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第一章 客户在想什么？1

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考2

唯我独尊——客户最关心的永远是自己4

老谋深算的客户如何坑害你6

不要又臭又长地谈话，有话请直说9

别自以为什么都知道，把客户当成笨蛋12

假如这是你的钱，你会怎么做？15

只是为了我的钱，我看得出来18

向我证明价格是合理的21

让客户觉得自己很特别——如果我要花钱，我要花得开心23

客户口中的“考虑考虑”是什么意思？25

第二章 客户需要什么？29

免费的午餐连比尔·盖茨都想要30

你给我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片33

当上帝没有好处时，还不如做个普通人36

动之以情——最有力的销售武器是情感38

投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的40

满足客户深层次的心理需求——安全感44

客户喜欢顾问、专家式的销售人员46

体验心理：以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点49

第三章 一眼看穿客户的心理弱点53

爱慕虚荣型客户——赞美是屡试不爽的秘密武器54

贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”56

俭朴节约型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上58

犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心62

脾气暴躁型客户——用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他65

自命清高型客户——赞美他，顺便带点幽默感67

世故老练型客户——开门见山，不给他任何含糊其词的机会69

来去匆匆型客户——抓住他的注意力，为他大大地节省时间71

理智好辩型客户——让他感受优越感，觉得你是个善解人意的人73

小心谨慎型客户——你越是着急，他越是反感76

沉默羔羊型客户——“勾引”他，不惜一切手段吊足他的胃口78

第四章 决定客户是否购买的心理因素81

生意属于会定价的人82

怀旧心理：他追忆逝水年华，你攫取滚滚财源87

赶时髦心理：时尚对客户消费心理的影响不可小觑90

商品陈列中的心理学：让客户购买冲动一触即发92

不同家庭成员在购买中扮演的角色95

促销要有技术含量——少一些单调，多一些创意98

游泳池的故事：反复刺激客户的购买关键点101

第五章 销售赢的是心态105

销售人员经常在天堂和地狱之间轮回106

消除内心对大人物的恐惧——就这样，没什么了不起109

销售不是“一夜暴富”，请做好“找死”和“早死”的准备112

销售产品，其实就是销售你自己116

划着的火柴才点燃蜡烛，客户只买“热情”的单119

像爱自己的孩子一样爱你的品牌122

跳蚤的忠告：冲出心理禁锢才能激发巨大潜能124

没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售员127

越是怕被客户拒绝，你就越会被拒绝129

胆大心细不要脸，销售需要死缠而不是烂打132

积极而不心急，变成销售“牛人”并不难135

酸柠檬的启示：销售是痛并快乐的事137

第六章 消费心理知多少139

嫌货才是买货人140

你不卖他偏要，不许偷看他偏看142

得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是最香的144

为客户编个“她”的故事146

枪打出头鸟，客户想知道除了自己之外，还有谁买过149

物以类聚，人以群分：不同人群消费心理大不同151

身份决定行为——给他一个购买产品的身份155

冲动有时是魔鬼，有时却是你滚滚的财源158

羊群效应：吸引大批的“羊”来吃你的“草”162

巧用认知对比原理：50000元钻戒与500元饰品164

第七章 从身体语言识破客户的诡计167

小动作“出卖”客户大心理168

眼睛就是客户赤裸的内心170

模仿是你跟客户交往的“黏合剂”172

点头Yes摇头No，来是Come去是Go176

那些撒谎者最常做的手势动作178

怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想180

保持距离——90％的人都不愿意和别人挤电梯183

第八章 如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说？185

不该说的批评性话语：“你家这楼真难爬”186

千万不要用推销员的口气说话，要像好朋友一样去帮助他188

多说“我们”少说“我”190

将对方和你的“一些相同点”加以放大193

不要把客户当上帝，要把客户当朋友195

专业性术语，让客户如堕五里雾中197

枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明201

不善言辞的人为何能成销售高手？204

为什么要让对方说Yes？206

不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的209

我们需要听到客户的原始信息，而不是改造后的211

学会克制自己——特别是当你想发表高见的时候214

销售员打死也不能说的5句话，说了有可能被打死216

第九章 销售中你必须要懂的8条心理定律219

奥新顿法则：你关照客户的心，客户就关照你的生意220

哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人222

250定律：每个客户身后都有250个潜在客户224

二选一定律：把主动权握在自己手上226

跨栏定律：制定一个高一点的销售目标228

长尾理论：颠覆营销的二八定律230

奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面233

伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象235

第十章 销售中你应该知道的10个心理效应239

军令状效应：完不成任务，我就去裸奔240

登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺242

1/3效应：客户最可能在一条街上1/3处成交244

沸腾效应：将客户的购买热情99加1℃246

首因效应：第一印象决定你的成败248

共生效应：远离大市场，让你远离赚钱的大机会250

凡勃伦效应：感性消费藏有大商机252

晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌254

踢猫效应：让客户感受到“情同一体”257

刻板效应：不要用你的定式思维判断客户259

第十一章 在谈判中“俘虏”客户261

永远不要接受第一次开价或还价262

低飞球技巧：先给个糖吃，再来一巴掌263

把线放长些，钓到的鱼更大266

掌握时间妙用的人才是真正的谈判高手268

谈判地点选择藏玄机——谁的地盘谁做主270

商务谈判中说“不”的艺术272

给客户一点善意的“威胁”275

催款这活不好干，传授你六招“撒手锏”277

博弈的最高境界——谁也没有输给谁280

第十二章 做销售就像追女孩，注重细节才有戏283

做销售就像追女孩，请记住她们的重要日子284

拜访客户时记得先讨一杯水286

永远比客户迟挂电话288

随身携带笔记本，及时记下客户的要求290

“客户＋1”方案——只比客户穿得好一点292

对客户的秘密守口如瓶294

销售是一场没有硝烟的战争，早睡早起机会更多296