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第一篇 推销原理1

第一章 整体销售观念与体系1

一、整体销售观念1

二、整体销售体系8

三、营销观念的演进19

四、整体销售活动的内容23

案例1-1 日本开发中国家电市场战略23

案例1-2 波浪洗衣机沉浮录28

第二章 推销的基本范畴34

一、推销的本质34

二、推销活动的含义35

三、推销的意义和作用36

四、推销人员的职责39

五、影响推销性质的因素41

六、推销的基本类型42

七、推销类型与销售渠道的关系44

案例2-1 北京新型调味品厂的销售队伍44

第三章 销售方式的比较50

一、建设高效率的自销系统51

二、充分利用中间商分销系统54

三、分销系统选择的六C理论59

四、垂直式分销系统的建立61

五、各种灵活的销售方式64

六、直销方式65

案例3-1 “雅芳”之迷73

案例3-2 来自采购集团的挑战79

第二篇 销售心理分析87

第四章 顾客购买的基本心理活动87

一、销售——心理沟通过程87

二、购买活动的感性认识过程90

三、购买活动的理性认识过程101

四、购买活动的意志过程110

案例4-1 不情愿的购买者114

案例4-2 新设备公司的空调器推销115

第五章 顾客的个性心理特征117

一、顾客的能力117

二、顾客的气质126

三、顾客的性格134

案例5-1 购买流动房车144

第六章 市场需求与购买动机147

一、市场需求分析147

二、购买动机分析163

案例6-1 恰到好处的心理营销182

第三篇 购买行为分析185

第七章 消费者购买行为185

一、消费者购买行为模式185

二、消费者的购买程序193

三、购买决策分析197

四、购买决策分析方法199

五、“遗憾原则”与“满足原则”201

案例7-1 购买计算机的日记报告202

第八章 组织购买行为204

一、组织购买行为的特点204

二、组织购买行为的类型208

三、组织购买行为过程210

四、组织购买决策的参与者217

案例8-1 龙岩烟厂购买复印机的评价体系221

第四篇 推销程序与技巧224

第九章 推销员的素质与能力培养224

一、推销员的职业动机225

二、推销员的能力228

三、推销员的品质232

四、销售人员的选择237

五、销售人员的培训238

六、销售人员数量的确定和销售人员的分派240

七、推销员座右铭242

案例9-1 培养超级推销员243

案例9-2 加勒特卡奉公司销售人员的选择248

第十章 沟通原则与有效推销254

一、沟通原理254

二、交互分析262

三、沟通方式方阵266

四、如何识别社交方式270

五、社交方式与推销原则270

第十一章 沟通中的两种主要方式273

一、语言沟通方式274

二、非语言沟通方式281

三、沟通方式中倾听与提问的技巧287

四、减少或避免沟通失败291

案例11-1 北方农业设备公司——与销售人员一日谈294

第十二章 推销程序与技巧301

一、客户开发301

二、推销访问308

案例12-1 高技术公司推销员的一次约会324

一、解决异议是成功推销的关键326

二、顾客为什么会提出异议326

第十三章 有效地克服异议326

三、顾客何时表示异议330

四、如何处理顾客的异议331

五、处理异议的方法与技巧334

案例13-1 对口授记录装置异议的事先准备338

案例13-2 处理反对意见的演习339

第十四章 谈判与成交341

一、观察顾客表现出来的成交信号341

二、促成交易的步骤与要点343

三、促进成交的技巧343

四．商务谈判与策略346

案例14-1 关于价格谈判的案例369

参考文献371