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第一章　职业销售生涯1

第一节　当代职业经理人1

一、经理的含义2

二、职业经理的作用2

三、职业经理的应有素质5

四、职业经理的角色6

第二节　天生我才做销售8

第三节　人的本质及关系9

一、自利是人的本质9

二、难以违抗的人生法则10

三、互助促进人类发展11

第四节　启动职业销售生涯11

一、直面人生，笑迎压力11

二、自尊自强，充满激情12

三、自利利人，做事先做人13

第五节　基本人生理念14

一、人生达摩14

二、销售态度15

三、正性心态16

四、打工为公17

五、渴望成功18

六、终生学习19

七、诚实守信20

八、有效拜访20

九、求真、求是、求圆满22

十、你赢、我赢、大家赢23

十一、专业化、学术化、规范化24

十二、你是独一无二的品牌24

第二章　产品推广技巧26

第一节　满足需要的推销方法26

一、满足需要的销售原理26

二、辨别客户的需要27

三、成功的业务拜访28

四、优秀的业务代表28

五、个性化的消费新时代29

六、时代的新要求30

第二节　人的需要和性格模式31

一、人的需要31

二、个人需要自我测评32

三、性格分析模式36

第三节　推销的基本过程38

一、开场白38

二、了解情况38

三、利益说服39

四、达成协议39

第四节　实战技巧40

一、微笑的技巧40

二、开场白的技巧42

三、赞美的技巧42

四、聆听的技巧44

五、询问的技巧45

六、确认的技巧49

七、说服的技巧50

八、成交的技巧52

九、赠送的技巧53

第五节　销售的诀窍58

一、销售的本质58

二、满足客户需要的秘密58

三、销售成功的秘诀60

第三章　客户拓展策略62

第一节　客户需要和相应策略63

一、个人需要和机构需要63

二、客户需要的影响因素65

三、个人需要和机构需要的相互关系66

四、满足个人需要的策略66

五、满足机构需要的策略68

六、满足客户需要的“禁忌”69

第二节　客户关系和相应策略71

一、客户关系71

二、关系策略72

第三节　客户角色和相应策略73

一、客户角色74

二、客户的角色成分及其转化75

三、决策角色和关系76

四、个人需要与决策过程76

五、角色策略78

第四节　销售因素和相应策略79

一、客观因素79

二、因素分类80

三、因素策略80

第五节　创造需求的拓展策略82

一、分析因素以寻找机会82

二、引导客户以创造需求85

三、说服客户以达成销售87

第四章　锤炼经商之商92

第一节　自我激励能力（激商）92

一、能力与潜力93

二、暗示效应94

三、自我激励96

第二节　吃亏犯傻能力（亏商）98

第三节　学习提高能力（学商）99

一、博采众长99

二、善于学习100

第四节　强身健体能力（健商）101

一、了解自己的身体状况102

二、选择合理饮食103

三、坚持锻炼身体104

四、迅速消除疲劳104

五、评估运动强度105

六、注意个人卫生106

七、掌握急救常识106

八、保持心理健康107

第五节　展示自我能力（展商）108

一、外形108

二、语言110

第六节　幽默感染能力（幽商）112

一、幽默是批评中的调味剂112

二、幽默有利于自我推销113

三、幽默是自我辩解的增效剂114

四、幽默是拒绝中的温柔一刀115

五、幽默助人有效反驳116

六、幽默更能赢得支持117

七、幽默可使询问得体120

八、幽默是寓庄于谐的领导艺术122

第七节　社交应酬能力（酬商）124

一、应酬是人生的必修课125

二、应酬三要领127

三、应酬的精髓在于抓住对方心理128

四、应酬要迎合别人的兴趣129

五、应酬要引起对方好感130

六、应酬要循序渐进131

七、应酬要措辞得体132

八、应酬电话ABC134

九、应酬得法事业兴旺135

十、应酬失败的原因138

第八节　时间运筹能力（时商）140

一、时间观念140

二、回收“被偷去的时间”141

三、时间管理的基本原则142

四、时间管理不善的原因142

五、轻重缓急体系143

六、影响时间感受的因素144

七、提高时间效率145

第九节　协调组织能力（调商）149

一、协调组织的一般程序149

二、协调组织需注意的问题150

第十节　培训员工能力（培商）151

一、培训的对象和内容151

二、培训的目标和宗旨152

三、培训的形式和方法152

四、培训师的素质要求155

五、培训师应具备的观念155

六、自我培训157

第十一节　逻辑推理能力（思商）157

一、判断的基本知识158

二、推理的基本知识159

三、三段论160

四、逻辑基本规律163

五、探索因果联系的基本方法164

六、常见逻辑错误166

第十二节　沟通交流能力（通商）169

一、沟通的目的169

二、沟通的层次170

三、沟通的基础理论170

四、沟通的风格模式171

五、沟通的方法172

第十三节　商务谈判能力（说商）173

一、谈判目标174

二、谈判技巧176

三、谈判策略的运用182

第十四节　应急变通能力（应商）191

一、察觉变化192

二、顺应变化193

三、抢占先机194

四、应变能力测试195

第十五节　创新发展能力（创商）198

一、创商的作用199

二、创商的特点200

三、创造力评估201

四、创造型人才208

五、提高创造力的方法210

第十六节　管理大象能力（忠商）213

一、大象的特征213

二、做好大象交代的事214

三、使大象轻松愉快215

四、把握适当的原则216

五、回避217

六、选择大象220

七、成为大象221

第十七节　情绪控制能力（情商）221

一、情商初探222

二、情感判读223

三、待人情商231

四、管理中的情商240

五、情绪管理247

第十八节　逆境求胜能力（逆商）251

一、逆境极具重要的功能253

二、提高逆商，迈向成功256

第十九节　资源开发能力（财商）269

一、人才270

二、资金（财务和财务管理）288

三、物力299

四、技术299

五、网络300

六、信息300

七、关系301

八、信用301

九、品牌302

十、管理302

第二十节　信息采用能力（信商）303

一、快速获取信息303

二、充分利用信息304

三、时时留心，处处用心304

四、发挥管理信息系统的作用304

第二十一节　借机发挥能力（机商）306

一、当代中国名人把握机会的特点307

二、机遇选择有准备的头脑309

三、充分发挥机遇的发酵作用311

四、当代中国企业家对机遇的把握和运用314

第二十二节　反省求批能力（省商）326

一、人非圣贤，孰能无过326

二、经常反思，闻过则喜327

三、有错必纠，轻装前行327

四、重在防范，决不再犯328

第二十三节　守法用法能力（法商）329

一、知法330

二、守法330

三、用法331

第二十四节　自我保护能力（护商）332

一、防范亲近者的伤害332

二、注意生意上的自我保护333

第二十五节　快速制胜能力（快商）334

一、把握时机335

二、利用冲劲336

三、避免拖延337

第二十六节　决策谋划能力（策商）339

一、决策的含义339

二、决策的类型339

三、决策的一般程序342

四、决策的影响因素347

五、决策过程中的注意事项349

六、决策方法350

第二十七节　天赋优化能力（赋商）355

一、正确看待天赋356

二、了解自我，判断“后赋”359

三、优化天赋，超越自我360

第二十八节　商德修养能力（德商）360

一、商业道德361

二、德商的提高362

三、德商的本质362

主要参考文献364

后记367