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目录第一章 国际商务谈判的基础知识1

第一节 国际商务谈判的概念及特点1

第二节 国际商务谈判的种类7

第三节 我国国际商务谈判的基本原则14

第四节 国际商务谈判的基本程序16

第五节 商务谈判的PRAM模式25

第六节 国际商务谈判的法律因素29

第二章 商务谈判人员素质要求47

第一节 商务谈判人员的个体素质47

第二节 商务谈判人员的群体构成53

第三节 商务谈判人员的管理62

第三章 谈判前的准备69

第一节 环境因素的分析69

第二节 商务谈判前的信息准备78

第三节 谈判目标与对象的确定102

第四节 谈判方案的制订112

第五节 模拟谈判125

第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度129

第四章 商务谈判各阶段的策略134

第一节 商务谈判策略134

第二节 开局阶段的策略137

第三节 价格解释和价格评论144

第四节 报价阶段的策略150

第五节 磋商阶段的策略158

第六节 成交阶段的策略174

第五章 商务谈判思维177

第一节 思维的涵义和类型177

第二节 商务谈判思维过程180

第三节 商务谈判思维技巧186

第四节 谈判中的思维艺术189

第六章 商务谈判中的技巧194

第一节 商务谈判中“听”的技巧194

第二节 商务谈判中“问”的技巧204

第三节 商务谈判中“答”的技巧210

第四节 商务谈判中“叙”的技巧216

第五节 商务谈判中“看”的技巧223

第六节 商务谈判中“辩”的技巧231

第七节 商务谈判中“说”的技巧233

第七章 商务谈判中僵局的处理240

第一节 谈判中僵局的种类240

第二节 谈判中形成僵局的原因242

第三节 谈判中僵局的处理方法246

第八章 国际商务风险的规避257

第一节 国际商务活动的风险分析258

第二节 国际商务风险的预见与控制267

第三节 规避风险的手段271

第九章 商务谈判的礼仪与礼节277

第一节 礼仪和礼节277

第二节 谈判心理的禁忌298

第三节 各国日常交往的禁忌303

第四节 中外各国的主要习俗和节庆308

第十章 各国文化的差异对谈判的影响324

第一节 美洲商人的谈判风格324

第二节 欧洲商人的谈判风格333

第三节 亚洲商人的谈判风格353

第四节 大洋洲和非洲商人的谈判风格373

第十一章 商战实例精选376

第一节 商务谈判案例分析方法376

第二节 具体案例分析378

案例一 强强联手，开拓未来——美国在线和时代华纳的合并谈判378

案例二 以蛇吞象，超人再创奇迹——香港盈动兼并香港电讯的艰难谈判史387

案例三 利益至上——曼联与沃达丰的球衣广告谈判404

案例四 原则性和灵活性的统一——中美知识产权谈判414

案例五 巨人间的实力较量——美日汽车贸易谈判420

案例六 审时度势，全面把握——中日双方在农机设备谈判中的竞争与合作425

案例七 张弛有序，求同存异——中、德合资兴建拜耳—上海齿科谈判430