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前言1

第1篇：销售心理学7

第1章：关于销售的思考7

第2章：提高销售效率13

如果改善个人销售效率14

看法的重要性16

第3章：寻找潜在买主，直达百万23

变化的工作场地24

探查客户，直到百万25

寻找潜在买主的方法35

准备一份潜在买主收集计划48

突破自己的最好业绩49

第4章：销售过程介绍51

第5章：电话预约55

做好准备55

电话技巧62

第6章：当一名销售方法上的艺术大师65

信件接触方法67

电话接触方法69

面对面的接触方法71

第7章：销售故事77

使故事适合市场82

利用图片和印象深刻的文字83

销售介绍87

第8章：人们为什么购买91

理解购物者动机92

打消对成本、担心和风险的顾虑95

购买和销售100

性格风貌105

隐藏的购买动机106

座谈销售110

索取的原理110

结论111

第9章：销售买家益处117

特性与益处之间的差别119

再谈特性与益处123

结论127

第10章：通往销售成功的视觉方法131

利用视觉辅助的优处132

有效地利用视觉辅助材料135

第11章：打消疑虑，排除拒绝理由，达成一致139

拒绝理由出现的理由141

拒绝理由的种类141

排除疑虑，打消拒绝理由的一些技巧144

具体的拒绝理由146

第12章：完成销售159

什么时候请客户购买161

如何询问订货事宜165

第13章：温柔的交流艺术177

广告178

交流过程182

身体语言基础知识189

结论193

第14章：问题即是答案195

利用软性问题进行销售196

硬性问题198

交替性的问题201

引导性的问题202

倾听回答203

第15章：多听有利于理解211

仔细听212

专注于听说的话213

不要打断214

当积极的倾听者214

第16章：做有力的销售介绍217

口头介绍218

书面介绍223

注意非口头的信号229

第17章：售后服务当中的跟进233

潜在买主说：“打电话来，我们再做决定”234

潜在买主说“不”235

潜在买主说“行”236

第18章：处理申诉239

客户为什么会申诉240

回应客户申诉240

为什么会出现争论242

潜在买主为什么会抱怨243

结论243

第19章：取得销售成功的商谈技巧247

商谈中的原则249

谈判的过程255

行为模式260

谈判策略261

结束谈判267

第20章：概念273

72的形象276

财富的创造277

生、死或放弃278

支持一项购买仅有的4种方式280

你能发大财282

时间就是生命284

收入与资本之间的选择285

共担风险286

生命交换原则287

结论288

第2篇：当自己的销售管理者291

第21章：自己开创公司291

自我发展的重要性292

自己当自己的管理人的益处293

如果当自己的销售经理294

结论298

第22章：自我表现301

你的外表301

如何说话309

行为规范312

结论313

第23章：自我激励317

树立积极的自我形象318

干得好就自己奖励自己319

自我表扬320

从自己的词典里拿走“失败”这个词320

持之以恒是关键322

第24章：脑力的优势325

潜意识思维的能量326

人生是一道自我实现的预言328

第25章：时间管理339

确定目标，有的放矢340

有效利用时间的10条办法343

第26章：追求去吧!353

设立目标354

实现目标的十种方法364

第27章：经营好销售区域375

形成有规律的造访模式376

有效动用时间377

市场划分378

第29章：不断进步391

第3篇：发挥个人潜能391

确立人生目标392

超越自我局限393

深化自我认识394

习惯与个性395

销售人员遇到的共同困难396

困难的原因397

克服担心、抵抗、勉强与压抑398

克服恐惧感400

克服抵制情绪407

克服电话障碍心理409

克服压力411

三个人的经历412

对个人经历的小结性评论418

帮你进步的建议419

关于成功的几句补充422

第30章：努力干吧!425