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谈判概论篇3

第一章 绪论3

第一节 谈判的历史性3

第二节 谈判的现实性30

第二章 谈判学原理42

第一节 谈判学的概念及研究对象42

第二节 谈判的合理性45

第三节 谈判的需求结构48

第四节 谈判的分类52

第五节 谈判的要素56

第六节 谈判的价值构成分解58

第七节 谈判的意识更新65

第三章 二合出三谈判法69

第一节 二合出三新哲学69

第二节 二合出三新格局71

第三节 二合出三新法则76

第四节 二合出三新方法78

第四章 冲突与协调理论90

第一节 警戒与信号91

第二节 调解冲突战略97

第三节 谈判中的冲突104

第四节 调解冲突的谈判方法109

第五章 共同妥协原理116

第一节 妥协的合理性116

第二节 积极妥协原理122

第三节 圆满妥协原理137

第六章 谈判的思维科学145

第一节 谈判思维概述145

第二节 谈判思维方式151

第三节 谈判思维方式的种类158

第四节 谈判思维创意164

第七章 谈判与法律的相互理论171

第一节 谈判与法律的关系171

第二节 谈判中的法律意识177

第三节 谈判中适用法律的方式182

第四节 社会主体法权领域186

谈判主体篇199

第八章 谈判关系主体与行为主体199

第一节 谈判关系主体与行为主体概述199

第二节 谈判主体资格202

第三节 谈判关系主体的法律含义205

第四节 谈判行为主体的人格特征209

第九章 谈判者与谈判组织218

第一节 谈判人才的素质与选择218

第二节 谈判班子的构成与协调253

第三节 智囊服务258

第四节 谈判团体内部管理260

第十章 谈判者行为选择267

第一节 人的行为特征与结构267

第二节 谈判者行为的机制276

第三节 谈判者行为选择的合理性281

第四节 谈判者行为选择的性质与形式288

第五节 提高正确行为选择率的因素295

第十一章 谈判者情绪与态度300

第一节 谈判者情绪概述300

第二节 谈判者情绪类型对谈判的影响307

第三节 谈判者的态度310

第四节 三种谈判方针指导下的谈判态度317

第十二章 谈判人际关系321

第一节 人际关系的概念321

第二节 谈判者单方互助关系系统326

第三节 谈判双方互动关系的协调332

策略与技巧篇341

第十三章 谈判策略及运筹要领341

第一节 谈判策略341

第二节 谈判策略种类349

第三节 谈判策略的渊源与依据361

第四节 运筹谈判策略的要领368

第十四章 谈判策略的智囊技术379

第一节 开发大脑智谋无穷379

第二节 正面发想的智囊技术383

第三节 侧面发想的智囊技术394

第十五章 谈判的战略性决策与运筹401

第一节 决策思维的更新401

第二节 战略性决策的科学程序404

第三节 战略性决策的科学方法419

第十六章 谈判的战术性策略与运筹432

第一节 进攻性策略的运筹433

第二节 妥协性策略的运筹444

第三节 交换性策略的运筹452

第四节 诱惑性策略的运筹458

第五节 权威性策略的运筹466

第六节 时机性策略的运筹470

第七节 方位性策略的运筹474

第八节 竞争性策略的运筹479

第九节 数字性策略的运筹483

第十节 讨价还价策略的运筹486

第十七章 谈判的让步策略与技巧493

第一节 用让步启开谈判成功的大门493

第二节 让步的型态、策略与技巧496

第三节 最后让步的策略503

第十八章 影响谈判成功的因素及防御策略510

第一节 谈判条件因素的选择与策略510

第二节 导致谈判失败的原因及防御策略516

第三节 谈判的主观障碍因素及克服的策略523

附：实用许可证贸易谈判技巧530

结束语：成功的谈判双方都是胜利者551