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［第一部分 大卖场的选定］5

第一章 这里是战笼：你进还是不进5

爱之深：让企业欲罢不能的商超渠道5

痛之切：直面商超渠道管理的三大问题7

管到终端的意义9

第二章 如何选定你的大卖场15

了解你所要经营的卖场15

如何判断卖场生意的好坏19

第三章 制定卖场巡访计划25

基础信息建档25

巡访“七定”28

固定巡访执行30

巡访过程管控35

［第二部分 商超销售的沟通与谈判］43

第四章 建立平等的合作平台43

采购——你为什么这样强势43

沟通是一种态度，而非技巧46

看卖场运营特点51

如何做好客情54

第五章 谈判的关键要素61

需求——谈判存在的基础61

风险——风险和契约意识至关重要67

信任——谈判进入实质阶段的前提68

共赢——把“蛋糕”做得更大70

实力——权力才是真正的实力72

准备——谈判靠的不仅仅是口才75

风格——摸住对手的命脉78

第六章 在条款谈判中取得优势地位价格条款谈判策略83

返利条款谈判策略84

费用条款谈判策略85

促销条款谈判策略86

后勤条款谈判策略87

付款条款谈判策略89

第七章 谈判过程与实战技巧94

开始阶段——风起云涌94

防守阶段——处变不惊96

进攻阶段——得寸进尺104

僵持阶段——纹丝不动107

破局阶段——柳暗花明109

结束阶段——功德圆满110

第八章 谈判中常见问题的把握115

闯过商超入场关115

如何应对砸价118

拖罚款有没有商量121

远离下架与清场125

采购要你帮忙办私事怎么办128

［第三部分 商超渠道的商品管理］135

第九章 进场商品的设计与组合135

品类管理的重要性135

优化商品组合138

第十章 商品陈列143

陈列先占位143

如何做好陈列145

常见的陈列形式151

第十一章 产品配送管理157

不断货、不压货157

如何提高配送效率158

［第四部分 商超销售氛围管理及考核］第十二章 助销提升让终端更生动化165

驻店导购管理167

第十三章 玩转促销173

促销方案的设计173

促销方案的高效执行179

促销效果的评估182

第十四章 制定销售考核指标189

结果性指标与过程性指标189

销售考核指标要为企业营销战略服务191

销售考核指标要细化到可执行192