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目 录2

第一章成功推销来自一流口才2

口才是成功推销的核心2

排除障碍靠口才3

激发顾客购买欲望靠口才5

赢得顾客靠口才相助10

好口才帮助信任沟通12

好口才是消除顾客疑虑的有效途径14

好口才能助你摆脱困境16

口才能导致实质性的转变17

口才是与顾客建立和谐关系的有效“武器”18

口才能够缓解推销气氛19

直言不讳23

避免争论24

委婉25

说有意义的问话26

长话短说27

不怕挑刺28

幽默29

学会打招呼32

第二章拥有与众不同的开场白32

空前绝后的开场白33

与众不同的开场35

推销钞票37

“这家伙有点意思”38

没人会轻易对钱说不40

出其不意的开场白42

让开场白将客户的目光集中过来43

提问式的开场白44

充满关爱的开场白46

没有压力的开场白48

减少“借口”说出口的开场白49

第三章吸引顾客的注意52

巧选话题引起顾客关注52

保持新鲜感，吸引注意力53

排除和利用不利因素55

用事实说话57

让顾客对你“着迷”58

醉翁之意不在酒59

通过赞美引起对方注意61

让顾客在故事中沉醉65

巧用比喻吸引顾客67

话要说到点子上69

第四章激发顾客的兴趣72

寻找客户的兴趣所在72

将客户引入到他感兴趣的话题中73

关心和赞美顾客75

打破顾客思维定势78

给客户点刺激79

“小题大作”妙处多80

告诉顾客他们能得到什么81

学会提问83

我是为您考虑的84

开门见山直入主题85

兴趣在微笑中产生87

不厌其烦直至成交88

善用比喻、比较和对照89

学会劝说91

善于引导93

第五章成交话术96

把握机会促成交易96

总结固定句式99

营造气氛、利用环境102

似败实胜105

一步到位，没有反悔106

还不完的人情债109

活用激将110

善于倾听111

在有些时候倾听要比说效果好112

倾听有时可以抓住很多推销机会113

倾听的类型115

正确倾听应注意的四个方面116

实战中常用的11种倾听技巧118

好的提问是推销成功的基础123

推销员常用的10种提问方法124

推销员面谈前的提问准备128

应避免的9种错误提问法130

提问时间的选择131

实战中优秀推销员常用的10种提问技巧132

发挥催收货款口才技巧的心理准备137

发挥催收货款口才技巧的基础139

催收货款时的口才技巧139

寻找反对产生的原因150

第六章处理客户的反对意见150

做好准备，接受不被认同的事实151

学会忽视153

有些反对不必当真154

处理隐性反意见157

最无力的反对——“考虑”158

现在，让我们总结一下160

最容易对付的反对意见——没钱161

不给顾客反对的机会162

反省自己，勇于面对166

将反对变成激励168

什么情况不予处理169

为什么说推销要有自信171

第七章电话推销174

电话推销的基本因素174

电话中要表达坚定的信念176

不打无准备的仗177

电话推销的目的181

电话行销的基本步骤182

懂得处理拒绝185

对老客户的电话推销187

把客户当朋友189

将错就错191

第八章应对不同客户的推销口才194

对不同客户要采用不同的推销方式194

对待“话痨”型顾客194

对待寡言型顾客197

对待“吹牛”的顾客199

对待不撞南墙不回头的顾客201

对待冷漠型顾客204

对待不同年龄的客户206

面对疑虑重重的顾客209

对待事事皆通的客户210

对待不同性别的顾客211

第九章推销不同商品的口才216

如何推销家用电器216

如何推销药物218

如何推销耐用商品220

如何推销汽车223

如何推销玩具224

如何推销保险226

如何推销书籍230

如何推销服务232

第十章推销口才的诀窍236

有创意236

强调商品238

引导提问240

创造需求241

避免否定性话语242

沉默也是一种口才244

提示需要246

记住几个关键词247

运用各种技巧248

幽默语言的妙处251

第十一章推销口才的禁忌256

切忌急于求成256

寻找“说”的内容257

切忌精神涣散260

不要忽视信用262

不要过度坦诚265

不要在交易过后消失不见267

切忌东拉西扯没有重点269

攻心为上274

第十二章推销在于攻心274

打破心墙275

抓住情感的心结277

积极表达自己情感280

别舍不得你的恭维281

增强顾客的自信283

赞美你的顾客284

赞美要有理有据288

用满腔热忱感染顾客的心289

圆滑处理顾客提案292

推销有时也是一种演戏294

贩卖顾客所能得到的优点295

小狗策略296

“嘶嘶”撕钞票说服话术297

每一个顶尖推销员都要有一颗感恩的心299

婚姻说服法300

塑造顾客的责任心302

开支票303

卖牛排，卖的是“滋滋”声304

推销需要“道具”吗？305

如何把3件礼服卖给乡下老先生？306

奥城良治说服话术307