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第一章 销售常识：从了解销售开始1

1.销售是光荣而伟大的事业1

2.销售工作是最锻炼人的工作1

3.销售时刻都在发生2

4.销售工作有哪些独特性3

5.成功销售人员需要付出什么3

6.职业销售人员该做什么4

7.互利互惠式销售才能长期获利4

8.满足顾客的需要是销售最重要的任务5

9.销售的过程比结果更重要6

10.销售定律之931现象7

11.销售定律之海恩法则7

12.销售定律之二八定律8

13.销售定律之6+1缔结法则9

14.销售定律之“猎犬计划”9

15.销售定律之麦吉尔定理10

16.销售定律之诚信法则11

17.销售定律之阿尔巴德定理11

18.销售定律之哈默定律12

19.销售定律之FAB法则13

20.销售定律之南风效应13

21.营销学之父的10ps理论14

22.营销的根本目的是做市场15

23.销售的不仅是商品，还有服务16

第二章 能力素质：销售成功的保障17

24.相信自己是最棒的17

25.培养自信的几个诀窍18

26.成功离不开勤劳19

27.目标和欲望必不可少19

28.获得成功需要坚持不懈20

29.学会控制各种压力21

30.信念，开启销售之路的探照灯22

31.热情，内心的强大力量23

32.积极，走向成功的动力24

33.对前景充满乐观24

34.有行动才有结果25

35.明白责任的重要26

36.善于倾听26

37.情商比智商更重要27

38.拥有解读他人的体态语的能力28

39.拥有从脸部表情窥探客户心思的能力29

40.拥有从走路姿态了解客户的性格的能力29

41.性格决定命运30

42.懂得赞美的艺术31

43.诚信必不可少31

44.任何时候都能够镇定自若32

45.懂得吃亏是福的道理33

46.幽默是销售过程中的润滑剂33

47.宽容是难得的佳境34

48.知道如何利用好自己的时间35

49.善于从历练中自省成长36

50.懂得感恩37

51.懂得自我推销38

52.掌握必要的销售原则39

53.学习全套礼仪常识40

54.对市场要比对自己还熟悉40

55.会做市场调查41

56.惜时如金42

57.知识就是力量43

58.习惯做工作计划44

59.成为产品应用专家45

60.人无我有，人有我新46

61.能够随机应变46

62.寒暄是销售员的一种能力47

63.支持客户的反对意见48

第三章 形象气质：给客户留下深刻的第一印象49

64.给客户留下深刻的第一印象49

65.保持温雅的微笑50

66.练就优雅的谈吐51

67.做一个“三气”销售人员52

68.塑造独特的个性魅力53

69.着装要遵循“TPO”原则53

70.内衣是人们最贴心的保护神54

71.服装颜色是一种抽象的语言55

72.领带是西装的灵魂56

73.不要让西装失去“风度”57

74.穿出套裙的魅力57

75.彰显销售人员魅力的鞋与裤58

76.选择适合自己的衬衫59

77.恰到好处的用香60

78.男销售人员需要修饰61

79.女性应懂得适宜地装扮自己62

80.化妆是一种礼貌62

81.打造仪容美63

82.让头发给客户留下庄重简约的印象64

83.手表，不可离身之物65

84.佩戴饰物有讲究66

85.佩戴项链也是一种艺术66

86.戴耳环也要恰到好处67

87.在形象上优化自己68

88.打造你的仪态美69

89.表现出优雅的手势71

90.用仪态表现销售人员的文化素养71

第四章 销售礼仪：知礼仪，懂进退73

91.尊重是最起码的礼仪73

92.迎来送往是最先呈现在客户面前的礼仪73

93.销售礼仪之“不要”74

94.握手把握好“尺度”75

95.表示热烈感情的鼓掌礼76

96.递接名片讲究“奉”与“恭”76

97.恰当地作自我介绍77

98.做好介绍人77

99.称呼，销售的一个重要开端78

100.记住客户的名字是一种尊敬78

101.乘坐电梯时做到彬彬有礼79

102.宴会的桌次与座次有讲究79

103.行进中的位次十分重要80

104.商务交往中走楼梯有讲究80

105.拜访是一种艺术80

106.敲门，拜访客户的首要礼仪81

107.接待客户不能马虎81

108.商务交往离不开电话礼仪82

109.发传真时要注意83

110.电子邮件不要随便发83

111.请帖，表示隆重的简便邀请信84

112.签约仪式84

113.歌舞厅礼仪不能少86

114.在酒吧表现得彬彬有礼87

115.销售界无处不洽谈87

116.喝咖啡的礼仪89

117.请客户吃饭时需要注意礼仪89

118.吃工作餐有讲究90

119.使用筷子要注意91

120.时刻注意自己的“吃相”91

121.吃西餐不失礼92

122.结账要有礼92

123.送礼需要掌握礼仪93

124.微笑也是一种礼仪94

第五章 寻找客户：销售的生命线95

125.到别人很少光顾的地方寻找客户95

126.发现同类产品的缺陷，就能抓住大量客户96

127.客户的多少和人脉密切相关96

128.清晰认识你的人脉价值97

129.将成功人士纳入自己的人脉97

130.学会判断适合自己的贵人98

131.扩展人脉要日积月累99

132.让陌生人成为朋友99

133.提前拜“冷庙”100

134.给别人一个面子就能增加一个朋友101

135.巧借乡情，如鱼得水101

136.老客户会带来更多的新客户102

137.通过亲朋好友发展新客户103

138.不要慢待新推荐来的客户103

139.利用满意客户群的宣传104

140.利用互联网开发客户105

141.寻找电话另一端的客户105

142.利用公开展览和展示找客户106

143.利用电子邮件找客户107

144.如何找到客户的联系方式108

145.利用相关机构找客户108

146.利用其他途径找客户109

147.随时随地找客户109

148.利用名人效应找客户110

149.利用投其所好吸引客户111

150.利用故事吸引顾客111

151.运用激将法将小客户变成大客户112

152.以孩子为切入点吸引顾客113

153.利用地毯式搜索法找客户114

154.放弃没有价值的客户114

155.寻找合格的客户115

156.找到订单决策者116

第六章 接近客户：获得销售的机会117

157.接近客户的主要任务117

158.接近客户前要做到知彼118

159.接近客户前要充分了解产品118

160.接近客户前做好拜访计划119

161.接近客户前做好预约119

162.电话预约120

163.信函预约121

164.委托预约121

165.不要把时间浪费在无为的等待上122

166.把“守门人，变成“开门人”122

167.在恰当的时间访问123

168.从客户关心的问题入手124

169.接近客户要循序渐进125

170.在参与中逐渐接受126

171.以他人推荐的方式接近顾客126

172.接近时第一印象至关重要127

173.不要指望第一次接近就成功128

174.找一个理由再一次接近129

175.不可不知的接近策略129

176.不可不知的接近方法130

177.面对富有理性的客户时132

178.接近客户时要设身处地为顾客着想132

179.接近客户时不分大小133

180.接近客户时找到客户的抗拒点134

181.接近客户时尽快找到共同点134

182.隐式设问式接近术135

183.接触客户时不要忘了互补性136

184.用赞美敲开客户的心房136

185.巧语抓住客户的心137

186.让客户知道自己接近的目的138

187.接近客户从心理入手138

188.接近客户时学会逗客户开心139

189.接近客户时做好记录140

190.委婉一点140

第七章 销售陈述：注入感情，打动人心142

191.给客户一个亲吻142

192.在销售陈述中提到推荐人143

193.在理想的场合进行销售陈述143

194.摸清客户需求144

195.引导需求，无往不胜145

196.四种有效的开场白145

197.用诚恳的态度引导客户146

198.打开顾客的话匣子147

199.销售陈述被打断怎么办148

200.有效地进行产品介绍149

201.产品展示时的原则和注意点150

202.产品展示之演示法151

203.产品展示之FABE法151

204.卖烤牛排时的“嗞嗞”声152

205.报价有技巧153

206.充分展示产品的价值之后再报价154

207.“价”驭产品155

208.淡化高价155

209.报价不要唐突156

210.从客户感兴趣的话题入手156

211.在语言上首先肯定对方157

212.与顾客说话的四项原则158

213.怎么说话客户才不反感159

214.客户说“我要考虑考虑”时你说什么160

215.客户说“没钱”时你说什么161

216.客户说“过段时间再买”时你说什么162

217.客户说“以前用过，但不好用”时你说什么163

218.客户说“不想更换新产品”时你说什么164

219.广告助你一臂之力164

220.爱情对虾165

221.提炼卖点，增加产品的吸引力166

222.几种客户都关注的独特优势166

223.5000人争购圆珠笔的壮观场面167

224.销售陈述时，如何对待竞争对手168

225.销售陈述也要注意超限效应169

226.处理异议之避开策略169

227.当客户不予考虑时170

228.将异议重新措辞为问题170

229.处理异议之拖延策略171

230.处理异议之说服策略171

231.处理异议，态度第一172

第八章 销售心理学：销售就是要说服人173

232.顾客最看重的东西173

233.电话忙请稍后再拨174

234.借助他人的名望175

235.巧用移情效应175

236.好感来源于相似176

237.空间距离越短，越容易成功177

238.见面时间长不如见面次数多178

239.比对方早到交涉场所178

240.巧用角色置换179

241.加一个还是加两个鸡蛋180

242.调动顾客的兴趣181

243.为顾客设置好“诱饵”182

244.“认知对比”能教我们些什么183

245.满足不同客户的心理需求183

246.善于在顾客面前“示弱”184

247.利用人的思维惯性，影响客户185

248.了解并满足对方的需要186

249.人际吸引的增减原则187

250.先得寸再进尺188

251.怎么说话比说什么话更重要189

252.结尾的艺术——近因效应190

253.让自己的意图以戏剧性的方式表现出来190

254.永远别指出客户是错的191

255.巧用短缺原理192

256.有点小毛病比完美更受欢迎193

257.当客户心不在焉时，不妨突然沉默194

258.让合适的第三方为你做广告194

259.使客户以为这是他的意念195

260.让顾客主动“偷”产品196

261.1美元和99美分的区别197

262.人情送到底，送佛送到西197

263.每一个顾客都有讨喜心理198

264.心理暗示力量大199

265.利用会晤场所的优势200

266.和顾客拉拉家常200

第九章 促使成交：让销售画上圆满的句号202

267.正确理解购买信号202

268.决定成交的最佳机会203

269.合理地提出成交要求204

270.影响成交的三个因素205

271.最后时限205

272.以静制动，静观其变207

273.先否定再肯定的妙用207

274.诚实的暴露有时比掩饰更有效208

275.限量购买能够帮助快速成交209

276.人为地制造紧迫感210

277.借用其他客户的话来帮助自己销售210

278.促使成交之选择成交法211

279.促使成交之从众成交法212

280.促使成交之引导成交法212

281.促使成交之铺垫式成交法213

282.促使成交之富兰克林成交法214

283.促使成交之请教法214

284.促进成交的三种技巧215

285.巧妙地提问216

286.通过建议说服顾客217

287.让客户自己说服自己218

288.多一点热情218

289.激发客户的迫切需求219

290.成交建立在信任的基础上220

291.关注决策者身边的人221

292.从客户感兴趣的事情入手221

293.一开始就让客户说“是”222

294.稳稳成交，避免节外生枝223

第十章 售后服务：让业绩“滚雪球”224

295.成交之后不要快速离开224

296.成交之后表示感谢224

297.成交后主动创造与客户联系的机会225

298.客户的信赖是长期培养的226

299.不可不知的“二、五、十二”法则226

300.做好售后服务的重要性227

301.做好售后服务的意义228

302.做好售后服务之主动询问策略229

303.客户需要帮助时积极提供有效服务230

304.把顾客的意见记录在案231

305.尝试着帮顾客解决难题232

306.服务是一种意识233

307.售后服务用语中的禁用语233

308.发现错误就要及时纠正234

309.售后服务两个不容忽视的方面235

310.做好售后服务的三个点236

311.服务要用心、完善236

312.乔·吉拉德的售后三服务237

313.坎多尔弗：优良的服务就是优良的营销237

314.将联系方式贴在机器上238

315.建立客户档案239

316.将客户投诉看成珍贵的礼物240

317.让客户坐下说话240

318.认真倾听客户的投诉241

319.倾听时带上面部表情241

320.客户投诉时表示认同242

321.先让顾客发泄不满242

322.有效地处理客户的投诉243

323.给投诉者超过预期的回报244

第十一章 微博营销：新兴的销售工具245

324.微博营销的优点245

325.微博小工具246

326.微博中常见的三种符号247

327.微博的搜索功能248

328.配置一套完整的微博账号248

329.企业微博矩阵的三大原则249

330.微博营销经验谈249

331.取得粉丝信任是根本250

332.交流的内容要有吸引力251

333.互动的三大要点252

334.申请V认证252

335.微博营销和其他营销方法相结合253

336.品牌、活动信息传播多管齐下254

337.转发量和评论数只是一个数据254

338.微博营销不适合所有的产品255

339.写好140个字并不容易255

340.微博营销并不是发帖子那么简单256

341.微博营销并不省时省力257

342.微博营销需要足够的耐力257

343.定位准确，目标明确258

344.每天发送微博的条数259

345.把握发送时间259

346.做好企业网站链接260

347.让别人知道“你是谁”260

348.公司一定要像个人261

349.让自己的朋友成为第一批粉丝262

350.善用微博标签262

351.宣传你的微博263

352.让微博的内容变得有价值的几个诀窍263

353.利用微群增加粉丝264

354.分享很重要264

355.善借名人效应265

356.让界面给别人留下美好的第一印象266

357.必须要有回复和奖励266

358.定期更新，使用私信267

359.互利互惠式微博营销才能长久267

360.及时处理负面评论268

361.不可不做的话题讨论268

362.微博营销的五大雷区269

363.找到潜在客户的微博270

364.分组管理好你的粉丝270

365.持续激发粉丝的热情271