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前言1

导读1

实训项目1 优惠券3

一、实训要求3

二、概念陈述 优惠券—帮你省钱3

三、情景导入 肯德基品种繁多的优惠券4

四、实景训练4

五、相关知识 优惠券的类型10

优惠券的优点10

优惠券的缺点11

六、典型案例分析 送上门的优惠券11

七、实践练习 南国椰子粉在线优惠券促销活动实施方案12

实训项目2 折价优待14

一、实训要求14

二、概念陈述 折价优待—购物，商场给回扣14

三、情景导入 丹尼斯超市年底大回馈15

四、实景训练15

五、相关知识 折价促销的作用与效果27

价格促销的诚信问题28

六、典型案例分析 打折，让我欢喜让我忧28

七、实践练习 大润发的折价优待促销活动实施方案30

实训项目3 退费优待31

一、实训要求31

二、概念陈述 退费优待—购物后迟到的礼物31

三、情景导入 百友、旭日升联袂主演夏日激情32

四、实景训练32

五、相关知识 退费优待的方法40

退费优待的类型41

退费优待的优点42

退费优待的缺点43

六、典型案例分析 阿汉餐馆的退费优待44

七、实践练习 家乐福的退费优待促销活动实施方案44

实训项目4 集点优待46

一、实训要求46

二、概念陈述 集点优待，让你穿上购物的“红舞鞋”46

三、情景导入 “力波”啤酒的“集点换物”促销活动47

四、实景训练47

五、相关知识 集点优待的方法53

集点优待的优点54

集点优待的缺点55

举办集点优待活动的注意事项55

六、典型案例分析 花样众多的集点优待57

七、实践练习 大嘴鱼乡餐馆集点优待促销活动实施方案61

实训项目5 抽奖促销62

一、实训要求62

二、概念陈述 抽奖促销，试试你的运气62

三、情景导入 五花八门的电信抽奖63

四、实景训练64

五、相关知识 抽奖促销杂谈73

六、典型案例分析 奇特的有奖销售74

七、实践练习 海口通信城开业抽奖促销活动实施方案75

实训项目6 有奖竞赛77

一、实训要求77

二、概念陈述 有奖竞赛“赢”了消费者的心77

三、情景导入 万人竞登黄鹤楼78

四、实景训练79

五、相关知识 有奖竞赛的特点89

有奖竞赛的作用90

有奖竞赛的形式90

六、典型案例分析 MOTO来真的91

七、实践练习 小灵通有奖知识竞赛促销活动实施方案95

实训项目7 赠送样品96

一、实训要求96

二、概念陈述 赠送的样品是“诱饵”吗？96

三、情景导入 靠赠品促销打开了市场的大门96

四、实景训练97

五、相关知识 赠送样品的形式101

赠送样品的注意事项102

六、典型案例分析 宝洁派发新举103

七、实践练习 春光螺旋藻饼干赠品促销活动实施方案104

实训项目8 付费赠送106

一、实训要求106

二、概念陈述 付费赠送—花豆腐钱买了肉106

三、情景导入 海南移动“一元购机”107

四、实景训练107

五、相关知识 付费赠送的特点114

赠品的选择114

运用付费赠送的技巧116

六、典型案例分析 海南移动预存话费送话费优惠活动117

七、实践练习 海口金茂送水站付费赠送促销活动实施方案119

实训项目9 包装促销121

一、实训要求121

二、概念陈述 包装促销，让购物“锦上添花”121

三、情景导入 “碧倩洗发精”送黄金坠子促销122

四、实景训练122

五、相关知识 包装促销的类型和内容128

包装促销的优点129

包装促销的缺点130

六、典型案例分析 四种包装促☆销方式的典型案例131

七、实践练习 文昌鸡包装促销活动实施方案133

实训项目10 零售补贴135

一、实训要求135

二、概念陈述 零售补贴，不贴钱就贴物135

三、情景导入 用手机套餐“吃”出钱来—用联通套餐，送国美家电136

四、实景训练136

五、相关知识 零售补贴的形式和内容141

六、典型案例分析 东方商场给中秋月饼“零售补贴”142

七、实践练习 东方广场元旦零售补贴促销活动实施方案144

实训项目11 公关赞助145

一、实训要求145

二、概念陈述 公关赞助让企业带上“光环”145

三、情景导入 壳牌美境行动，环保人人动手146

四、实景训练147

五、相关知识 公关赞助的内涵153

公关赞助的意义154

公关赞助的类型154

公关赞助的方式155

公关赞助的研究155

公关赞助的注意事项156

公关赞助的协议书模板156

六、典型案例分析 最先赞助北京奥运会的“牛”—蒙牛158

七、实践练习 “多背一公斤去远足”公关赞助促销活动实施方案160

实训项目12 经销商销售竞赛162

一、实训要求162

二、概念陈述 经销商销售竞赛—渠道为王162

三、情景导入 节能冰箱销售竞赛163

四、实景训练163

五、相关知识 经销商销售竞赛促销活动的沟通171

经销商销售竞赛促销活动的效果172

经销商销售竞赛促销活动的注意事项172

六、典型案例分析 新浪搜索引擎全国销售冠军赛173

七、实践练习 海南移动经销商竞赛促销活动实施方案175

实训项目13 会议促销177

一、实训要求177

二、概念陈述 会议促销：在互动中占领市场177

三、情景导入 伊更美魅力女人沙龙促销177

四、实景训练178

五、相关知识 会议促销的三个阶段185

会议促销的优缺点187

会议促销成功的因素187

会议促销的邀约方法188

六、典型案例分析 促销美容卡的慈善会议189

七、实践练习 海南邮政“思乡月”月饼品尝会促销活动实施方案191

实训项目14 户外路演193

一、实训要求193

二、概念陈述 户外路演—促销交响乐193

三、情景导入 柯达户外路演体验数码魅力194

四、实景训练194

五、相关知识 户外路演杂谈207

六、典型案例分析 汇源果汁青岛户外路演活动207

七、实践练习 安乐寿险公司户外路演促销活动实施方案210

参考文献211