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定位篇3

第一章 区域市场定位3

何谓“区域市场”3

区域市场＝战场6

得区域市场者得天下11

第二章 区域经理的角色定位15

企业的“封疆大吏”15

一线销售员的优秀教练19

经销商眼中的供货商与经营专家23

独当一面，承上启下——做最好的中层27

第三章 区域经理的职能定位34

市场分析和管理34

公司战略目标分解40

制订营销方案44

组建和管理团队47

促销方案和广告投放管理50

客户开发与维护55

公共关系维护60

上下级信息沟通管理63

业绩考核与评定65

财务管理和风险控制69

实战篇75

第四章 知己知彼，百战不殆——市场调研先行审视你的领地75

如何细分消费者市场79

分析竞争对手，打造竞争优势83

巡视、拜访、沟通87

大客户信息的收集与分析92

第五章 战略定成败——整体部署区域市场制胜区域市场用好战略95

做好市场网络建设，划分责任辖区99

做好区域市场的评估和预测103

区域市场战略的影响因素108

第六章 首战必胜——制订区域营销策略选定你的产品组合，做好终端陈列112

因地制宜制定价格策略115

整合营销传播120

渠道配合，终端跟进123

促销活动的一般策略127

第七章 扩张、扩张、再扩张——提升市场总体份额进攻还是坚守132

制订市场份额提升方案136

先造势，再进攻139

全方位的扩张策略142

大规模进攻与“蚕食策略”并行147

树立终端壁垒，保住胜利果实149

管理篇155

第八章 打造一支高绩效销售团队慧眼识人——做好销售代表的招聘和选拔155

如何培训销售人员159

用销售业绩说话163

奖惩分明——用好你的“胡萝卜”和“大棒”166

执行，一切取决于执行169

第九章 经销商的开发与管理174

选择和考查经销商，建立数据库174

明确定位，做好经销商的顾问和经理人178

建立经销商预警机制181

对经销商的奖惩要有分寸184

完善管理，回款比销售更重要187

不值得保留的经销商要果断更换190

第十章 “管理”好你的公司高层做好领导，也要做好下属194

保持与高层的有效沟通，报喜也报忧197

学会与高层相处，多做一些情感交流200

成长篇207

第十一章 职业生涯的十字路口高薪与荣誉的背后207

对自己做SWOT分析——职业规划决定职业生涯209

避开成长的误区212

时时要自省，处处要学习216

第十二章 区域经理的自我修炼区域经理必须具备的基本素质220

修炼核心能力224

突破成长瓶颈228