公司:在德国推出MonoSpace？电梯416

案例6印孚瑟斯咨询公司:领导新—代商业和信息技术咨询433

案例7组织市场营销中的道德困境457