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第一章 提升销售业绩离不开准确的营销定位2

一、市场调查是提升销售业绩的基础2

1.市场调查的必要性2

2.市场调查的内容4

3.市场调查的步骤6

4.市场调查的方法9

二、分析目标顾客和目标市场是提升销售业绩的前提29

1.企业顾客分析29

2.确定不同顾客的类型和特点31

3.探究顾客的购买动机33

4.分析影响顾客购买行为的因素35

5.确定顾客特征38

6.选择企业目标市场40

三、利用市场定位策略提升销售业绩52

1.营销定位步骤52

2.市场定位的理念53

3.市场定位的策略55

四、利用产品定位策略提升销售业绩61

1.产品定位方法62

2.产品定位的步骤67

第二章 通过产品竞争优势提升销售业绩74

一、产品概述74

1.产品的整体概念74

2.产品的分类76

3.影响产品的因素79

4.产品的生命周期83

二、利用产品的开发和创新策略提升销售业绩86

1.产品开发创新的必要性86

2.产品开发创新的过程88

3.产品开发创新的形式94

4.产品开发创新的方法与途径96

5.正确认识产品的创新与开发99

三、利用产品的推广策略提升销售业绩100

1.影响新产品推广的因素101

2.新产品推广的步骤106

3.新产品推广的根本方法108

四、利用产品的组合策略提升销售业绩109

1.产品组合的概念和本质109

2.产品组合策略的一般方法111

3.产品组合策略的其他方法117

五、利用不同阶段的产品策略提升销售业绩120

1.介绍期的产品策略120

2.成长期的产品策略127

3.成熟期的产品策略131

4.衰退期的产品策略138

第三章 利用定价策略提升销售业绩142

一、产品定价的本质及其重要意义142

1.产品定价的本质142

2.产品定价对企业的重要意义145

3.产品定价策略与其他策略的关系147

二、影响产品定价的因素150

1.企业的定价目标151

2.企业产品的成本158

3.企业产品的竞争地位160

4.消费者的需求状况162

5.消费者的购买心理163

6.企业产品的分销渠道164

7.企业的定价组织165

8.外部环境因素165

三、产品定价的主要方法167

1.成本导向定价法168

2.需求导向定价法171

3.竞争导向定价法174

四、不同产品定价的策略176

1.新产品定价策略176

2.产品组合定价策略180

3.折扣定价策略185

4.差别定价策略189

5.心理定价策略190

6.地区定价策略193

7.价格变动策略195

8.其他定价策略198

第四章 通过实施有效的促销战略提升销售业绩202

一、通过广告促销策略提升销售业绩202

1.广告促销目标的确定202

2.广告促销目标的分类204

3.广告促销常用手段206

4.广告促销的目标市场策略208

5.广告促销预算的编制210

6.广告促销的信息和宣传核心215

7.广告促销的媒体选择229

二、通过销售促销策略提升销售业绩234

1.销售促销迅速发展的原因235

2.销售促销的目标236

3.与广告促销的比较237

4.销售促销方案的确定238

5.销售促销预算240

6.销售促销方式的选择241

三、通过公关活动促销策略提升销售业绩249

1.公关活动的作用250

2.公关活动促销目标的确定252

3.公关活动促销方式的选择253

第五章 通过拓展销售渠道提升销售业绩259

一、销售渠道综述259

1.销售渠道的含义259

2.销售渠道的流程261

3.销售渠道的功能261

4.销售渠道的作用263

5.销售渠道的主要类型266

6.销售渠道的系统结构269

二、企业销售渠道策略的选择273

1.分析影响渠道选择的因素273

2.设计销售渠道276

3.评估销售渠道280

4.销售渠道的管理282

三、企业销售渠道策略的具体形式291

1.批发292

2.零售303

3.代理311

4.特许经营313

5.直销319

四、网络营销战略321

1.网络营销的功能和优势322

2.网络营销的条件325

3.企业开展网络营销的方式327

4.企业的网络营销策略328

一、提供合适全面的服务项目331

第六章 通过优势服务提升销售业绩331

1.企业服务项目的构成332

2.对企业服务项目的确定337

3.具体服务项目举例340

二、了解顾客需求，提高服务水平349

1.具有良好的信誉349

2.对客户有吸引力351

3.保证始终如一的服务353

4.对顾客表示关心和善意353

5.对客户要求的积极反应355

6.提供出色服务的案例357

三、选择合适的服务方式，提供超值服务361

1.服务方式的选择361

2.为顾客提供超值服务371

参考文献376

《中国特色营销思想库》书目介绍378