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目录1

第1章 商务谈判概述1

1.1 商务谈判的概念2

1.2 商务谈判的原则与方法9

1.3 商务谈判的类型17

1.4 商务谈判的过程22

◇关键术语31

◇复习思考题31

◇案例与训练32

2.1 商务谈判人员的素质要求37

第2章 商务谈判组织与管理37

2.2 商务谈判班子的构成39

2.3 商务谈判人员的选拔44

2.4 商务谈判的管理46

◇关键术语50

◇复习思考题50

◇案例与训练50

第3章 商务谈判策略54

3.1 开局阶段的谈判策略54

3.2 报价阶段的谈判策略57

3.3 磋商阶段的谈判策略62

3.4 谈判僵局处理的策略70

3.5 结束阶段的谈判策略73

◇关键术语76

◇复习思考题76

◇案例与训练77

第4章 商务谈判思维与沟通82

4.1 商务谈判的思维方法82

4.2 商务谈判的沟通技巧87

◇关键术语94

◇复习思考题94

◇案例与训练94

第5章 国际商务谈判98

5.1 国际商务谈判概述99

5.2 美洲商人的谈判风格104

5.3 欧洲商人的谈判风格108

5.4 亚洲商人的谈判风格113

◇关键术语118

◇复习思考题118

◇案例与训练119

第6章 商务谈判礼仪122

6.1 礼仪的含义及作用122

6.2 商务礼仪124

◇关键术语131

◇本章练习132

◇复习思考题132

第7章 推销与推销人员133

7.1 推销的内涵和特征133

7.2 推销人员的职责136

7.3 推销人员的素质与能力137

◇关键术语146

◇复习思考题146

◇案例与训练147

第8章 推销心理与推销模式150

8.1 顾客购买心理150

8.2 推销方格理论156

8.3 推销模式164

◇关键术语168

◇复习思考题168

◇案例与训练169

第9章 顾客开发171

9.1 寻找准顾客171

9.2 顾客资格鉴定179

◇关键术语182

◇复习思考题183

◇案例与训练183

第10章 推销接近与洽谈185

10.1 约见准顾客186

10.2 接近准顾客193

10.3 推销洽谈198

◇关键术语203

◇复习思考题203

◇案例与训练204

第11章 顾客异议处理与成交209

11.1 顾客异议的产生209

11.2 处理顾客异议的时机与方法216

11.3 成交的策略与方法225

11.4 成交后跟踪235

◇关键术语239

◇案例与训练240

◇复习思考题240

第12章 推销管理242

12.1 推销人员的选拔与培训243

12.2 推销人员的考核与激励247

12.3 推销组织与控制253

12.4 客户关系管理256

◇关键术语263

◇复习思考题263

◇案例与训练263

附录A 谈判能力测试266

附录B 推销能力测试279

参考文献284