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第1章　宽带业务1

1.1 宽带业务的定义和分类1

1.1.1 宽带业务的定义1

1.1.2　宽带业务的类型2

1.2 以运营商为中心的宽带业务价值链8

1.2.1　宽带接入业务价值链9

1.2.2　宽带增值业务价值链9

第2章　宽带业务营销环境11

2.1 宽带业务营销环境的含义11

2.1.1 宽带业务营销环境的定义11

2.1.2　宽带业务营销环境的特征12

2.2　宽带业务营销环境分析13

2.2.1　宏观环境分析13

2.2.2　微观环境分析15

2.3 国内宽带业务市场发展现状17

2.3.1　宽带接入发展状况18

2.3.2　宽带增值业务发展状况19

2.3.3　宽带产业链发展状况19

2.4　宽带业务市场发展趋势20

2.4.1 宽带接入走向光纤化和无线化20

2.4.2　竞争主体的多元化21

2.4.3　产品由单一业务向融合业务发展21

2.4.4　竞争重点从接入业务向增值业务发展22

第3章 宽带业务营销基本策略23

3.1　ADSL与HFC接入宽带业务23

3.1.1 ADSL与HFC接入技术23

3.1.2　ADSL与HFC接入市场24

3.1.3　ADSL与HFC接入业务的营销策略26

3.2　光纤接入宽带业务28

3.2.1　光纤宽带接入技术29

3.2.2　光纤接入市场31

3.2.3 光纤宽带业务的营销策略35

3.3　无线接入宽带业务38

3.3.1　无线宽带接入技术38

3.3.2　无线宽带业务市场41

3.3.3 无线宽带业务营销策略44

第4章　宽带业务服务策略47

4.1 人员策略47

4.1.1　服务接触三元组合模型47

4.1.2　宽带运营企业的内部营销48

4.1.3　宽带业务营销服务人员54

4.1.4　宽带业务营销中的客户57

4.2　过程策略60

4.2.1 宽带业务服务过程60

4.2.2　宽带业务服务过程质量63

4.2.3　服务过程质量的衡量66

4.2.4　宽带业务服务过程的质量管理69

4.2.5　宽带业务服务过程策划72

4.2.6　宽带业务服务生产率的提高76

第5章　宽带业务客户群销售策略82

5.1　城市宽带营销82

5.1.1　城市居民宽带营销策略82

5.1.2　行业宽带营销策略85

5.1.3 网吧（信息超市）宽带营销策略87

5.1.4　校园宽带营销88

5.1.5　商务场所宽带营销89

5.2　农村宽带营销90

5.2.1　农村宽带市场概述90

5.2.2　农村宽带市场营销策略91

第6章 宽带大客户营销95

6.1 宽带大客户营销概述95

6.1.1 宽带大客户的涵义95

6.1.2　宽带大客户的界定96

6.1.3 宽带大客户的分类98

6.1.4　宽带大客户营销的特点99

6.1.5　宽带大客户营销的常见问题100

6.1.6　宽带大客户营销问题对策102

6.2　宽带大客户需求与购买行为分析105

6.2.1 宽带大客户购买行为分析105

6.2.2　宽带大客户需求分析109

6.3　宽带大客户营销策略110

6.3.1　宽带大客户产品策略110

6.3.2　宽带大客户品牌策略112

6.3.3　宽带大客户价格策略115

6.3.4　宽带大客户渠道策略120

6.3.5　宽带大客户促销策略125

6.3.6　宽带大客户服务策略128

6.4　宽带大客户销售技巧132

6.4.1 大客户销售环节分析132

6.4.2　大客户走访技巧135

6.4.3 大客户双重需求的满足137

6.5　宽带大客户关系营销138

6.5.1 关系营销模式下大客户营销范围的界定138

6.5.2　大客户关系管理的基本策略139

第7章　热门宽带增值业务141

7.1　我国宽带增值业务现状及前景141

7.2　主要宽带增值业务介绍142

7.2.1 网络游戏142

7.2.2　视频点播（宽带视讯）144

7.2.3 网络购物146

7.2.4 IPTV148

7.2.5　其他宽带应用简介150

7.3　宽带增值业务营销152

7.3.1　宽带增值业务产业链152

7.3.2　运营商主导宽带产业持续发展的策略153

参考文献156