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前言1

第1章 直销经营理念3

1.1 直销经营的基本概念3

1.2 直销经营的特征与本质6

1.3 直销经营的主要方式与模型11

1.4 直销经营与传统市场营销的联系与区别29

1.5 实现直销经营的可能途径33

第2章 直销经营的历史与发展39

2.1 促使直销经营发展的原因39

2.2 直销经营在世界各地的发展与现状46

2.3 直销经营蕴含的商机58

2.4 直销经营的前景60

第3章 企业：如何展开一项直销经营计划65

3.1 确定角色和职能65

3.2 制定直销经营的任务68

3.3 开展直销经营的决策与步骤71

3.4 戴尔，掀起直销经营风暴78

第4章 直销经营中的市场分析原理91

4.1 直销经营市场分析的关键与技巧91

4.2 分析消费者市场和生产者市场96

5.1 目标市场促销策略111

第5章 直销经营的促销策略111

5.2 产品组合策略114

5.3 定价策略120

5.4 沟通模式媒体策略127

5.5 创造性创意策略143

第6章 直销经营的客户数据库149

6.1 客户数据库的意义与作用149

6.2 客户数据库的建立151

6.3 客户数据库的管理与维护160

6.4 客户数据库在直销经营中的应用162

7.1 直销业务人员的基本素质169

第7章 直销经营业务人员的训练技巧169

7.2 销售技巧的培训175

7.3 成功销售人员的训练188

7.4 培养成功的销售经理194

第8章 直销经营效果测试策划201

8.1 测试的基本原理与问题201

8.2 测试的基本方法与技巧207

8.3 计算盈亏的方法216

第9章 直邮广告直销经营实务221

9.1 直邮广告概况221

9.2 直邮广告的制作与发送226

9.3 直邮广告的优势及陷阱规避232

案例一：《读者文摘》直邮策略的运用235

第10章 上门推销经营实务241

10.1 上门推销优劣评价241

10.2 推销前的准备工作247

10.3 推销中的技巧应用256

案例二：索尼突围美国266

第11章 电话直销经营实务273

11.1 电话直销的要素与组合273

11.2 建立电话直销中心280

11.3 电话直销的实施与管理283

11.4 电话直销的行为准则288

11.5 电话直销的技巧289

11.6 电话直销的评估与处理297

案例三：蒙哥马利百货公司的崛起300

第12章 电视直销经营实务305

12.1 基本方式与直销手段305

12.2 直销电视广告技巧307

12.3 电视直销优劣分析309

案例四：好季节假日旅店的成功316

13.1 邮购直销概述321

第13章 邮购直销经营实务321

13.2 邮购的具体程序323

13.3 邮购价格策略的运用327

13.4 邮购的售前售后服务331

13.5 邮购直销注意问题335

案例五：富士产经公司的邮购直销运作339

第14章 网络直销经营实务347

14.1 网络技术发展带来的机遇与挑战347

14.2 网络市场调研352

14.3 网络营销策略357

14.4 网络服务策略360

14.5 建立你自己的电子商店364

案例六：因特网领跑美国零售业369

第15章 其他直销经营方式实务简介375

15.1 会议直销375

15.2 产品展销378

15.3 拍卖381

15.4 货仓式销售383

第16章 附录389

16.1 世界直销联盟及其章程389

16.2 世界直销商德约法1993年范本401