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第1讲 分销通路划分4

第1课时 分销通路基础知识4

1.1 分销通路的概念、定义与特点4

1.2 分销通路的流程与功能8

1.3 分销通路的结构14

1.4 通路设计模型24

第2课时 分销策略的实施30

2.1 影响分销通路战略的因素30

2.2 如何选择不同的分销战略35

2.3 分销战略管理的组织形式41

第2讲 分销商选择50

第1课时 分销商基础知识50

1.1 分销通路系统的中转站：批发商50

1.2 直面消费者的中间商：零售商58

1.3 与国际市场有关的中间商67

第2课时 如何选择合适的分销商74

2.1 选择合适分销商应考虑的因素74

2.2 选择分销商的原则76

2.3 选择分销商的方法78

2.4 如何评价分销商81

第3讲 代理商管理88

第1课时 代理商的作用与分类88

1.1 代理商的作用88

1.2 代理商的分类90

第2课时 代理商与代理方式选择96

2.1 选择代理商的工作程序96

2.2 如何选择合适的代理方式105

第3课时 代理合同的管理116

3.1 买卖代理合同的管理116

3.2 代理合同的履行步骤127

3.3 代理合同的变更、转让和终止132

3.4 代理合同的无效和撤销136

3.5 违反代理合同的责任140

第4讲 经销商管理152

第1课时 经销商的概念152

1.1 什么是经销商152

1.2 经销商的形式154

1.3 经销商与代理商的区别157

第2课时 怎样选择经销商160

2.1 如何进行经销商选择160

2.2 怎样进行经销商信用调查163

第3课时 怎样进行经销商支持168

3.1 什么叫经销商支持168

3.2 经销商支持的办法170

3.3 如何培训经销商173

第5讲 特许经营管理180

第1课时 特许经营基础知识180

1.1 特许经营的特征180

1.2 特许经营的分类182

1.3 如何区分特许经营同其他经营模式186

第2课时 特许经营的管理192

2.1 如何进行特许经营的可行性研究192

2.2 如何建立特许经营体系196

2.3 怎样选择特许经营受许人200

2.4 如何进行特许合同管理203

第6讲 通路控制与改进222

第1课时 通路成本分析与审计222

1.1 怎样进行分销成本分析222

1.2 通路审计225

第2课时 绩效评估与改进228

2.1 怎样进行通路成员绩效评估228

2.2 如何解决通路成员的冲突232

2.3 如何进行通路修正234

2.4 如何进行分销通路创新237

2.5 如何加强通路合作246