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目录第一章 市场营销部的工作职责1

第一节　市场营销部的工作职责2

一、营销部组织结构建设2

二、市场管理制度建设2

三、市场调研和预测管理2

四、产品管理3

五、销售管理3

六、营销管理3

第二节　市场营销部各岗位工作职责3

一、销售经理3

二、区域销售主管4

三、销售专员4

四、客户开发主管4

七、市场调研专员5

五、客户维护主管5

六、客户关系主管5

八、市场策划专员6

九、促销主管6

十、公关主管6

十一、产品主管6

第二章　市场营销组织管理9

第一节　工作知识准备10

一、市场营销组织的性质10

二、市场营销组织的构成要素11

三、构建市场营销组织应考虑的因素11

四、构建市场营销组织应遵循的原则11

五、市场营销部门与其他部门的关系12

一、市场营销部门组织结构模板13

第二节　市场营销部门组织管理工作模板13

二、销售组织管理制度模板17

第三节　市场营销组织管理工具表单23

一、每周重要行动计划表23

二、每月重要行动计划表23

三、销售人员综合业绩统计表23

四、销售资金统计表24

五、销售效率分析表24

第四节　市场营销组织管理工作流程24

一、市场营销组织管理工作流程24

二、产品销售工作流程25

三、订单处理和回款工作流程25

第三章　营销战略与计划27

一、工作知识准备28

第一节　营销战略与计划工作细化执行28

二、营销战略与计划管理工作模板32

三、营销战略与计划管理工具表单36

四、营销战略与计划管理工作流程40

第二节　销售预算管理工作细化执行45

一、工作知识准备45

二、销售预算管理工具表单51

三、销售预算管理工作流程54

第四章　市场调研59

第一节　工作知识准备60

一、营销调研的类型60

二、营销调研的内容61

三、市场调研的工作方法62

一、市场调查管理制度模板64

第二节　营销调研管理工作模板64

二、市场调查咨询模板66

三、市场调查业务规程模板67

四、个人调查实施要领模板72

五、可行性研究报告模板74

第三节　营销调研的工具表单 　　　　　　　　　　　　　75

一、市场调查计划表　　　　 　　　　　　　　　　　　　75

二、市场总容量调查表 　　　　　　　　　　　　　75

三、市场总需要量调查估计表 　　　　　　　　　　　　76

四、区域市场购买力调查表 　　　　　　　　　　　　76

七、竞争厂牌价格调查表 　　　　　　　　　　　　77

八、竞争商店比较表 　　　　　　　　　　　　77

六、同业产品市场价格调查表 　　　　　　　　　　　　77

五、各地区某种产品批发市场调查表　　　　　　　77

九、新商品销路调查分析表 　　　　　　　　　　　　78

十、新事业开拓调查分析表 　　　　　　　　　　　　78

十一、客户流量调查表 　　　　　　　　　　　　78

十二、客户购买行为调查表　　　　　　　　　　　　79

十三、客户购买量调查表 　　　　　　　　　　　　79

十四、客户信用调查表 　　　　　　　　　　　　79

十五、市场调查报告 　　　　　　　　　　　　80

十六、营销管理调查表 　　　　　　　　　　　　81

十七、销售管理调查表 　　　　　　　　　　　　81

第四节　营销调研工作流程 　　　　　　　　　　　　82

一、案头调研流程　　　　　　　　　　　　82

二、实地调研流程　　　　　　　　　　　　83

三、调查问卷设计流程　　　　　　　　　　　　84

第五章　市场预测与决策 　　　　　　　　　　　　85

一、工作知识准备 　　　　　　　　　　　　86

第一节　市场预测工作细化执行　　　　　　　　　　　　86

二、市场预测工作模板　　　　　　　　　　　　89

三、市场预测工具表单　　　　　　　　　　　　90

四、市场预测工作流程　　　　　　　　　　　　91

第二节　市场决策工作细化执行 　　　　　　　　　　　　93

一、工作知识准备 　　　　　　　　　　　　93

二、市场决策工作模板　　　　　　　　　　　　97

三、市场决策工作流程　　　　　　　　　　　　99

第六章 市场细分与选择目标市场 　　　　　　　　　　　　101

第一节　市场细分工作细化执行 　　　　　　　　　　　　102

一、工作知识准备 　　　　　　　　　　　　102

二、市场细分工具表单　　　　　　　　　　　　103

一、工作知识准备 　　　　　　　　　　　　105

三、市场细分工作流程　　　　　　　　　　　　105

第二节　选择目标市场工作细化执行　　　　　　　　　　　　105

二、选择目标市场工具表单 　　　　　　　　　　　　106

三、选择目标市场工作流程 　　　　　　　　　　　　108

第三节　市场定位工作细化执行　　　　　　　　　　　　108

一、工作知识准备 　　　　　　　　　　　　108

二、市场定位工具表单　　　　　　　　　　　　110

三、市场定位流程 　　　　　　　　　　　　111

第七章　产品、品牌与包装管理 　　　　　　　　　　　　113

第一节　产品管理细化执行 　　　　　　　　　　　　114

一、工作知识准备 　　　　　　　　　　　　114

二、产品管理工作模板　　　　　　　　　　　　118

三、产品管理工作工具表单 　　　　　　　　　　　　124

四、产品管理工作流程 　　　　　　　　　　　　127

第二节　品牌管理工作细化执行　　　　　　　　　　　　129

一、工作知识准备 　　　　　　　　　　　　129

二、品牌管理工作模板　　　　　　　　　　　　131

三、品牌管理工作工具表单　　　　　　　　　　　　133

四、品牌管理工作流程 　　　　　　　　　　　　134

第三节　包装管理工作细化执行　　　　　　　　　　　　135

一、工作知识准备 　　　　　　　　　　　　135

二、包装管理工作工具表单　　　　　　　　　　　　137

第八章　定价管理 　　　　　　　　　　　　139

第一节　工作知识准备 　　　　　　　　　　　　140

一、定价目标的选择 　　　　　　　　　　　　140

二、定价时应该考虑的因素　　　　　　　　　　　　141

三、定价策略的选择 　　　　　　　　　　　　142

四、产品定价方式 　　　　　　　　　　　　149

第二节　定价管理工作模板 　　　　　　　　　150

第三节　定价管理工具表单 　　　　　　　　　151

一、价格决策作业表 　　　　　　　　　151

二、成本估价单（一） 　　　　　　　　　152

三、成本估价单（二） 　　　　　　　　　153

四、产品定价分析表 　　　　　　　　　153

五、业务投标估价结果报告 　　　　　　　　　154

第四节　定价管理工作流程 　　　　　　　　　154

第九章　销售管理 　　　　　　　　　155

第一节　订货管理工作细化执行　　　　　　　　　156

一、订货管理工作模板 　　　　　　　　　156

二、订货管理工具表单 　　　　　　　　　157

三、订货管理工作流程 　　　　　　　　　158

一、发货管理工作模板 　　　　　　　　　160

第二节　发货管理工作细化执行 　　　　　　　　　160

二、发货管理工具表单 　　　　　　　　　161

三、发货管理工作流程 　　　　　　　　　164

第三节　回款管理工作细化执行 　　　　　　　　　167

一、回款管理工作模板 　　　　　　　　　167

二、回款管理工具表单 　　　　　　　　　168

三、回款管理工作流程 　　　　　　　　　170

第四节　销售费用控制工作细化执行 　　　　　　　171

一、工作知识准备 　　　　　　　　　171

二、销售费用控制管理工作模板 　　　　　　　　　172

三、销售费用控制管理工作流程 　　　　　　　　　173

第五节　销售提成管理工作细化执行 　　　　　　　　　174

一、销售提成管理工作模板 　　　　　　　　　174

三、销售提成管理工作流程 　　　　　　　　　177

二、销售提成管理工具表单 　　　　　　　　　177

第六节　销售考核管理工作细化执行 　　　　　　　　　178

一、销售考核管理工作模板 　　　　　　　　　178

二、销售考核管理工具表单 　　　　　　　　　178

第十章　促销管理 　　　　　　　　　181

第一节　促销与促销组合管理工作细化执行 　　　　182

一、工作知识准备 　　　　　　　　　182

二、促销与促销组合管理工作模板 　　　　　　　　　185

三、促销与促销组合管理工具表单 　　　　　　　　　192

四、促销与促销组合管理工作流程 　　　　　　　　　193

第二节　广告管理工作细化执行 　　　　　　　　　194

一、工作知识准备 　　　　　　　　　194

二、广告管理工具表单 　　　　　　　　　198

三、广告管理工作流程 　　　　　　　　　200

第三节　公共关系管理工作细化执行 　　　　　　　　　205

一、工作知识准备 　　　　　　　　　205

二、公共关系管理工具表单 　　　　　　　　　206

三、公共关系管理工作流程 　　　　　　　　　207

第四节　人员推销工作细化执行 　　　　　　　　　208

一、工作知识准备 　　　　　　　　　208

二、人员推销管理工作模板 　　　　　　　　　209

三、人员推销管理工作流程 　　　　　　　　　212

第五节　营业推广工作细化执行 　　　　　　　　　213

一、工作知识准备 　　　　　　　　　213

二、营业推广管理工作流程 　　　　　　　　　215

第十一章　客户管理 　　　　　　　　　217

一、工作知识准备 　　　　　　　　　218

第一节　客户管理工作细化执行 　　　　　　　　　218

二、客户管理工作模板 　　　　　　　　　224

三、客户管理工具表单 　　　　　　　　　231

四、客户管理工作流程 　　　　　　　　　240

第十二章　营销控制 　　　　　　　　　245

第一节　营销控制管理工作 　　　　　　　　　246

一、工作知识准备 　　　　　　　　　246

二、营销控制工作模板 　　　　　　　　　248

三、营销控制工具表单 　　　　　　　　　250

四、营销控制工作流程 　　　　　　　　　256

第十三章　营销渠道管理 　　　　　　　　　259

第一节　工作知识准备 　　　　　　　　　260

一、影响营销渠道选择的因素 　　　　　　　　　260

二、营销渠道的长度与宽度 　　　　　　　　　261

四、影响分销渠道设置的因素 　　　　　　　　　262

三、分销渠道的功能 　　　　　　　　　262

五、渠道决策管理 　　　　　　　　　263

第二节　渠道营销工作模板 　　　　　　　　　263

一、分销渠道设计制度模板 　　　　　　　　　263

二、分销渠道结构设置制度模板 　　　　　　　　　264

第三节　渠道营销工具表单 　　　　　　　　　265

一、营销渠道作业表 　　　　　　　　　265

二、渠道成员基本资料 　　　　　　　　　265

三、客户资料卡 　　　　　　　　　266

四、渠道成员业绩统计表 　　　　　　　　　267

第四节　营销渠道管理工作流程 　　　　　　　　　267

一、渠道决策流程 　　　　　　　　　267

二、销售渠道流程 　　　　　　　　　268

第十四章 市场营销信息系统 　　　　　　　　　269

第一节　工作知识准备 　　　　　　　　　270

第二节　市场营销信息系统管理工作模板 　　　　　　　　272

第三节　市场营销信息系统管理工具表单 　　　　　　　　273

一、市场信息表 　　　　　　　　　273

二、企业信息来源分析表 　　　　　　　　　274

三、负面情报分析、改善表 　　　　　　　　　274

四、消费者意识变化分析表 　　　　　　　　　274

五、营业情报情况报告书 　　　　　　　　　275

六、店铺情报检查表 　　　　　　　　　275

第四节　市场营销信息系统管理工作流程 　　　　　　　277

一、市场营销信息系统流程 　　　　　　　　　277

二、市场营销信息系统总体结构图　　　　　　　　277

三、内部信息收集程序 　　　　　　　　　278