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第一部分 商业地产招商模式2

第一章 商业地产招商概述2

第一节 商业地产招商基础知识2

知识一：商业地产招商阶段2

相关知识：写字楼目标客户锁定2

知识二：商业地产招商的特点5

相关知识：中小项目招商解决方法7

相关知识：商业地产项目常用术语9

知识三：商业地产招商的原则16

相关知识：百年老店商家选址宝典16

知识四：招商对象的定位18

第二节 商业地产招商误区与风险防范19

知识一：商业地产招商的误区19

【实战范本】××时尚购物中心招商方案19

知识二：商业地产招商的风险21

相关知识：商业地产项目定位21

知识三：顶层招商的策略25

【实战范本】××商业街招商策略26

第二章 商业地产自主招商28

第一节 招商部部门组建28

项目一：招商部部门职责28

项目二：招商部部门组织架构28

项目三：招商部经理岗位职责29

项目四：招商专员岗位职责29

第二节 招商现场接待30

【实战范本】××购物中心招商现场接待流程30

流程一：欢迎客人30

流程二：引导入座（第一次）31

流程三：业务寒暄31

流程四：参观展示31

流程五：引导入座（第二次）31

流程六：带客户看房32

流程七：引导入座（第三次）32

流程八：商铺销控32

【实战范本】××购物中心商铺销控表32

流程九：销售论价34

流程十：现场逼定34

相关知识：现场逼定技巧34

流程十一：商铺确认35

流程十二：签单收款35

流程十三：送客，填写资料36

第三节 招商谈判知识37

知识一：招商谈判的原则37

【实战范本】××购物中心租赁意向书38

知识二：不同类型客户的应对39

知识三：学会说服客户42

知识四：客户异议处理方法43

相关知识：客户异议处理技巧46

知识五：客户咨询的常见问题47

第四节 招商专员管理49

要点一：规范招商专员仪容要求49

相关知识：招商专员常用文明用语52

要点二：掌握招商专员基本礼仪54

相关知识：饭桌礼仪60

要点三：明确招商专员的素质要求61

要点四：加强招商专员的培训62

要点五：对招商专员进行制度化管理63

【实战范本】招商专员考勤规定63

【实战范本】招商专员工作要求63

【实战范本】认租书管理规范65

要点六：不断激励招商专员66

要点七：对招商专员进行考评67

【实战范本】××购物中心招商考核奖励办法68

第三章 商业地产委托招商70

步骤一：选择招商代理公司70

步骤二：签订招商代理合同72

【实战范本】××项目招商策划代理合同书72

【实战范本】××地产招商代理委托协议83

第四章 商业地产租赁模式86

第一节 商业地产租赁方式86

方式一：只租不售86

【实战范本】××大厦招租方式88

相关知识：整栋租赁与分割租赁分析89

【实战范本】××服装批发市场门面租赁合同89

方式二：销售93

方式三：组合模式97

第二节 商业地产租赁的管理99

事项一：认租手续及审批办理99

【实战范本】商铺租户租赁资格评估表100

【实战范本】写字楼租户租赁资格评估表102

【实战范本】商铺临时认租书102

事项二：签署租赁合同103

【实战范本】商铺出租意见书104

【实战范本】收铺通知书105

事项三：续约、再出租办理106

事项四：商用物业竞价107

事项五：退租手续办理107

【实战范本】商铺退回验收单108

第二部分 商业地产营销推广110

第一章 商业地产不同阶段营销110

阶段一：蓄水期110

阶段二：开盘期112

阶段三：开业期113

阶段四：养市期114

阶段五：运营期115

第二章 商业地产营销工具116

工具一：招商处116

【实战范本】××购物广场招商处包装方案118

工具二：楼书宣传119

工具三：DM单宣传121

工具四：VI系统宣传122

工具五：户外包装宣传122

工具六：报纸宣传123

工具七：电台宣传123

工具八：电视台宣传123

【实战范本】××建材市场阶段媒体策略及组合124

工具九：车身广告宣传129

工具十：其他媒体宣传129

工具十一：开展活动营销129

【实战范本】××广场封顶仪式活动方案129

【实战范本】××时尚购物中心营销推广方案132

第三部分 商业地产物业管理138

第一章 商业地产自营物业管理138

第一节 物管部部门岗位职责138

内容一：物管部部门职责138

内容二：物管部经理岗位职责138

内容三：运行督办经理岗位职责139

内容四：强电主管岗位职责139

内容五：空排主管岗位职责140

内容六：电梯主管岗位职责140

内容七：维修电工领班岗位职责140

内容八：管钳工领班岗位职责141

内容九：维修管钳工岗位职责141

内容十：维修电工岗位职责142

内容十一：物管部文员岗位职责142

内容十二：楼面维修工岗位职责143

内容十三：仓库保管员岗位职责144

内容十四：采购员岗位职责144

第二节 物业服务前期介入145

事项一：规划设计阶段介入145

事项二：项目施工阶段介入151

【实战范本】施工质量问题及设计缺陷问题（专业版）156

【实战范本】施工质量问题及设计缺陷问题案例模板（通用版）156

事项三：项目销售阶段介入156

事项四：竣工验收阶段介入159

第三节 商户装修管理163

要点一：制定商户装修流程163

【实战范本】××购物中心商户装修管理流程163

要点二：明确装修材料要求163

要点三：保证装修安全管理要求164

【实战范本】施工人员出入证164

【实战范本】商户装修施工人员出入办证表165

要点四：加强装修现场管理166

要点五：召开商户装修座谈会166

要点六：签订铺位装修协议书167

【实战范本】××购物中心装修施工协议书167

第四节 日常物业管理事项170

类别一：写字楼日常物业管理170

【实战范本】××写字楼保洁项目清洁频次规定173

【实战范本】××写字楼保洁管理规定175

类别二：购物中心日常物业管理183

【实战范本】××购物中心环境卫生保洁185

【实战范本】××购物中心火警处理预案186

【实战范本】××购物中心停电处理预案189

第二章 商业地产委托物业管理191

要点一：发布招标信息191

【实战范本】××商业街物业招标公告191

【实战范本】××广场物业管理招标文件（招标代理机构）193

要点二：确定物业公司选择标准203

要点三：签订物业服务合同204