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第一章 找准对象，鉴定客户1

一、寻找自己的客户3

1．广结良缘扩大人脉3

养成搜寻客户的习惯3

处处留心，创造机会4

利用网络，量大速度快7

2．把准客户筛选出来8

如何筛选个人型客户9

如何筛选组织型客户10

3．调查分析准客户11

需求量大小调查11

支付能力及信用调查12

二、拜访之前，提前预约14

1．用电话预约客户14

电话预约流程及技巧14

不要怕拒绝17

预约的注意事项19

2．通过别人引荐客户21

找能引荐你的人22

让自己值得引荐25

3．恰当寄送产品信息26

让样品为成功拜访开路26

减少样品寄送的损失27

第二章 欲善销售，必先准备29

一、掌握丰富的相关知识31

1．熟悉产品的性能31

了解产品有助于谈生意31

了解产品哪些知识35

要懂得相关产品的维修35

2．熟悉产品的市场37

熟悉市场的哪些方面37

怎么来熟悉市场40

3．懂得营销策略42

懂得营销策略的好处42

拿出最有效的营销策略44

二、不同客户不同对待47

1．根据客户性质分类47

终端客户与经销商客户47

一次性客户与长期客户48

2．根据客户性格分类49

谢绝推销型客户50

挑剔型客户51

友善型客户52

3．拜访应注意的问题53

提前到达约见地53

要礼貌地去拜访55

三、端正心态，绝不言败58

1．表现出你的自信58

不要紧张58

信赖自己的产品60

2．展示出你的热情62

热情地介绍产品62

必须先说服自己64

3．带齐要用的工具65

辅助工具的作用65

带辅助工具应注意的事项66

第三章 突出优势，赢得好感67

一、塑造个人良好形象69

1．仪表着装要大方得体69

注意基本礼仪69

服装的选择70

男业务人员的仪表71

女业务人员的仪表71

2．言谈举止有礼有节74

礼貌交谈的作用74

交谈的技巧77

男性业务人员抽烟问题79

女性业务人员化妆问题80

3．赢得客户的好感81

一直保持微笑81

提升自己的形象82

二、精彩的开场白84

1．开门见山谈销售84

直奔谈话的主题84

直奔主题的技巧85

2．拐弯抹角谈销售86

巧妙利用“第三者”87

扮作客户的熟人88

3．几种创造性开场白90

三、初次拜访的业务礼仪97

1．名片使用的礼仪97

如何交换名片97

慎重对待客户的名片98

2．对待客户的态度99

要尊重客户99

要不卑不亢101

3．让宴请有助于拜访102

重视宴请的礼仪102

宴请要有技巧105

宴请的注意事项106

第四章 察言观色，有效沟通109

一、巧说话最能讨人喜欢111

1．把握好交谈的话语111

用普通话解说111

得体说话得人心113

2．寻找双方共同的话题116

寻找客户感兴趣的话题116

培养自己的兴趣爱好120

3．尽量多的赞美客户122

以赞美开场122

赞美的作用123

赞美要真诚125

4．与客户交谈要注意127

不要死套拜访稿127

不要不懂装懂129

二、根据拜访目的展开访问131

1．要能问出客户的需求131

向客户提问的技巧131

要主导谈话进程137

巧妙引出话题和需求139

2．要能听出客户的心声142

倾听的重要性142

倾听的技巧144

3．寻找介绍产品的切入点146

直接引到销售146

间接转到销售148

三、击破客户的主观壁垒150

1．客户不感兴趣怎么办150

找出客户的需求150

为客户创造需求152

2．客户信不过怎么办154

3．客户不愿改变怎么办155

客户已有固定的货源155

客户仓库尚有存货157

四、消除客户的客观障碍159

1．客户不耐烦怎么办159

找到客户不耐烦的原因159

诚心让客户耐烦160

2．客户没有时间怎么办163

3．客户状况不佳怎么办165

身体状况不佳166

精神状况不佳166

第五章 投其所好，说服客户171

一、要善于和客户进行沟通173

1．先与客户交流交流感情173

主动多沟通173

善于沟通175

2．提到客户最关心的问题178

客户最关心什么问题178

为客户提供真诚的建议180

3．适当的沉默也有助于沟通181

不要害怕冷场181

恰当打破沉默183

二、值得特别注意的问题185

1．不要虚假地对待客户185

不要过度夸大事实185

不要提供虚假信息186

要告诉客户真相188

2．避免自己的话被误解190

错话会引起误会190

言简意赅有助于拜访191

3．千万不要学“王婆卖瓜”192

不要直夸已方192

不要贬低对手194

三、抓住拜访中的说服机会198

1．如何向客户开口报价198

谁先报出价格198

特殊报价方式199

2．强调相关的优惠性201

强调优惠额201

强调优惠期202

3．在演示中说服客户203

产品现场示范203

竞争产品对比206

四、用好拜访中的攻心战术208

1．对症下药，有效说服208

让客户看到效果213

2．劝导说服要抓住要害215

要说到点子上215

高价化低价217

3．以具体事例说服客户218

真实事例更具说服力219

举事例要有选择性220

第六章 礼貌道别，不忘再访223

一、让道别也为销售铺路225

1．提出与客户签约225

勇敢地提出要求225

识别购买信号229

2．道别时要做的事情232

礼貌道别232

别致的道别233

不忘约定下次相见236

3．用迂回战术重新开始237

问清失败原因237

留下试用样品239

二、准备进行下一轮访问243

1．记录得到的信息243

再次确定客户需求243

重新为客户定位246

2．总结这次的经验249

关于寻找客户249

关于打电话预约250

关于拜访过程251

关于签约成交252

3．对客户进行再访253

再访的重要性253

再访客户要注意255

参考文献259

后记260